Владимир Черников: «Сейчас гораздо проще строить долгосрочные финансовые планы»

О предварительных итогах года на рынке страхования жизни, основных трендах, определяющих его развитие и продуктовой линейке компании, рассказал генеральный директор «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников.

- Владимир, весной этого года, на фоне развития пандемии коронавируса, аналитики рассматривали, в основном, негативные сценарии для рынка страхования жизни по итогам года. Так, например, в агентстве «Эксперт РА», предупреждали о возможном сокращении взносов до 40% по сравнению с 2019 годом. Сегодня уже очевидно, что эти прогнозы не оправдались. С какими результатами рынок оканчивает год, какие основные тенденции вы можете выделить?

- Действительно, шоковые прогнозы по рынку не оправдались. Но в защиту аналитиков должен сказать, что в апреле этого года мы готовы были разделить эту точку зрения. Банки, которые являются основным каналом продаж продуктов страхования жизни, и генерируют порядка 90% премий на рынке, сократили число работающих отделений, были ограничены в своей деятельности из-за режима самоизоляции страховые агенты. Наконец, сами клиенты что называется, взяли паузу, чтобы спокойно проследить за развитием ситуации и, не торопясь, принимать решения по выбору продуктов. Кроме того, в линейке наших продуктов есть программы страхования жизни, предусматривающие доступ к медицинским услугам в лучших мировых клиниках. Закрытие границ, по понятным причинам, привело к падению спроса на такие продукты.

Однако это снижение продаж оказалось не очень продолжительным: уже в середине мая рынок начал восстанавливаться. По итогам первого полугодия в целом, страховые сборы в сегменте страхования жизни сократились лишь на 3%, по сравнению с первым полугодием прошлого года: 192,7 млрд рублей против 198,6 млрд рублей. А согласно данным ВСС за третий квартал этого года, по сравнению с аналогичным периодом 2019 года страховые премии в сегменте страхования жизни стабилизировались, увеличившись на 4% - с 308 млрд рублей до 320 млрд рублей.

Несмотря на то, что четвертый квартал, принесший нам вторую волну пандемии коронавируса, оказал определенное давление на рынок, учитывая текущую динамику можно предположить, что рынок восстановится по объему. Увеличение может составить порядка 5% к прошлому году.

- Вы говорили об общей картине рынка. Но динамика по отдельным сегментам рынка страхования жизни была разнонаправленной. Сократились объемы премий в «кредитном» сегменте, а также в инвестиционном страховании жизни. Рынок растет только за счет накопительного страхования жизни. Что происходит в этом сегменте, каковы результаты вашей компании?

- Да, НСЖ подтвердило свой статус локомотива или драйвера рынка, которое оно «заработало» в прошлом году. В этом сегменте прирост за три квартала составил почти 30%: объем премий увеличился с 73,2 млрд рублей до 94,3 млрд рублей. Кредитные виды, связанные со страхованием банковских заемщиков, при получении кредитов, снизились лишь на 0,5%, так что я бы не драматизировал ситуацию: с восстановлением кредитования нормализуется и этот сегмент. То же самое можно сказать и в отношении ИСЖ, премии в котором сократились на 6% с 139,9 до 131,6 млрд рублей. Это свидетельствует о насыщении рынка данными продуктами, о том, что клиенту в нынешней волатильной ситуации умерили свой риск-аппетит и больше настроены на продукты с гарантированной доходностью и сервисными составляющими.

Что касается «Ингосстрах-Жизнь», то объем премий, собранных нашей компанией в сегменте НСЖ, к началу декабря увеличился более чем в два раза по сравнению с 11 месяцами прошлого года.

- Можно ли говорить о том, что существенно изменилась модель потребительского поведения, в том числе по отношению к финансовым продуктам? То есть люди стали активнее копить, чем тратить (у кого такая возможность существует), если судить по динамике кредитного и накопительного страхования жизни?

- Заботиться о своем будущем и будущем своих близких необходимо в любое время и в любой ситуации. Я бы сказал, что в нынешних условиях люди стали активнее искать и использовать альтернативные инвестиции, альтернативные инструменты. Вы в курсе, что в этом году на российском фондовом рынке случился настоящий бум – уже более 8 млн человек стали инвесторами, зарегистрировавшись на бирже, открыв брокерские счета. Понятно, что подавляющее большинство из них – это вчерашние вкладчики, которых не устраивает постоянно снижающаяся доходность банковских депозитов. В этом тоже есть некий драйвер для рынка НСЖ. Кстати, недавно Сбер обнародовал свои прогнозы, согласно которым ставки по вкладам хотя и находятся вблизи минимумов, но могут в следующем году продолжить снижение. Клиенты это понимают, чувствуют, так что не стоит ожидать замедления интереса к альтернативным инструментам.

При этом в снижении ставок есть и другая сторона: на мой взгляд, в этой ситуации становится гораздо проще строить долгосрочные финансовые планы и делать накопления, используя страховые инструменты. Поэтому те люди, которые задумываются именно о формировании накоплений стали активнее прибегать к долгосрочным страховым программам. С одной стороны, они фиксируют на длительный период достаточно высокую доходность, по сравнению с другими финансовыми инструментами, с другой стороны, они обеспечивают защиту по тем рискам, которые перечислены в этих программах. Это дает целый ряд преимуществ по сравнению с банковскими депозитами и уж конечно же по сравнению с деньгами «под матрасом».

- Давайте подробнее остановимся на этих преимуществах. В чем именно они заключаются, где здесь, как говорится, клиентская ценность продукта?

- В первую очередь в том, что это именно страховой продукт. В современных условиях это приобретает особое значение, сейчас никого не нужно убеждать в том, что жизнь и здоровье – основные ценности для человека. Формируя накопления при помощи страховых продуктов, человек находится под защитой от целого ряда рисков. Причем, не только он сам, но и его семья, родные и близкие. Приобретая программу НСЖ, клиент может выбрать именно тот продукт, который наиболее полно отвечает его целям и задачам. Продуктовая линейка очень широка: от планирования семьи и рождения ребенка, до накоплений на оплату обучения детей и собственную безбедную старость, что важно, учитывая происходящее в сфере пенсионного обеспечения. Даже если в процесс накоплений вмешается фатальный случай (хотя и не очень хочется об этом говорить), это не помешает реализации поставленных целей: требуемый капитал будет сформирован за счет страховой компании и выплачен выгодоприобретателям застрахованного. Важно, что это произойдет в разы быстрее, чем если бы средства передавались в рамках процедуры наследования: не надо ждать положенные по закону 6 месяцев.

Немаловажным фактором является и доходность накопительных программ, которые сегодня превышают ставки на банковском рынке. И эта доходность может быть зафиксирована на длительный срок. Так, нами в этом году запущено сразу несколько продуктов НСЖ в рамках линейки «Авантаж». По программе «Авантаж-Инвест», с единовременным взносом от 100 тыс. рублей до 5 млн рублей, клиент получает 6,5% годовых по однолетним договорам и 7,2% - по пятилетним. Замечу – именно честную гарантированную доходность, которая прямо прописывается в договоре. Здесь нет какой-то сложной формулы. Правда, по краткосрочным программам, например, на год, клиент не сможет претендовать на получение социального налогового вычета – он доступен только для долгосрочных (от пяти лет) договоров.

А программа «Авантаж-Кэшбэк», разработанная в партнёрстве с Банком СОЮЗ, предусматривает до 7,2% годовых на сумму вложенных средств. В отличие от предыдущей, это программа с ежегодными фиксированными взносами в размере 120 тыс. рублей. За всё время действия программы клиент получит доход в размере 129,6 тыс. рублей, причем регулярными аннутитеными платежами, а не в конце срока действия договора.

Кроме того, клиент, заключивший договор НСЖ, помимо всех стандартных привилегий программ страхования жизни, а это: защита капитала, адресная передача средств, юридическая неприкосновенность; получает бесплатный доступ к различным сервисам, самый популярный из которых – это телемедицина. Наверное, не стоит лишний раз подчеркивать ценность этого сервиса, особенно в последнее время.

- Как в страховании жизни развиваются дистанционные продажи, наиболее актуальные сегодня? Ведь продукты страхования жизни и особенно НСЖ требуют более углубленной консультации, по сравнению с классическим рисковым страхованием.

- Вы правы. На мой взгляд, будущее как раз за дистанционными каналами, дающими возможность клиенту напрямую работать с производителем продукта. Но, действительно, классические программы НСЖ более индивидуальны, в них гораздо больше дополнительных условий, чем, например, в банковском депозите. Поэтому одной из реакций на новые вызовы времени стала разработка коробочных продуктов, как уже упомянутая линейка «Авантаж». Здесь условия максимально стандартизированы, максимально прозрачны и понятны людям. Эти продукты, исходя из нашей практики этого года, однозначно удобнее предлагать клиенту и продавать «на дистанции». Здесь мы минимизируем риски возможного мисселинга, поскольку клиент внимательно читает условия, перед тем, как нажать на кнопку.

Так, пару месяцев назад мы запустили официальный аккаунт компании в WhatsApp для продвижения продуктов «Авантаж-Инвест» и «Авантаж-Кэшбэк». С того времени более 10% клиентов, обратившихся к нам через этот канал, прошли полный цикл оформления сделки в онлайн-режиме, включая и оплату взносов. Кстати, в этом и заключалась основная сложность проекта, так как необходимо было настроить корректную онлайн-оплату с одновременным проведением процедуры идентификации пользователя. Это потребовало создания специального алгоритма и интеграции со всеми информационными системами компании для бесшовного обмена данными.

Даже на этом пилотном проекте мы чётко видим огромный потенциал развития дистанционных каналов продаж. Кроме того, что это удобно и безопасно для клиента, самое важное – о чем говорилось не один год – страховщик может сэкономить на развитии каналов продаж, перенаправив эти средства на клиентскую ценность продуктов. Соответственно, клиент в этом случае может рассчитывать на повышенную доходность программы.

Но здесь мы упираемся в требования 115-ФЗ по противодействию отмыванию доходов и финансированию терроризма в части упрощенной идентификации клиентов. Самостоятельно провести эту процедуру, без привлечения банка, страховщики жизни пока не имеют права. Я уверен, что именно в предоставлении данного правового механизма со стороны государства и заключен основной потенциал развития этого сегмента рынка. Это позволит предоставлять клиентам качественные продукты, минимизировать возможный мисселинг (особенно в массовом сегменте) и обеспечить этот сегмент подобными продуктами.