Как продавать в эпоху пандемии

2020 год стал годом повышенной турбулентности для всего российского бизнеса, и, конечно, для российского ретейла. Пережить весеннюю встряску и остаться на плаву оказалось непростой задачей. Торговым сетям пришлось срочно перестраиваться под новые правила игры: развивать онлайн-продажи и доставку товаров до двери, работать над получением стабильной выручки в условиях резкого колебания спроса.

Об этом и о том, как сегодня обстоят дела в отрасли, поделились 17 ноября на онлайн-дискуссии «ФИНАМ Premium» лидеры ретейла – представители X5 Retail Group (сети «Пятерочка» и «Перекресток»), «Магнита» и «Детского мира». Они рассказали, как компании пережили непростое время и трансформировали свой бизнес, как кризис повлиял на дивидендную политику и в какую сторону будет развиваться отрасль.

Модератором дискуссии выступил Ярослав Кабаков, директор по стратегии ИК «ФИНАМ». Он отметил, что ситуацию в крупнейших ретейлерах сегодня очень полезно понимать частным инвесторам, которые вкладывают свои средства в акции этих компаний на Московской бирже.

Тестирование онлайна

Альберт Аветиков, директор по связям с инвесторами компании «Магнит», рассказал, что никто не мог предсказать появление пандемии коронавируса и связанные с ней события. Пандемия внесла серьезные корректировки в планы компании уже в марте месяце.

Для компании было важно улучшить плотность продаж (объем продаж на квадратный метр торговой площади) во всех форматах магазинов и улучшить маржинальность бизнеса. Компания «Магнит» поставила задачу по снижению долговой нагрузки, для чего было произведено рефинансирование кредитного портфеля с целью увеличения его срочности и снижения стоимости обслуживания долга. Также была проведена работа по улучшению качества дебиторской задолженности. В результате объем продаж компании сегодня растет в бОльшей степени не за счет роста торговых площадей и открытия новых магазинов, а за счет повышения эффективности продаж. Рентабельность бизнеса компании сейчас находится на уровне более 7%. Все это хорошо и для акционеров компании. Эксперт напомнил, что в свободном обращении сейчас находятся более 60% акций «Магнита».

На вопрос, планирует ли компания увеличить долю на рынке, Альберт Аветиков ответил, что такую задачу перед собой компания специально не ставит. Однако рост доли рынка – естественный процесс, так как по сравнению с развитыми рынками доля крупнейших ретейлеров в России значительно ниже. Компания в первую очередь ставит задачу роста показателя плотности продаж и только в перспективе – задачу роста торговых площадей и открытие новых магазинов. Большое значение компания «Магнит» придает редизайну ранее открытых магазинов, так как это значительно улучшает показатели продаж. Еще одна задача – развитие сети за счет занятия лучших магазинов ретейлеров, уходящих с рынка. В 2020 году таким образом «Магнит» расширил свою сеть магазинов в Петербурге и Мурманске. Более 170 магазинов были открыты именно в помещениях ушедших с рынка ретейлеров.

На вопрос о доле онлайн-продаж Альберт Аветиков ответил, что она пока несущественна, компания «Магнит» только тестирует этот канал продаж.

На вопрос о том, планирует ли «Магнит» сокращать долговую нагрузку, Альберт Аветиков ответил, что компания ориентируется на значение отношения чистого долга к EBITDA. На начало 2020 года этот показатель был 2,1, а сейчас уже снизился до значения 1,8. В перспективе же компания будет стремиться к значению отношения чистого долга к EBITDA в районе 1,5.

На вопрос о сроках возможной выплаты дивидендов эксперт ответил, что компания намерена продолжать практику выплаты дивидендов двумя порциями – по итогам 9 месяцев и по итогам года.

Розница у дома

Андрей Васин, начальник управления по связям с инвесторами X5 Retail Group, рассказал, что его компания на сегодня – лидер российского рынка продуктовой розницы, рыночная доля компании составляет около 13%. Компания X5 Retail Group является публичной уже более 10 лет, капитализация компании составляет более $10 млрд.

Если же говорить об особенностях рынка российского ретейла, то можно отметить высокую фрагментацию рынка продуктовой розницы – компания «Магнит» занимает около 10% рынка, у остальных компаний доля заметно меньше. Топ-5 компаний занимает долю рынка в районе 25%-27%, тогда как в развитых странах этот показатель составляет 50%-55%. Поэтому крупнейшие игроки рынка имеют хороший потенциал для развития, в том числе – за счет занятия магазинов более мелких сетей, которые не выдержали конкуренции.

Рынок продуктовой розницы в России растет сейчас медленно, в 2020 году рост составит всего 1%. Компания X5 Retail Group растет значительно быстрее рынка – в 2020 году ее рост составит около 15%.

2020 год оказался уникальным для рынка ретейла из-за пандемии коронавируса. Но для развития продуктового ретейла эта ситуация оказалась во многом благоприятной. Сейчас идет смещение продуктовых продаж в магазины у дома, во время локдауна люди чаще посещали именно их. Причем даже после снятия ограничений многие клиенты остались лояльны этим магазинам, а объем продаж после локдауна заметно вырос.

Сравнительно новое направление для X5 Retail Group – онлайн-торговля. Компания развивает два направления этого бизнеса. Первое – «Перекресток Впрок», существующий с 2017 года, в котором представлено 50 тысяч наименований товаров, а время доставки товара заказчику домой не критично. Второе направление – «Экспресс-Доставка» из магазинов за 60 минут курьерами. Тут уже важнее время доставки, а ассортимент меньше – около 4-4,5 тысяч наименований товаров. Развивая все каналы продаж, с апреля 2020 года компания X5 Retail Group заняла 1 место на рынке российской продуктовой розницы.

Важное направление работы X5 Retail Group – реконструкция ранее открытых магазинов «Перекресток и «Пятерочка». Менее чем за 5 лет сеть будет полностью обновлена.

В 2020 году компания X5 Retail Group превзойдет показатели 2019 года по рентабельности и по темпам роста, несмотря на серьезную встряску рынка вследствие пандемии. Дивиденды компании по итогам 2020 года также будут выше, чем дивиденды в 2019 году.

Что касается планов развития компании X5 Retail Group, то на ближайшие 3 года компания планирует расти темпами более 10% в год. Рентабельность работы компании будет расти темпами не менее чем на 7%, будут расти и объемы выплаты дивидендов. На 2021 год будет открыто не более 1500 новых магазинов, причем больше 50% магазинов будет открыта за счет замещения уходящих с рынка игроков. Компания снижает темп открытия новых магазинов и ставит целью улучшение показателей работы текущей сети.

На вопрос о том, какова цель компании по отношению чистого долга к EBITDA, Андрей Васин ответил, что сейчас значение этого показателя около 1,5. Компания X5 Retail Group считает комфортным уровень долговой нагрузки в пределах 1,5-1,8. Нужно отметить, что благодаря снижению ставок на рынке компании удалось за 2020 год больше чем на 1п.п. снизить стоимость привлечения заемных средств.

«Детский мир» рассчитывает на «Зоозавра»

Сергей Левицкий, директор по стратегии и связям с инвесторами компании «Детский мир», в своем выступлении рассказал, что «Детский мир» сегодня – лидер сегмента детских товаров в России и Казахстане, а также значимый игрок на рынке Белоруссии. У компании действует более 800 магазинов в 300 городах.

Что касается ставшей столь популярной во время пандемии интернет-торговли, то компания «Детский мир» развивает онлайн-канал торговли уже несколько лет. Сегодня возможна прямая доставка товара домой покупателю, а также самовывоз заказанного товара из любого магазина торговой сети компании. В 2020 году доля онлайн-продаж составила свыше 25%, а в месяцы изоляции поднималась до 40%. Компания развивает сеть собственных логистических центров с целью обеспечить доставку заказанного в онлайн-магазине товара не позже, чем на следующий день. Ассортимент в онлайн-магазинах будет расширяться, в том числе за счет открытия собственного маркетплейса. Цель компании – увеличить выбор товаров с 250 тысяч до 2,5 млн. товарных наименований в среднесрочной перспективе. Не забывает компания и о тех россиянах, которые заказывают товары с использованием смартфона. Ведь через мобильное приложение «Детского мира» сейчас поступает до 60% выручки от онлайн-продаж.

Что касается развития, то компания «Детский мир» намерена развивать два основных направления. Первое – это усиление лидерства компании в детском сегменте товаров, в том числе за счет роста доли онлайн-торговли до 45% в среднесрочной перспективе. Второе направление развития – открытие небольших магазинов площадью 200 кв.м. (обычные магазины имеют площадь 1000 кв.м. и выше). Небольшие магазины позволят компании организовать прибыльную торговлю в небольших городах и в отдаленных от центра крупных городов жилых районах.

Еще один масштабный проект развития компании «Детский мир» – выход на рынок зоотоваров с магазинами под брендом «Зоозавр». Рынок зоотоваров в России по объему составляет примерно 50% от объема рынка детских товаров. При этом рынок зоотоваров развит слабо, он сильно фрагментирован и на нем отсутствует серьезная конкуренция. Топ-1 игрок рынка зоотоваров имеет долю рынка всего 2%, а топ-5 игроков в сумме занимают 8%-9% рынка. При этом рынок зоотоваров растет темпами 8-9% в год. Сейчас открыто 14 магазинов «Зоозавр». В планах «Детского мира» – открыть около 500 магазинов «Зоозавр» за 3-4 года и стать крупнейшим игроком рынка зоотоваров. При этом доля онлайн-продаж будет составлять около 30%.

Что касается финансовых результатов компании «Детский мир», то в пандемию удалось сохранить рост выручки. В целом за 2020 год темпы роста компании превысят 10%. Рентабельность работы компании сейчас составляет свыше 11%. Отношение чистого долга к EBITDA снижается и сейчас около 1. На выплату дивидендов компания «Детский мир» традиционно наплавляет всю чистую прибыль, что, безусловно, приветствуется ее акционерами.

На вопрос о планах «Детского мира» на 2021 год Сергей Левицкий ответил, что компания планирует открыть не менее 100 новых магазинов площадью 200 кв. м. и еще 70 магазинов зоотоваров «Зоозавр».

На вопрос о крупнейшем акционере Сергей Левицкий ответил, что по последним открытым данным одним из крупнейших акционеров компании является Goldman Sachs.

Москва.