Владимир Черников: «Расширение круга участников системы ИПК добавит вариативности пенсионным программам»

Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь», рассказал об основных трендах на рынке страхования жизни, проблеме мисселинга и путях её решения, а также о перспективах работы страховщиков с индивидуальным пенсионным капиталом.

- Хотелось бы сегодня поговорить про рынок страхования жизни, про перспективы, и особенно про возможное участие страховых компаний, страховщиков жизни в пенсионной системе. Мой первый вопрос – что происходит сейчас в страховании жизни, какие тенденции, какая динамика, как развивается рынок?

- Необходимо отметить, что рынок страхования жизни продолжает развиваться достаточно серьезными темпами. По нашим оценкам в 2019 году объем рынка составит порядка 580 млрд рублей. Надо отметить, что основным каналом продаж продуктов страхования жизни является партнерский, т. е. банковский. Банкострахование составляет порядка 90% объема рынка, поэтому развитие наших продуктовых линеек происходит согласно требованиям именно этого канала продаж.

- В дальнейшем, скорее всего, эта тенденция не поменяется. То есть этот канал будет оставаться столь же значимым и банки останутся основными партнерами для страховщиков?

- По нашим оценкам и прогнозу – да, действительно, именно банковский канал будет локомотивом на рынке страхования жизни. Это связано, прежде всего, с доверием населения к банковскому каналу, к банковскому рынку. Многие продукты страхования жизни являются частью финансового планирования для населения, поэтому подобный уровень доверия легко объяснить.

Все материалы Finversia-TV

- В последнее время часто озвучивалась проблема мисселинга. Банки иногда не совсем корректно продают страховые продукты. Решается ли эта проблема сейчас, можно ли говорить о том, что наметился прогресс в отношении качества продаж страховых продуктов, в частности ИСЖ?

- Безусловно, проблема решается. В июле этого года Всероссийский союз страховщиков (ВСС) принял решение и утвердил стандарты. Они начнут действовать с 1 января 2019 года и им в обязательном порядке должны следовать страховые компании. Очевидно, что этим стандартам необходимо также следовать и партнёрам, но этот вопрос пока еще окончательно не решен.

- То есть вопрос в том, как заставить банки следовать этим стандартам?

- Скажем так: как убедить партнеров, что для них следование стандарту – такая же необходимость, потому что проблема мисселинга, безусловно, есть. Она в большей степени наблюдается именно в массовом сегменте, где финансовая грамотность населения несколько ниже. И, конечно, такое решение очень важно для дальнейшего развития рынка – цивилизованного развития рынка.

- В связи с повышением ключевой ставки, повышением ставок по депозитам, некоторые участники рынка высказывают опасения, что у банков снизится мотивация к продаже различных «сторонних» финансовых продуктов, в том числе, страховых, и снова появится такая сверхмотивация по продвижению собственных депозитов. Такая проблема может возникнуть?

- Отчасти да, но, на мой взгляд, серьезного риска нет. Банковский канал имеет достаточно высокую заинтересованность в комиссионном доходе от реализации ИСЖ, а кроме того клиенты банка должны иметь выбор, чтобы подобрать тот или иной продукт, исходя из собственных задач и интересов. Создавая инвестиционные продукты, страховые компании подключают к ним различные финансовые инструменты, в том числе и депозиты.

Давайте посмотрим, какие продукты лидируют в банковском канале продаж. Статистика говорит, что это, прежде всего, инвестиционные программы – то есть программы, которые позволяют заработать. На втором месте стоят накопительные пенсионные программы.

- Перейдем к пенсионной реформе и к вопросу участия в ней страховщиков. Эта тема горячо обсуждается уже давно, но сейчас, когда стали более-менее понятны очертания системы ИПК, индивидуального пенсионного капитала, начался очередной раунд. Открытый вопрос - будут ли в этом участвовать страховые компании? Если будут, то как? Что предлагают ВСС? Как видят эту ситуацию сами страховые компании, и как они могли бы участвовать в пенсионной системе?

- Эта тема очень важная, и она активно обсуждается. Могу сказать, что на сегодняшний момент окончательного, устраивающего все стороны решения по новой системе ИПК, к сожалению, нет. Есть мнение, что решение не найдено из-за разногласий между финансово-экономическим и социальным блоком правительства.

На сегодняшний день базисный вариант новой системы ИПК дает возможность страховщикам жизни начать работу со средствами пенсионных накоплений только на этапе их выплаты – в момент оформления пенсионных накоплений в аннуитетные платежи. В то время как негосударственные пенсионные фонды смогут работать на рынке уже на этапе формирования пенсионных накоплений.

В начале августа этого года, от имени ВСС было направлено письмо с предложениями по новой системе ИПК на имя главы Банка России Эльвиры Набиуллиной.

Предложение ВСС заключается в том, чтобы допустить страховщиков жизни к работе именно на начальном этапе, на этапе накоплений пенсионных решений уже с 2020 года. Это логичное предложение, потому что страховщики жизни обладают высоким уровнем компетенции в сфере пенсионных накоплений, обладают экспертизой в части актуарных расчетов и управления «длинными» деньгами. Это подтверждает и мировая практика, поскольку в мире распространены двухкомпонентные системы: государственные пенсионные накопления и программы страхования жизни, обеспечивающие высокий уровень накоплений. Еще одно преимущество, на которое нельзя не обратить внимания – это вариативность участников будущей системы. Уже сейчас мы можем оценить удачный опыт работы страховщиков жизни с партнерами в банковском канале и высокий уровень доверия населения. На мой взгляд, расширение круга участников системы добавит вариативности, расширит возможность принятия оптимальных решений для граждан.

- Если сравнить программы, которые сейчас предлагают страховые компании с программами, предлагаемыми НПФ, в чем будут их принципиальные различия, а в чем они похожи? Можно ли вообще сравнивать программы, продукты, которые предлагаются сейчас в этих двух сегментах?

- В случае принятия решения о включении страховщиков жизни в систему ИПК на начальном этапе, необходимо будет поднять вопрос о неких общих стандартах пенсионных продуктов. А если говорить о сегодняшней ситуации, то принципиальное отличие, на мой взгляд, заключается в том, что у страховщиков жизни есть возможность предоставить большой выбор индивидуальных программ ПСЖ. Так, например, у нас нет необходимости привязываться к пенсионным основаниям – страховые продукты, в отличие от продуктов НПФ, начинают работать раньше момента достижения гражданином пенсионного возраста. Дополнительно к программе можно добавить различные опции: страхование от несчастных случаев, регулярные обследования организма (так называемые чек-апы), которые позволяют следить за здоровьем. Также клиент может сам принимать решения в отношении сроков, формата выплат, валюты, возраста и пр. Гражданин может получать свою пенсию как определёнными аннуитетными платежами, так и единовременно, что тоже добавляет вариативности и ценности именно продуктам страхования жизни. Многоуровневая защита капитала и здоровья – благоприятные условия для роста уверенности в завтрашнем дне.

Накопительные программы НПФ не включают дополнительных опций, и их функция фактически не меняется.

- То есть основное преимущество страховщиков в том, в их программах больше сервисных составляющих?

- На мой взгляд, да. На сегодняшний день страховщики научились создавать продукты, позволяющие клиенту пользоваться дополнительными опциями в течение действия всей программы, не дожидаясь так называемого срока дожития.

- К вопросу о возможной унификации продуктов в случае интеграции страховых компаний в ИПК. Нужно ли полностью унифицировать все продукты на обоих рынках и насколько это целесообразно?

- Скорее всего, унификация потребуется. Слишком большое количество разнообразных программ перегрузят рынок. Клиентам будет тяжело разобраться в назначении продуктов. Но подводить всех под единый жесткий стандарт и полностью унифицировать продукты, не стоит – необходимо оставить вариативность программ и возможность выбора для клиента.

В случае положительного решения об интеграции страховых компаний в ИПК в первую очередь необходимо будет решить вопросы защиты и гарантии сохранности пенсионных накоплений. Если говорить о НПФ, то с 2014 года вступил в силу закон, позволяющий гарантировать защиту пенсионных накоплений для негосударственных пенсионных фондов. На страховом рынке такого решения пока не существует, в то время как оно, на мой взгляд, необходимо. Позитивная новость в том, что ВСС подтвердил свою готовность двигаться в этом направлении.

- Какие еще программы есть на рынке страхования жизни – с точки зрения накопления, или, может быть, пенсионного планирования? Что еще, в целом, можно сейчас назвать интересным для потенциальных клиентов?

- Есть любопытные статистические данные: граждане готовы откладывать деньги, прежде всего, на черный день. Вторая цель, ради которой люди откладывают деньги – это дети. Далее следует решение копить на приобретение недвижимости. И только на четвёртом месте мы видим готовность граждан накапливать денежные средства для собственного пенсионного обеспечения.

Пенсионные накопления мы уже подробно обсудили. Все остальные потребности также можно закрыть страховыми продуктами. Тем более что в настоящий момент страховщики жизни дополняют их, превращая из финансовых инструментов в некие зачатки экосистемы по планированию своего будущего. Так в детские накопительные программы добавляются сервисы по профориентированию ребенка, подбору вуза и т.п. Программы для взрослых дополняют профилактическими исследованиями здоровья клиента и сервисам по удаленной медицинской поддержке (телемедицина). Вполне возможно, что в скором времени появятся продукты с выделенным сервисом по подбору недвижимости и ее справедливой оценке, тем более что данные компетенции активно развиваются в банках, которые являются стратегическими партнерами и основными драйверами роста рынка страхования жизни.

- Могли бы вы сформулировать профиль клиента, его портрет с точки зрения запросов по таким накопительным программам? Что-то изменилось за последние годы? Вами были названы 3-4 главные цели, причём в порядке убывания их востребованности. Изменилось ли что-то с точки зрения этих задач? Может быть, есть изменения с точки зрения спроса, которые можно было бы выделить?

- Изменения есть, конечно. Зачастую они зависят от колебаний финансового положения граждан, потому что разные клиентские сегменты демонстрируют разные цели. В сегменте с высоким доходом клиенты больше задумываются о медицинских решениях. В настоящий момент пользуется высоким спросом продукт с опцией защиты от критических заболеваний, который позволяет не только найти лучшее решение относительно диагностики и лечения, но и обеспечивает финансовую защиту. В сегменте с невысоким доходом очень востребованы программы для детей, позволяющие профилировать ребёнка, накапливать финансы на обучение.

- Если посмотреть с точки зрения развития каналов продаж. Мы уже говорили о том, что ключевой канал – это банковский, и он, скорее всего, останется таковым в ближайшей перспективе. Но для развития страхового рынка и банковского рынка, на мой взгляд, важна модель маркетплейсов. С позиции страхования жизни, какие продукты точно укладываются в эту модель с учетом её специфики – там будут, скорее всего, предлагаться простые коробочные решения. Что укладывается в логику маркетплейса? Верите ли вы в то, что в пятилетней перспективе маркетплейс станет ключевым каналом продаж для страхования?

- Вопрос достаточно важный и ответить на него не просто. Очевидно, что электронные продажи и возможность приобретения продуктов онлайн развиваются быстрыми темпами. Но здесь есть некоторые законодательные ограничения, затрудняющие развитие рынка. Так, например, максимальная сумма покупки финансовых продуктов ограничена всего лишь 15 000 рублей. Совершенно очевидно, что в данном формате будут пользоваться спросом только коробочные решения. Они могут быть и в части продукта страхования несчастных случаев и болезней, и в части критических заболеваний. Это не такой сложный продукт как тот, что продается в сегменте клиентов, имеющих высокий финансовый доход. Но я думаю, что определённые продуктовые решения накопительного плана тоже будут востребованы. Другое дело, что для активного развития, как я уже отметил, требуются законодательные изменения. Важно также уделять внимание повышению финансовой грамотности населения. Факты мисселинга показывают, что в этот процесс нужно вовлекать и партнерские, то есть банковские каналы.

- Получается, мы говорим о финансовой грамотности не только потребителей, но и посредников, то есть тех, кто консультирует потребителей?

- Речь не о финансовой грамотности партнеров, потому что банки - это достаточно профессиональный канал продаж. Здесь нужно говорить о стандартизации подходов в транспарентности страховых продуктов для того, чтобы избежать мисселинга, недопонимания клиентом свойств и особенностей этого продукта.

- Да, потому что распространено мнение, что мисселинг - это продажа каких-то некачественных продуктов, а это не так. Мисселинг - это продажа хорошего продукта, но не тем, кому он нужен, либо с недостаточным раскрытием информации о нём. В завершение хотелось бы еще раз вернуться к теме ИПК и пенсионной реформе. Можно ли назвать 2-3 главных аргумента, почему страховые компании должны попасть в эту систему? В чём преимущество их интеграции в ИПК? Что это даст экономике и нашей социальной сфере?

- Попробую суммировать. Во-первых, страховщики жизни имеют именно ту компетенцию, которая позволяет управлять «длинными» деньгами. Это подтверждает и мировая практика. Второй момент – это то, что страховые компании на российском рынке имеют богатый опыт работы с партнерами – с банковским каналом, который на сегодняшний день является локомотивом развития рынка. Вариативность выбора пенсионных продуктов и создание экосистемы позволят создать новый рынок и развивать его в правильном направлении. Страховщики могут предложить рынку достаточно интересные решения, которые на сегодняшний день не представлены на рынке НПФ.