Ирина Юманова: «Мы стремимся к тому, чтобы нас воспринимали как правильный, удобный финансовый инструмент»

Такой инструмент, как дебиторская задолженность, при правильном подходе может принести инвесторам неплохую доходность – от 20% годовых в рублях. Правильный подход – это, в первую очередь, качественная аналитика, ведь важно приобрести долг, который точно будет погашен. ГК «Содружество» вот уже более 10 лет занимается работой с дебиторской задолженностью и предлагает розничным инвесторам поучаствовать в приобретении долгов. О том, как работает этот механизм, о рисках и возможностях, которые он предоставляет для розничного инвестора, мы беседовали с Ириной Юмановой, руководителем департамента привлечения инвестиций ГК «Содружество».

– Ирина, здравствуйте. Ваша компания предлагает розничным инвесторам заработать на таком инструменте, как работа с дебиторской задолженностью. Что же такое дебиторская задолженность?

– Дебиторская задолженность – это оформленная договором обязанность одной стороны заплатить другой стороне деньги за поставленные товары, выполненные работы или оказанные услуги. Дебиторская задолженность возникает в процессе бизнеса регулярно. При этом она может быть непроблемной, когда мы договорились с другой стороной, что поставка товара будет сегодня, а оплата – в течение 30 дней. Если вторая сторона оплачивает, то все хорошо. Но бывают случаи, когда срок оплаты прошел, а деньги на расчетный счет так и не поступили. С этого момента дебиторская задолженность становится проблемной, потому что компания не получает деньги в оборот и не может рассчитываться со своими контрагентами. Задолженность становится просроченной.

Мы предлагаем компаниям продать просроченную дебиторскую задолженность, не тратя время и деньги на многомесячные судебные разбирательства, а получить деньги сразу, хоть и с определенным дисконтом. Размер дисконта зависит от того, насколько платежеспособным является должник и на какой стадии просуживания находится сам долг. Если все судебные заседания уже прошли, долг подтвержден в полном объеме, исполнительный лист получен, а должник является платежеспособным, то дисконт будет минимальным.

– Ваша деятельность чем-то напоминает коллекторство…

– Мы сильно отличаемся от коллекторов. Те, как правило, взыскивают долги физических лиц, а мы работаем с юридическими лицами. И второй важный момент – долг коллекторам обычно передают сами кредиторы. Наша деятельность устроена совсем иначе. Рынок долгов очень большой, а тех долгов, которые мы готовы купить – с платежеспособным должником и подтвержденным долгом – не так много.

Есть и еще один момент. Покупка долга является неким аналогом кредита или факторинга. Но кредиторы, у которых мы стремимся приобрести задолженность, чаще всего нас так не расценивают, хотя мы выплачиваем деньги очень быстро и по сути своей являемся финансовым инструментом.

Мы стремимся к тому, чтобы на рынке нас воспринимали как правильный, удобный финансовый инструмент. Когда нужны деньги, можно обратиться в банк, но если у вас есть контрагенты-должники, если у вас самих не очень хорошее финансовое положение, то велика вероятность, что кредит вам не выдадут. К нам можно обратиться, если вы – среднестатистическая компания, у которой нет больших материальных активов, и вам нужно как можно скорее получить деньги в оборот.

– Есть ли минимальный размер долга, с которым вы работаете?

– Мы покупаем долги от 5 млн руб. При этом целевой ориентир на сделки с номиналом не менее 15-20 млн. Бывают и более мелкие долги, но, как правило, они идут в комплекте с другим, более крупным долгом. Например, купили у кредитора один долг на 20 млн руб. и некоторое количество долгов на более мелкие суммы. Или несколько небольших долгов к одному должнику.

– А долги вы приобретаете тогда, когда уже запущены определенные юридические процедуры?

– Да. Нашим основным инструментом при поиске долгов является КАД «Арбитр». Как только иск о взыскании задолженности попадает в эту систему, он становится виден всей стране. Мы используем КАД «Арбитр», чтобы «считывать» проблемные ситуации, сразу же связываемся с первоначальным кредитором и предлагаем избавить его от необходимости проходить весь судебный процесс.

Кредиторы на такое предложение реагируют по-разному. Факторинг, кредит – это уже знакомые компаниям понятия, а предложение выкупить долг воспринимается совершенно иначе. Одна из наших проблем в том, что у нас на рынке нет конкурентов. и когда мы называем свою цену за долг, кредитору не с чем сравнить. Нельзя позвонить нескольким нашим компаниям и понять, что долг номиналом 10 млн руб. реально стоит не 10 млн, а 7 или 6 млн. И тогда первоначальный кредитор начинает процесс торга. В этот момент нам очень важно объяснить ему, каким образом рассчитывается дисконт.

– Получается, существуют какие-то метрики, ноу-хау компании, которое не раскрывается?

– Наоборот, мы стараемся обучить первоначальных кредиторов определенной грамотности в оценке своих контрагентов. У нас в открытом доступе есть матрица долгов, по которой выделяется две стороны долга: экономическую и юридическую. Экономическая – это финансовое состояние должника, а юридическая – сколько времени займет просуживание долга, на какой стадии судебных разбирательств мы покупаем долг: правопреемство, первая инстанция, вторая и т.д. Но даже когда все судебные заседания прошли и исполнительный лист у нас на руках, потребуется дополнительное время, чтобы долг все же получить.

Это относится ко всем должникам, кроме самых топовых по нашей матрице. Если же это должник категории А, нам обычно достаточно направить исполнительный лист в банк, и деньги сразу поступят на наш счет. Если же должник проблемный, необходимо направлять исполнительный лист сначала в один банк, потом в другой, параллельно вступать в переговоры с должником, возможно, договариваться о рассрочке. И если первоначальный кредитор считает, что уже через месяц сможет закончить судебные разбирательства и получить деньги, он очень часто оказывается неправ.

– Давайте поговорим об интересах частных инвесторов. Вы отдаете живые деньги компании-кредитору с надеждой получить в будущем, через несколько месяцев, эту сумму обратно. И у вас как у компании объем этих средств ограничен, поэтому вы привлекаете средства частных инвесторов и покупаете долги на них.

– Да, существует очень много хороших долгов, которые мы хотели бы приобрести, поэтому приходится обращаться к средствам инвесторов. Ведь чем больше у нас денег, тем больше долгов мы можем купить. При этом найти эти деньги, например, путем получения кредита в банке затруднительно: банки готовы кредитовать только стандартные схемы, а не просроченную дебиторскую задолженность.

– Для частных инвесторов, которых вы приглашаете к сотрудничеству, в первую очередь важны гарантии. Из чего складываются риски и насколько рискованным может быть этот вид инвестиций?

– Инвестор действительно может потерять сумму своего вклада в конкретный проект, если сделка оказывается дефолтной. Но при этом дефолтных проектов у нас немного, сумма потерянных инвестиций составляет менее 10%. Дефолтный проект – это проект, который перестает быть инвестиционно привлекательным, например, из-за банкротства должника. В этом случае взыскание долга может занять два года и больше и все усилия будут направлены на возврат инвестиций.

При этом мы стремимся каждому инвестору «продавать» диверсификацию вложений. Сама компания также следует этой стратегии: мы стараемся заходить в каждый проект на 10%, создавая тем самым собственный портфель. На текущий момент мы завершили 73 сделки, из них 7 дефолтных. При том, что маржа с каждой успешной сделки у нас достаточно хорошая, уйти в минус при диверсификации своих вложений невозможно.

– Средства инвесторов привлекаются под конкретный проект?

– Да, верно. Мы заключаем с инвестором рамочный агентский договор, в котором есть две стороны: Принципал (инвестор) и Агент («Содружество»). В рамках этого договора мы взыскиваем дебиторскую задолженность в интересах Принципала. При этом мы рисуем полную картину проанализированной информации по долгу, делаем выдержку, написанную простым и понятным языком. Она показывает текущее состояние должника и юридическую ситуацию по долгу. Мы также рассчитываем экономику проекта: доходность и сроки, в течение которых мы планируем взыскать этот долг. После этого мы предлагаем проект инвесторам. Если инвесторам нравится сделка, они информируют нас о своем желании принять участие и по итогам инвестируют в нее.

– То есть у вас есть презентации по каждому долгу, с которым вы работаете?

– По каждой сделке, по которой мы подписываем договор цессии. Мы прорабатываем очень большое количеством долгов. Все долги, попавшие в КАД «Арбитр», попадают в нашу воронку и просеиваются. Когда мы уже подписали договор цессии и знаем, как сумму покупки долга, так и сумму, которую мы хотим взыскать, когда есть готовая аналитика и срок взыскания, тогда мы показываем сделку инвесторам.

– Каким образом происходит отбор проектов? Вы говорили, что у вас есть метрики, КАД «Арбитр», воронка… А как дальше в этой воронке ориентироваться?

– Ввиду того, что долгов очень много, нам пришлось стать IT-компанией. Мы хотели анализировать всю «поляну долгов» максимально быстро, тщательно и хорошо, сразу же отметать «мусор» и оставлять только качественные долги. Поэтому мы стали разработчиками Rescore – автоматической скоринговой системы. Кстати, нашими партнерами по Rescore является РБК.

Эта система позволяет нам сразу же проанализировать все имеющиеся долги, посмотреть, какие должники являются устойчивыми и платежеспособными на горизонте как минимум 12 месяцев. Далее они попадают к нам в воронку, и мы рассматриваем и анализируем должников первой, второй и третьей категорий. Затем мы связываемся с первоначальным кредитором и выясняем, готов ли он продать нам долг. Если заинтересованность в продаже долга есть, сделка отправляется на ручную аналитику.

У нас есть своя форма юридического и аналитического заключения, системно отработанная аналитика, на основе которой и был построен Rescore. Если при анализе долга мы видим нестыковку между автоматической и ручной аналитикой, мы обязательно вносим изменения в алгоритм Rescore. Так что система постоянно обучается на новых и новых должниках.

Если есть положительное аналитическое заключение и положительное юридическое заключение, если мы получили все необходимые документы от первоначального кредитора, подтвердили этот долг и уверены в этой задолженности, то мы предлагаем кредитору свою цену.

– Потенциальная доходность отличается для каждой конкретной дебиторской задолженности, верно? Какое здесь соотношение: чем сложнее дебиторская задолженность, тем выше потенциальная доходность?

– Верно. Если еще раз посмотреть на нашу матрицу долгов, то супердолгом считается долг категории А1. Это значит, что должник очень надежен, и как только мы получим исполнительный лист, мы положим его на один счет и взыщем долг. Кроме того, долг А1 является полностью просуженным. Если смотреть на противоположный угол… Мы, конечно, не берем самые плохие сделки, когда и должник – банкротная или предбанкротная компания, и юридическая чистота долга очень низка. Такие сделки мы сразу же отсеиваем. Мы сами по себе очень нерисковые, то есть обязательно все изучим и проанализируем со всех сторон, прежде чем согласиться на сделку.

Бывают и другие ситуации, когда долг находится только в самом начале просуживания, а компания-должник на среднем уровне: есть определенные финансовые сложности, но при этом мы понимаем, что компанию будут спасать, а не банкротить, если мы подадим заявление о банкротстве этой компании. Компания должна быть дорога своим собственникам и бенефициарам.

– Долг категории А1. Какая здесь может быть потенциальная доходность инвестора?

– Давайте рассмотрим на примере. Мы купили долг за 8 млн руб., взыскали 10 млн, срок взыскания составил примерно 5 месяцев. Простая доходность инвестора в этом случае будет примерно 15%, а годовая – 35%.

– А если бы условный инвестор вложился во все проекты, которые вы ведёте, какую доходность он бы получил?

Простая доходность была бы на уровне 23%, с учетом дефолтных проектов, а в годовом выражении это было бы около 40%. При этом нужно учесть, что недавно у нас завершился проект, срок взыскания по которому был достаточно длительным в связи с мораторием. Это произошло потому, что компания, управляющая городскими парками (по сути, аттракционами) приостанавливала свою деятельность на время пандемии. В течение длительного периода времени они не работали и не получали деньги, поэтому срок взыскания растянулся.

В результате средний срок взыскания увеличился с 5 месяцев до 8 месяцев, и статистика годовой доходности тоже ухудшилась. А до этого у нас была ужасающая цифра: инвестор зарабатывал в среднем свыше 50% годовых.

– Сколько у вас частных инвесторов на текущий момент и каков средний чек их вхождения?

– Сейчас у нас более 200 инвесторов. Что касается среднего чека, мы всегда стараемся ориентировать инвесторов уже на входе создавать некий портфель инвестиций, распределяя свои вложения на несколько проектов. Так что средний чек инвестора у нас сейчас в районе 2-3 млн руб. При этом есть инвесторы, которые сейчас только тестируют этот способ инвестиций. Они выбрали свой первый проект и ждут его успешного завершения, а после этого уже планируют наращивать объёмы. А есть инвесторы, которые покупают «оптом», забирая под себя всю сделку целиком.

– Вы говорили, что взимаете со своих клиентов комиссию за управление проектами, за саму процедуру просуживания долга. Сколько она составляет?

– Комиссия составляет 40% от финансового результата проекта, то есть от взысканной суммы за вычетом того, что мы вложили в этот проект.

Давайте посмотрим на примерах. Мы взыскали 10 млн руб., из них 8 млн руб. – первоначальные инвестиции, и остаток в 2 млн руб. распределяется в пропорции 60/40. 60% принадлежит инвестору, 40% нам, как Агенту. И есть важный момент, на который стоит обратить внимание: агентскую комиссию мы получаем только в случае успеха!

– Есть ли минимальный лот вхождения частного инвестора?

– Да, он составляет 300 000 руб. в одну сделку.

– Получается, что в одну сделку инвестор может вложить 300 000 руб. Далее вы формируете денежный массив из средств других инвесторов и собственных средств, и инвесторы получают доходность пропорционально вложенным средствам. А какие налоги он должен будет заплатить?

– Да, инвестор должен заплатить налоги. У нас бывают серьезные «батлы» в нашем чате для инвесторов, потому что по агентской схеме не самая приятная ситуация с налогами.

В первое время инвестору выгодно взаимодействовать с нами в качестве физлица, так как сумма налога получается меньше. НДФЛ по ставке в 13% платится от прибыли проекта на долю участия инвестора. Рассчитывается по формуле: (фактическая сумма взыскания – сумма покупки долга)*доля участия инвестора в проекте*13%.

Когда проектов в портфеле инвестора будет значительное количество, стоит перейти на ИП, потому что существует налоговая практика по доначислению НДС физическому лицу при выявлении регулярности получения дохода. С нашими клиентами таких прецедентов не было, есть инвесторы-физлица, с более чем 10 проектами, но такой риск нужно учитывать.

На упрощенной системе налогообложения налог в 6% платится ИП со всей взысканной с должника суммы в части доли участия инвестора, и эту сумму ничего не уменьшает. То есть налог платится со всего полученного дохода, в том числе и с нашего агентского вознаграждения, так как предполагается, что оно – оплата за то, что мы для вас взыскали долг.

При этом ИП на системе налогообложения «доходы – расходы» (по налоговой ставке в 15%) будет являться самым невыгодным вариантом, так как сумму инвестиций принять в качестве расхода нельзя (не входит в перечень расходов, указанных в НК РФ). То есть сумму инвестиций вычесть из налогооблагаемой массы не получится, можно уменьшить базу только на сумму расходов по нашему агентскому вознаграждению.

– А вы как компания являетесь налоговым агентом, или человек должен сам подавать декларацию?

– Декларацию должен подавать сам инвестор. Мы ранее были налоговыми агентами для инвесторов, но в таком случае мы должны были с каждой суммы, поступившей от должника, сразу же оплачивать налог. А мы можем договориться с должником, что он будет выплачивать долг частями, причем платежи могут быть мелкими, например, 100 000 руб. Мы распределяли этот платеж в зависимости от доли участия инвесторов, и получалось, что сумма на счет инвестора поступала минимальная, а налог с нее заплатить уже нужно. Для инвестора это также было не совсем выгодно, потому что он мог бы пользоваться своими налогами в течение года. А если инвестор сам платит налог, он это делает один раз по истечении отчётного периода. Так что даже с точки зрения экономической выгоды правильнее, чтобы инвестор сам отчитывался по налогам. Это делается достаточно легко, если что мы всегда готовы в этом помочь.

– Как физически происходят взаиморасчёты? Сейчас все стараются сделать всё User Friendly: очень удобные клиентоориентированные приложения, сервисы на сайтах, чтобы не приходилось никуда ходить. А ваш инвестор должен прийти к вам в офис для подписания договора или может воспользоваться упрощённой системой?

– Приходить к нам инвестор не должен, хоть и может. Мы всегда рады, если инвесторы к нам приезжают. Некоторые инвесторы хотят повидаться; кто-то уже после определенного срока общения приезжает, чтобы познакомиться с нами лично. Но в целом мы подписываем договор удалённо. У нас есть личный кабинет инвестора, в который мы выкладываем все открытые для инвестиций сделки. Там же мы публикуем все новости по проектам. Кроме того, у нас есть и чат, и Telegram-канал с возможностью живого общения. Мы всегда на связи, всегда можем ответить на любые вопросы, плюс сами инвесторы могут задавать там вопросы другим инвесторам.