СМС на вырост

Как небольшой российский IT-стартап смог менее чем за 10 лет захватить 10% мирового рынка в своём сегменте, обслуживая при этом треть населения планеты, включая всех граждан России? И при всём этом остаться совершенно неизвестным широкой публике. Ответ на этот интригующий вопрос можно было найти неделю назад на выставке в Барселоне.

Трое из IT-ларца

Барселонский Mobile World Congress считается одним из крупнейших отраслевых форумов мира. Сюда съезжаются не только крупнейшие операторы мобильной телефонии, но и разработчики приложений, студии веб-дизайна, производители «железа» и всяческого софта, сервисные компании и все, кто считает себя хоть немного айтишником по духу. Словом, в лабиринт бесконечных выставочных павильонов набивается под 2000 стендов участников, и целую неделю происходит взаимный обмен последними трендами. Устанавливаются новые деловые связи, подписываются контракты. Для того, собственно, международные выставки и открывают.

Россию на столь престижном мероприятии представляло всего три участника. Невыразимо грустная цифра, но из песни слов не выкинешь. Свои стенды выставили Яндекс, Сбер и «Бринго Групп». Если две первые компании всем хорошо известны, то история третьей и есть предмет нашего интереса. Как она очутилась в одном списке с мастодонтами отечественного технологического сектора, фактически – монополистами?

Соедините с оператором, пожалуйста!

История «Бринго» – интереснейший кейс выхода и закрепления российской IT-компании на международном рынке. Таких примеров не очень много, и практически каждый из них поднят на щит нашими масс-медиа – дескать, жизнь есть не только в Кремниевой долине, но и на бескрайних интернет-просторах зоны Ru. Все же знакомы с тем же Яндексом, или антивирусными программами Касперского и Avast. В данном же случае речь идёт о весьма специфической нише. Она скрыта от массового пользователя, хотя каждый из нас пользуется её услугами как минимум несколько раз в год. Речь идёт о доставке регистрационных, сервисных и рекламных СМС-сообщений на мобильный телефон.

Каждый раз, когда мы подключаемся к новому сервису (например, службе доставки еды, соцсети, оператору такси или новой компьютерной игре), к нам на смартфон приходит СМС с кодом, который нужно ввести в приложение. Так мы подтверждаем свою личность. Никто не задумывается, каким образом сообщение от далёкой американской или азиатской корпорации так быстро доходит на российский сотовый номер. «Наверное, напрямую» – может подумать обычный потребитель, и будет неправ.

Проблема в том, что сотовые операторы – невероятно громоздкие и неповоротливые структуры, с которыми очень сложно взаимодействовать. В этом они ещё хуже, чем банки. Чтобы договориться с самыми крупными российскими компаниями, нужны годы. За рубежом ситуация примерно такая же, даже с поправкой на разный уровень бюрократии. Ни один рекламодатель или производитель услуги в здравом уме не станет обращаться к оператору мобильной связи напрямую. Весь процесс доставки СМС, от заказчика до конечного устройства – наших с вами мобильных телефонов – организовывают и контролируют через собственный софт сервисные компании-посредники.

Сообщение для России

У каждого оператора таких «помощников» несколько, но попасть в их число чрезвычайно трудно. История «Бринго» началась в декабре 2014-го года, когда троица московских айтишников создала своё программное обеспечение, позволяющее заказчику эффективно определять тип СМС-сообщения и существенно увеличивать свою выручку. Глава новой компании, с говорящим именем Александр Суворов, поставил сразу же амбициозную задачу: в кратчайшие сроки постараться выйти на оператора из «Большой тройки» и заключить первый контракт. История умалчивает, как бывшему выпускнику Бауманки это удалось, но уже в следующем году партнёрство стартовало.

Причина тому может быть чисто экономической. Ни один провайдер сотовой связи не в состоянии чётко ранжировать в гигантском потоке СМС, к какому типу относится каждое сообщение. Тем временем, регистрационные СМСки от международных компаний типа Google стоят примерно 6,5руб, от локальных (того же Яндекса) – 1,5руб, а частные – и вовсе бесплатные. Многие распространители рекламы маскируются под частников, избегая платежей. Разработанный «Бринго» софт сразу распознаёт характер сообщений и блокирует нежелательные – тот самый надоедливый спам от всяческих сомнительных контор, от которого страдают обычные пользователи. Все в выигрыше!

За следующие 4 года услугами молодой компании стали пользоваться все операторы «Большой четвёрки». Труднее всего пришлось с МТС – на это у суворовцев ушло почти полтора года. Зато клиентская база выросла до абсолютного большинства населения России, а трафик – до 15млн СМС в месяц.

Такого успеха невозможно было бы достичь без самого передового программного обеспечения. К тому времени штат программистов вырос до 50 человек, продукты и сервис постоянно улучшались. Как результат, один из новоподключенных операторов увеличил выручку от продажи СМС-трафика с 40 до 300млн рублей в месяц. Клиентами «Бринго» со стороны поставщиков стали такие гиганты, как Google, Facebook, Instagram, Telegram, Snapchat, Microsoft и другие. Компания быстро стала одним из ведущих российских СМС-дистрибьютеров, подключая к сервису новых клиентов буквально за день. Но что дальше?

Пойти по миру

Большинство наших компаний на этом этапе останавливается, достигая потолка развития. Начинать экспансию на зарубежных рынках трудно, дорого, непонятно. Мешает очень многое, начиная с языкового барьера, и заканчивая юридическо-правовыми проблемами.

Бросок Александра Суворова на европейский рынок оказался столь же стремительным, как и маневр его знаменитого тёзки. В 2019 году наши айтишники открыли компанию в Лондоне. Перед этим директор прожил полгода в США и пытался начать международную работу оттуда, но быстро понял, что техническая отсталость местной телеком-индустрии (как ни странно) и разность в часовых поясах совершенно не дают работать. Английская же юрисдикция позволяет открыто работать в самом сердце передовых технологий, посещать множество выставок и не иметь никаких проблем с подключением ко множеству европейских операторов, контролирующих огромные рынки.

Первым таким стала испанская Telefonica, покрывающая территорию всего Пиренейского полуострова. Прекрасным бонусом к ней полагалась дочерняя латиноамериканская Movi Star. Так новички из Лондона сразу же прибавили к своей карте покрытия целый континент. В Европе дела шли очень хорошо, из-за отсутствия проволочек, и уже наработанной базы. Инновационный софт и финансовые результаты позволяли подключать одного оператора за другим, резко увеличивая объемы передаваемых сообщений.

Когда все «легкоподключаемые» партнёры уже были задействованы, на повестку встал вопрос о расширении покрытия в азиатском регионе. Первой ласточкой стал Китай, в лице China Mobile. На внутренний рынок китайцы практически никого не пускают, но для связи с внешним миром услуги иностранных компаний весьма востребованы.

Надо отметить, что «взятие на борт» каждого оператора в разных странах – отдельная сага, иногда очень продолжительная. В каждой юрисдикции существуют свои правила бизнеса, зачастую запутанные и сдобренные коррупцией. Языки программирования тоже разные, как и схемы оплаты. Даже местные обычаи и правила ведения переговоров влияют на результат. Если для связи с американцами можно воспользоваться современной видеоконференцией, то в Средней Азии и на Востоке без совместного чаепития – никуда.

Ярмарка IT-побед

Но не софтом единым жив IT-проект. Участие в международных выставках – тот самый драйвер роста, позволяющий непрерывно расширять своё присутствие на рынках сбыта. Конечно, свой стенд выливается в кругленькую сумму, которую нужно выложить из собственного кармана. Именно поэтому многие российские стартапы не представлены на технофорумах, предпочитая наблюдать их со стороны и надеясь на призрачную помощь государства. Маркетологи «Бринго», наоборот, участвуют в подобных мероприятиях как минимум пару раз в месяц, с поправкой на пандемийные времена. Результатом явился взрывной рост покрытия в 2021 году и подключённых операторов связи, коих стало около 200. Очень сильно помогла трёхлетняя годовщина открытия британского юрлица, ведь многие крупные сети даже не начинают переговоры с компанией, которой не исполнилось 3 года, и не имеющей в связи с этим полного аудита. Так что после этого маленького юбилея зона охвата русско-британского СМС-провайдера выросла до 3млрд человек, а количество отправленных сообщений перевалило за 500млн в месяц, что составляет те самые 10% мирового рынка.

Это удивительная история успеха наших соотечественников в IT-сфере. Но не единственная – Finversia годом ранее уже писала о схожем казанском стартапе «Intis Telecom», тоже прописавшемся в английской столице. Судя по всему, российские компании нащупали сферу, где можно успешно конкурировать с западными коллегами, причём на их же территории. Они открывают офисы в Лондоне, но нанимают и держат на родине штат разработчиков, а также направляют в Россию столь дефицитную ныне валютную выручку. В ближайших наполеоновских планах Александра Суворова – выход на полное покрытие всей планеты Земля, миллиард сообщений в месяц и Топ-5 в мировом рейтинге СМС-провайдеров.

Почему-то очень хочется ему верить.