Дмитрий Исаков, основатель и генеральный директор инвестиционной платформы Lender Invest, в беседе с главным редактором Finversia Яном Артом, рассказал, как непросто делать бизнес и привлекать заёмщиков в эпоху высоких ставок, о «работе над ошибками» и планах найти такие компании, которые впоследствии будут размещать акции на бирже.

– Дмитрий, как, на ваш взгляд, в последние годы, с момента, когда был принят закон об инвестиционных платформах, развивался рынок крауда?

– Сложно, сумбурно, но тем не менее, рынок рос. Если оглядываться на 5-6 лет назад, когда я только заходил на этот рынок, то могу сказать, что ситуация кардинально поменялась. Если раньше об этом рынке знал каждый десятый, то теперь – больше половины знают, пользуются платформами.

Что касается последнего года, то он был тяжелым не только для нас, для кредиторов, но и в целом для любого бизнеса. Никто не представлял, как можно жить при таких ставках, как делать бизнес в таких условиях. Мы прошли год относительно нормально. Не похвалю, не скажу, что хорошо. Самое важное, что мы сделали – мы провели работу над ошибками, улучшили систему принятия решений, сформировали наш портфель. Уже подошли к тому уровню, когда мы понимаем, что мы делаем, зачем и куда двигаемся. Для таких как мы предыдущие годы были временем становления и обучения. Для заёмщиков, для инвесторов, которые с переменным успехом на своих деньгах испытали данный рынок. И самое главное, к чему мы пришли: мы поняли, что будем делать в этом году. Мы поняли, что инвестору можем предложить такой продукт, который будет хеджировать его капитал, его портфель, защищать таким образом. В ноябре 2024 года мы запустили такой продукт – «Защита капитала».

– Если вернуться на пять лет назад, вы стали бы заниматься этим бизнесом?

– Точно бы стал. Пять лет назад я работал в Бинбанке директором по инвестиционным продуктам в подразделении private banking. В те годы все мои коллеги мечтали создать свои фонды, свои управляющие или инвестиционные компании. Но я понимал, что нет смысла создавать ещё один банк, ещё одного брокера или УК. Нужно было создавать что-то новое, новый рынок. Поэтому через да месяца после того, как я покинул банк, я зарегистрировал Lender Invest.

– Вы сказали, что проделали работу над ошибками. Какие это были ошибки?

– Как и для любой другой кредитной организации это, прежде всего, работа по совершенствованию кредитных моделей, скоринговых систем, технологий. Работа по изучению дефолтов, которые мы все получаем. И те, кто умеет анализировать кредитный путь, кредитную модель, тот и начинает очень хорошо зарабатывать.

– Вы верно отметили, что крауд – уже не экзотика, и я сам инвестирую на платформах. Одна из горячих тем 2024 года – высокий уровень дефолтов или реструктуризаций, которые приводят к тому, что реальная доходность на крауд-платформах стала проигрывать доходности по банковским депозитам, в то время, как в первые годы платформы выигрывали по доходности. Как решать эту проблему? Ждать, когда ЦБ начнёт снижать ключевую ставку?

– Как в любом инвестировании нужно оценивать свой инвестиционный горизонт. Знаю, что и на фондовом рынке и на облигационном рынке в прошлом году многие не получили большой доходности. Платформа даёт очень схожий продукт, аллоцированный на кредитный рынок. Мы не вкладываем в какие-то альтернативные инструменты узкого профиля. Мы можем выбирать отрасли, но договор везде будет один – это договор займа. И когда ставки растут, то инвесторы, которые зашли на предыдущем этапе, несут издержки. Я вижу много разочарованных инвесторов, но совет тут простой: не нужно останавливаться, бросать и уходить с этого рынка. То есть, можно уйти, зафиксировать убытки, а можно подождать, и мы сейчас находимся в разворотном периоде, в ближайшее время ставки всё-таки начнут снижаться и крауд-инвесторы смогут получить те доходности, которым они будут рады.

– Может быть, крауды слишком увлеклись своим развитием и мало думали о механизмах защиты капитала?

– Могу сказать за нашу платформу. Необходимо набрать статистику, опыт, набрать команду для того, чтобы создать такой инструмент, который защищает инвестора от потерь. Мы к этому подошли. Прежде у нас не было такого количества заемщиков, инвесторов, такого уровня доверия – еще пару лет назад я бы не стал рисковать. Не каждая компания готова выпускать подобные продукты, и не у каждой компании есть подобные риск-аппетиты.

– Речь идёт о вашем флагманском продукте – «Защита капитала»? В его описании есть такая фраза «Все риски берём на себя». Что это означает?

– Это означает, что мы, платформа, – выступаем заёмщиком, мы привлекаем деньги на себя и размещаем в наш портфель.

– То есть, дефолт тех, кто берёт у вас, в этом случае уже не касается инвестора?

– Абсолютно не касается. Более того, это упрощает всю работу такого кредитора, как наша компания. Потому что на дефолтах можно зарабатывать и в определённые моменты даже больше, чем в обычных сделках. Инвесторы, не видя внутренности процесса, не работая с проблемными активами, не могут понять, что там происходит. Сталкиваясь с дефолтом, инвесторы, естественно недовольны и жалуются на форумах. Отсюда и известные негативные реплики. А наш продукт – ответ на этот запрос инвесторов жить без дефолтов. Это такой квази-микрофинансовый продукт – когда мы берём деньги на себя, а потом уже сами их размещаем.

– В своё время крупные МФО подобное делали…

– И сейчас МФО могут делать такие продукты – брать займы, размещать облигации. Сейчас это чуть ли не единственный сектор, который чувствует себя нормально. Потому что деньги дорогие, ставки и риски высокие. На таких рисках мы и зарабатываем. Когда ставки упадут, мы не сможем зарабатывать столько, сколько сейчас. 27-28% – это та ставка, которую мы зарабатываем в среднем по портфелю.

– Как у вас устроена обратная связь с инвесторами?

– Есть и канал и открытый чат. С каждым заёмщиком работает персональный менеджер. Стараемся оказывать полноценный сервис и получать обратную связь от каждого клиента.

– Мне писали в комментариях на канале Finversia, что, мол, крауд-платформы – мошенники, деньги нельзя вывести. Сначала я не понимал, о чем речь: четыре раза выводил деньги с крауд-платформ и занимало это от 5 до 20 минут. Оказалось, что люди просто путают процесс вывода заработанной прибыли с теми деньгами, которые находятся «в деле», в займах. С этой путаницей вы столкнулись?

– Даже на фондовом рынке по нажатию кнопки невозможно вывести средства, если они вложены в инструменты. Мы сделали такой продукт, как «Вторичный рынок». Мы единственная платформа в стране, которая позволяет продать займы, которые просрочены более чем на 90 дней.

– Знаете, есть второй и третий эшелоны акции на Московской бирже и их продажи, бывает, приходится ждать – пока найдётся покупатель. Вторичный рынок крауда тоже пока слишком маленький…

– Да, верно. Недвижимость ведь тоже нельзя продать за один день, как вы понимаете. Да, наш продукт – не самый ликвидный, но это включено в ту доходность, которую инвестор в итоге получает. Повторюсь, у нас развит вторичный рынок, достаточно ликвидный, мы его развиваем дальше. И мы выкупаем просроченные долги у инвесторов по их желанию.

– Года полтора назад на рынке крауд-платформ возникла специализация. Одни решили выдавать займы под залог автомобилей, другие – займы тем, кто выиграл государственный тендер, и так далее. Как полагаете, такая специализация будет развиваться?

– Стратегически мы создавали нашу платформу как универсальную, но начинали с того, что финансировали грузоперевозчиков. Это был такой монопродукт. Рынок очень подвижный, бывают разные периоды. В какие-то годы можно хорошо зарабатывать на одном продукте, но потом рынок меняется и этот же продукт становится едва ли не убыточным. Как с ипотекой, к примеру. Поэтому после того, как мы начали с грузоперевозчиков, мы запустили продукт по кредитованию селлеров на маркетплейсах, потом предложили продукт для участников государственных тендеров, сейчас делаем возобновляемую кредитную линию.

– То есть, не сама платформа на чём-то специализируется, а платформа становится универсальной, но имеет специализированные продукты?

– Да, как и у любого хорошего бизнеса. У нас и облигации продаются и акции. Есть и вторичный рынок. Продукт «Защита капитала» сегодня флагманский, но всё может измениться через какое-то время и мы выпустим новый продукт. Инвестор, который приходит к нам, распределяет свои вложения на несколько продуктов.

– Года 3-4 назад я давал такой совет: если у вас большой портфель, то на крауде можно разместить около 1%, если поменьше – то до 5%. То есть, диверсификация…

– Каждый сам выбирает, какой риск на себя брать. Я больше 10 лет в инвестициях и могу сказать, что у крупного капитала нет задачи утроится за год. У такого инвестора есть задача сохранить свои деньги и поэтому на один продукт он выделяет 1%, а иногда даже 0,5%. Но у нас есть инвесторы, которые вкладывают через нашу платформу сотни миллионов рублей.

– Я думаю, что крауд – это такой уровень «под биржей»: компании, которые выступают заёмщиками, впоследствии могут выходить на pre-IPO, затем на IPO. То есть крауд может быть своего рода «лифтом» для бизнеса. На ваш взгляд, может крауд сыграть такую роль?

– Такая стратегия у нас была и есть. Мы охотимся за такими «бриллиантами» или «газелями». Компании, проходящие путь от 100 млн. рублей выручки до 1,5-2 млрд. рублей. После 2 млрд. рублей компания уже выходит на фондовый рынок, размещает облигации и так далее. Такой компании уже нужно больше денег и не таких дорогих. Ещё 6 лет назад я понял, что у нас нет рынка для компаний, выручка которых меньше 2 млрд. рублей, условно. Да, некоторое время назад стал развиваться рынок высокодоходных облигаций (ВДО), но таким компаниям нужно больше возможностей.

– Кстати, рынок ВДО, несмотря на сомнения в нем в период высокой ставки, выдержал удары и выжил…

– Так и выживет и рынок крауд-платформ. Мы тоже получаем эти удары и идём дальше, становимся сильнее. Мы могли бы расти быстрее, чем получилось во время нынешнего кризиса. Думаю, что на горизонте 4-5 лет через нашу платформу пройдут 10-20 компаний и выйдут впоследствии на IPO на биржу. Мы уже несколько таких компаний нашли за время нашей работы. Пройдет несколько лет и многие осознают, как через такую платформу, как наша, можно купить внебиржевую акцию посредством нескольких кликов.

– Помню, что тема крауда началась на Западе с благотворительности – когда энтузиасты собирали деньги на творческие проекты. Как думаете, можно ли на бизнес-платформе создать раздел, где бы люди могли собирать деньги на произведения искусств, кино или музыку?

– Это немного другой рынок – краудфандинг. Боюсь, что наши люди ещё не созрели в полной мере для того, чтобы поделиться своими деньгами. Нашему человеку психологически сложнее пожертвовать деньги, чем, скажем, американцу, у которого и доход раз в 5– 6 выше, чем в России. Пройдёт время, прежде, чем у нас возникнут такие проекты, как Kickstarter. Это одна из самых крупных платформ для привлечения денег на реализацию творческих, научных и производственных проектов. Пока же мы предлагаем людям заработать.

– А для компаний-заемщиков – какое главное преимущество платформы в сравнении с банком? В том, что деньги выдаются быстро, пусть они и стоят дороже, чем в условном банке?

– Самая быстрая сделка, которую мы провели с момента прихода заявки и до момента выдачи денег, – 3,5 часа. Однако могу сказать, что и мы и другие участники крауд-рынка отказались развивать подобную модель – конвейерного кредитования. Для этого модель должна быть очень технологичной и иметь большой объём данных о заёмщике – для скоринга. Пока мы не обладаем подобной технологией. В среднем мы закрываем сделку от двух дней, в сложных случаях – до двух недель. Сейчас мы ориентируемся на средний бизнес. Знаете, выручка в сотни миллионов рублей – это совсем немаленький бизнес. Мы стараемся очень внимательно проверять наших заёмщиков, буквально до каждой транзакции. Ведь не секрет, что на рынке много мошенников. К сожалению, полностью побороть проблему фрода невозможно. Но могу заверить, что мы научились бороться с мошенниками.