Сдавайте деньги в «одно окно»

Утверждение о том, что банки в условиях цифровой трансформации вынуждены отчасти становиться технологическими компаниями, уже ни у кого не вызывает сомнения. При этом одной из задач финтеха является создание эффективных каналов для продвижения банками своих и партнерских услуг и продуктов, которые на выходе для потребителя приобретают удобный формат «одного окна». «Создать маркетплейс на основе банка, расширить экосистему за счет партнерских сервисов и дополнительных услуг – вот новая win-win стратегия лидеров, которая приносит им не только лояльность клиентов, но и существенный комиссионный доход», – говорилось в анонсе организаторов.

От богатеев до пенсионеров

Начался форум несколько нетрадиционно для мероприятий подобного рода. Не с торжественной части и общих обзоров, а с презентации конкретного финтех-проекта, каким организаторы обычно отводят время в конце дня. Представитель IT-компании Artsofte Николай Адеев, с очень необычным названием должности – «борт №1», рассказал о решениях, которые могут применяться для определения потребностей клиентов банков в небанковских услугах, а также способах их дистанционных продаж.

Дмитрий Чесноков, коммерческий директор Virtu Systems, поделился опытом «окружения клиента заботой» при продаже небанковских продуктов. «То, чем мы занимаемся можно назвать «картошкой фри» к основному блюду. Это страхование кредитов, ипотеки, сервисные продукты, которые можно продавать вместе с оформлением депозитов, открытием счетов и прочими банковскими услугами», – объяснил он. По словам Дмитрия Чеснокова, потребитель часто не может разобраться во всем многообразии предлагаемых продуктов и нуждается в грамотной подсказке. А для того, чтобы такую подсказку дать, продавцу нужно узнать о клиенте как можно больше: об образе жизни, предпочтениях, запросах. И уже исходя из этого, формировать персональные предложения. «Покупатель всегда прав, но нужно помочь ему правильно распорядиться своей правотой», – резюмировал свое выступление менеджер Virtu Systems.

О том, как живется в России избранным, рассказал Денис Вальвачев, управляющий директор по работе с состоятельными клиентами Сбербанка. Причем, слово «избранным» в данном случае относится и к самому банку. «Количество наших премиальных клиентов достигло 65 тыс. человек. В Сбербанке на сегодняшний день находится 10% пассивов всей российской банковской системы. <…> Мы собираем на рынке лучшие кадры, привлекли в команду очень сильных молодых и не очень молодых специалистов. <…> 36% наших состоятельных клиентов – это рантье. И эта цифра растет. Это значит, что становится все больше тех, у кого все хорошо, и они могут позволить себе не работать», – играл Денис Вальвачев на чувствах людей, переживающих из-за неравной конкуренции и повышения пенсионного возраста.

Илья Вельдер, управляющий директор по стратегическому развитию и корпоративным коммуникациям АК БАРС Банка, рассказал о создании маркетплейса в рамках технологического блока «Ак Барс 365». В нем интегрированы различные услуги и сервисы, предлагаемые банком и его партнерами: инвестиционные и страховые продукты, налоговые вычеты, кэшбэк, юридические консультации, туристические предложения, телемедицина и пр. «В определенный момент банком было принято решение, что все продукты, которые можно перевести в цифру, нужно вывести в одну точку продаж», – сказал Илья Вельдер. В дальнейшем система создавалась путем проб и ошибок. Спикер напомнил, что существует четыре основных концепции маркетплейсов: прямой и обратной агрегации, модели «экосистемы цепочки ценностей», а также системы на базе создаваемого сервиса». Он рассказал, что после проработки разных вариантов банком была выбрана модель «экосистемы цепочки ценностей». «Это новая концепция, в рамках которой идентифицируются участники отдельно взятого сложного экономического процесса, и банк помогает клиентам оптимизировать информационный обмен и построить наиболее выгодные условия финансового обслуживания», – объяснил топ-менеджер Ак Барса. При этом он заметил, что банк, помимо технологических аспектов должен заботиться создании полезного контента и уметь на понятном для людей языке доносить информацию о сложных продуктах и их ценности. «Жизнеспособность маркетплейса зависит только от одного – от критической массы пользователей», – констатировал Илья Вельдер.

В свою очередь Владимир Кудряшов, вице-президент по розничному комиссионному бизнесу Восточного банка, рассказал о перспективах и особенностях работы с такой клиентской аудиторией, как пенсионеры, для которых в банке создана специальная экосистема. «Почему пенсионеры? Мы смотрели, с какой группой клиентов мало работают другие банки. И увидели, что это пенсионеры», – объяснил выбор Владимир Кудряшов. При этом, по его словам, это очень хороший рынок – около 25% от всего населения, 0,5 млрд рублей ежемесячных платежей и динамичный рост числа тех, кто пользуется банковскими карточками и дистанционными сервисами. И по мере того, как на пенсию будут выходить те люди, которые сегодня привыкли получать по безналу зарплаты, это количество будет расти. По словам Владимира Кудряшова, в перспективе Восточный банк рассчитывает получить 5% «рынка пенсионеров», составив конкуренцию лидерам рынка.

Выступление Антона Никерова, директора по работе с ключевыми партнерами компании «Эвотор», было посвящено теме внедрения онлайн-касс и тех изменений на рынке, к которым оно приведет. Он напомнил, что с прошлого года в России вступил в силу ФЗ-54, согласно которому в течение 2017-2019 годов на использование онлайн-касс должно перейти около 4 млн предпринимателей и торговых точек. «Представьте, что вы как банки, ничего не знали об этих точках, а теперь мы будем знать о них все», – обратился он к аудитории, где как минимум половина сидящих представляла кредитные организации. По словам Антона Никерова от цифровизации торговли выиграют все: банки, покупатели, производители, предприниматели, финтех и государство.

Затем Евгений Колбин, директор дивизиона «Цифровой Корпоративный Банк» Сбербанка, представил модель маркетплейса для корпоратов. Александр Головин, руководитель департамента интернет-проектов БКС Брокер, презентовал сервисы своей компании. А Алексей Флоринский, заместитель генерального директора SimbirSoft, рассказал о том, как решения, создаваемые в рамках экосистем и маркетплейсов, разместить в телефоне пользователя.

Форум FinWin-2018
Фото: Альберт Тахавиев, Finversia.ru

Все для вас

Вторая сессия была посвящена проекту маркетплейса, реализацию которого инициировал Банк России. Модератором сессии стал Алексей Панферов, заместитель председателя правления Совкомбанка (один из банков, принимающих участие в пилоте, кроме него в проекте задействованы АК Барс Банк, Зенит, Росбанк и Центр-Инвест). Напомним, что, по задумке разработчиков, благодаря этому маркетплейсу россияне получат широкий доступ к различным банковским и небанковским продуктам. Основная цель – предоставить гражданам, находящимся в любой точке страны, возможность в режиме онлайн видеть предложения различных финансовых институтов, сравнивать их между собой, и в дистанционном режиме покапать оптимальные выбранные продукты. Финансовые институты, в свою очередь, получат новый удобный канал дистрибуции своих продуктов и услуг.

Основным докладчиком стала Елена Чайковская, советник первого заместителя председателя Банка России. Она еще раз подчеркнула – несмотря на то, что проект инициирован ЦБ, функционально и финансово регулятор в нем никак не задействован. Основные задачи маркетплейса, по ее словам, это стимулирование конкуренции и повышение доступности финансовых услуг для граждан. «Конкуренция на сегодняшний день это один из приоритетов ЦБ – второй после таргета по инфляции в 4%», – сказала Елена Чайковская.

При этом она призналась, что полноценное внедрение маркетплейса потребует серьезной корректировки законодательства. А Алексей Панферов уточнил, что по его подсчетам, изменения придется внести в 28 законодательных актов.

На первом этапе маркетплейс будет предлагать только опцию по размещению банковских вкладов. «Банковские вклады – это самый массовый, но и самый сложный продукт с точки зрения законодательства», – пояснила Чайковская. Следующими на очереди стоят государственные ОФЗ и облигации компаний первого эшелона, а также структурированные на их основе ПИФы. Затем на площадку, по словам Елены Чайковской, будут выводиться кредиты, предложения микрофинансовых и страховых компаний.

Илья Кучугин, руководитель блока информационных технологий Банка Зенит, рассказал, что эта кредитная организация пока рассматривает возможность размещение на маркетплейсе только классических финансовых продуктов для физических лиц. «В частности, речь идет о депозитах, кредитовании, а также брокерском обслуживании, если банк решит предоставлять этот продукт физическим лицам. Такие ограничения связаны с пониманием того, что это открытая площадка, на которую придут абсолютно разные клиенты. Для нас это вызов, потому что нужно быть лучшим среди других банков, чтобы выбрали твой продукт», – объяснил Илья Кучугин.

Илья Вельдер, в свою очередь, отметил, что маркетплейс отвечает на вызовы, связанные с «уберизацией» банковских услуг.

Москва.