МФО-страхование или эволюция банкострахования

Много лет банкострахование – ключевой канал продаж для страховщиков, в котором и разворачивается основная конкуренция. Именно банкострахование обеспечивает устойчивые продажи в личных видах страхования. В последние годы, впрочем, все большее количество компаний задумывается об альтернативных каналах привлечения клиентов на личное страхование.

Основной альтернативой до недавнего времени выглядели онлайн-продажи через сайт компании и интернет-партнеров, но для реализации потенциала этого направления, требуются большие усилия: переформатирование самой системы продаж компании, создание хорошего продающего сайта, разработка удобного и понятного пользователю интерфейса покупки и многое другое.

Однако появился другой, гораздо более схожий непосредственно с банками канал: после принятия в 2011 году закона, регламентирующего деятельность микрофинансовых организаций, их популярность начала стремительно расти, и к 2016 году рынок оказался на своей вершине, а в 2017 продолжил рост. За 2016 год совокупный объем выданных микрозаймов по сравнению с предыдущим годом вырос на 39,4% до 195,1 млрд рублей, а ежегодный прирост сейчас на уровне 30-40%. Количество заемщиков МФО – более 5 млн физических и юридических лиц.

Пять миллионов заемщиков, основная часть которых – физические лица – это достойная база для выстраивания партнерских отношений страховщиков с МФО. Тем более, техническая сторона вопроса реализации полисов через банк или МФО различается не сильно: и там, и там мы имеем дело с людьми, которые уже готовы к приобретению определенного финансового продукта, что облегчает восприятие страхового продукта для клиента.

Во многом популярность микрокредитов объясняется отсутствием жестких требований к заемщикам: срок рассмотрения заявок на предоставление микрозайма доходит сегодня до 5 минут. Офисы МФО имеют удобный график работы и, как правило, находятся в шаговой доступности, а также есть возможность получения онлайн-займов, не выходя из дома. Все это обеспечивает широкую доступность и рост популярности.

При этом как у любого явления, у продаж через микрофинансовые организации есть своя специфика. Наиболее характерным и важным отличием в работе с МФО является необходимость максимально точной настройки предлагаемого страхового продукта под конкретного партнера. Важно учитывать многие факторы: условия самого микрозайма (суммы, сроки), профиль клиента, целевую доходность, тип организации продаж (онлайн, оффлайн) и др.

Также очевидно, что рынок МФО при всей положительной динамике развития не обладает емкостью банковского, а как канал продаж дополнительных комиссионных продуктов пока формируется. К тому же следует ожидать некоторое снижение темпов роста рынка МФО из-за ужесточения требований законодательства РФ к осуществлению микрофинансовой деятельности и проводимого регулятивного надзора. Тем не менее, при всей новизне рынка, возникающие вопросы более чем решаемы, а само сотрудничество даже сейчас не ограничивается кредитным страхованием. Ряд МФО уже продает как страхование рисков заемщиков, так и не связанные с займом коробочные продукты, кто-то отдает предпочтение исключительно одному виду продуктов (например, «коробкам»), а кто-то идет в онлайн и организовывает полноценный marketplace как для своих клиентов, так и для других пользователей интернетом.

Безусловно, в банках и МФО как страховых посредниках много общего, в т.ч. и в продуктовой структуре их продаж. Так, на уже давно сформированном рынке розничного банкострахования (без учета страхования жизни) доля кредитного страхования составляет примерно 75% против оставшихся 25% продаж коробочных продуктов, не связанных с кредитом. К аналогичной пропорции стремится и рынок МФО-страхования. Однако интересно отметить, что достигается данная пропорция на рынке МФО не за счет типичной структуры продаж каждой МФО в отдельности, а за счет их отличий, связанных, прежде всего, с работой в онлайн или оффлайн-формате. В офисах продаж абсолютное большинство МФО стараются комбинировать продажи страхования займов с коробками, в то время как онлайн-продажи страховых продуктов через МФО построены на 99% из страхования займов.

Так, при активном появлении новых онлайн-игроков на рынке МФО-страхования следует ожидать и дальнейшее увеличение доли страхования займов. При этом в данном направлении есть свои специфические ограничения, связанные с несовершенством правовой базы, в том числе в части идентификации клиентов (заемщиков) по 115-ФЗ.

Тем не менее, можно констатировать, что спрос на микрозаймы растет и будет расти в будущем. Это позволяет утверждать, что для сотрудничества страховых компаний с кредитными организациями наступают новые времена. Пусть лидирующая позиция останется у банков, но микрофинансовые организации позволят (и уже позволяют) страховым компаниям диверсифицировать структуру продаж. При дальнейшем развитии такого «Банкострахования 2.0» МФО получат дополнительную прибыль, лучше интегрируются в финансовую систему страны и повысят привлекательность собственных продуктов, а страховщики – новый канал продаж, открытый для инноваций, достаточно гибкий и мобильный при разработке и внедрении технологичных решений.