Инвестиции в стартап: как правильно оценить привлекательность проекта

Несмотря на серьезное падение российского венчурного рынка, шансы привлечь инвестиции у стартапов все еще есть. Но сделать это стало намного сложнее, поэтому теперь фаундерам нужно тщательнее готовиться к встрече с инвестором. В частности, глубже анализировать свои шансы до того, как запросить инвестиции. Как оценить инвестиционную привлекательность стартапа и какие аспекты будут играть самую важную роль для инвестора?

Из чего складывается привлекательность стартапа для инвестора

Универсального способа понять, привлекателен стартап для инвесторов или нет, не существует. Во многом это очень субъективно: у инвестора могут быть свои предпочтения по рынкам, по продуктам, по перспективам проекта и даже по личности фаундера и его команды. Но в глобальном смысле большинство инвесторов хотят вложить деньги, как можно быстрее их вернуть, а потом еще и заработать сверху. Поэтому оценка инвестиционной привлекательности стартапа в широком смысле – это оценка его способности генерировать высокую и стабильную прибыль.

Понять это помогает большой набор критериев. Среди наиболее важных – это экономическая стабильность стартапа, соответствие рынку и востребованность продукта, устойчивость бизнес-модели, конкурентная среда, компетенции фаундера и его команды. Также большую роль могут играть масштабируемость и способность стартапа достичь ожидаемой рыночной стоимости.

Какие критерии будут важны больше других, отчасти зависит от стадии развития стартапа. На старте ключевой момент – это команда, и в первую очередь основатели, потому что от их видения зависит то, как проект будет развиваться дальше. Также инвестор может оценивать перспективы рынка, который сам по себе должен начать расти, а значит, и все его участники увеличат обороты, если не совершат серьезных ошибок.

Чуть позже роль начинает играть стабильный рост, даже если он небольшой. Главное, чтобы в целом была положительная динамика, а не застой. Кроме того, в процессе работы стартапа инвесторы всегда следят за юридической чистотой, потому что негативные ощущения от обмана могут быть весомее потери определенной суммы денег.

Окупаемость важна всегда. Если на старте ее оценивают примерно, опять же, при наличии сформированного рынка, то потом – на основе анализа бизнес-показателей и прогнозов.

Проверка нефинансовых показателей

Среди критериев, которые не отражают текущую деятельность стартапа, один из самых важных – команда. Роль играют компетенции людей, которые развивают проект, их опыт и экспертность в своих ролях, личные качества, умение вести эффективную командную работу. Важно, чтобы люди в команде дополняли друг друга, были увлечены идеей стартапа, его миссией, понимали общую цель и разделяли ее. Кроме этого, все члены команды должны сочетаться друг с другом: то есть, даже несмотря на возникающие конфликты (они возможны везде) они способны эффективно работать вместе.

Смотрит инвестор и на личность фаундера: как с точки зрения компетенций и предыдущего релевантного опыта, так и с точки зрения личности. Насколько этот человек хороший лидер, управленец, может ли он мотивировать и вдохновлять, находить неочевидные решения в сложных ситуациях.

Другой важный критерий – это рынок, на котором развивается стартап. Насколько он перспективен, активен, какие шансы у стартапа на этом поле. Здесь роль играет не только объем рынка и его скорость, но и потребности аудитории на этом рынке.

Например, объем российского рынка e-commerce измеряется триллионами (2,7 трлн рублей в первом полугодии 2023 года), а MedTech – лишь миллиардами (17 млрд рублей в первом полугодии 2023 года). И e-commerce ежегодно растет, а значит, на стартапы в этом сегменте всегда будет спрос. Однако в MedTech больше глобальных проблем, требующих решения. И если появится стартап, способный решить задачу, которую не может решить никто другой, он моментально привлечет внимание инвесторов со всего мира и каждый день будет расти в стоимости. Поэтому в первую очередь важно понимать, какую потребность закрывает стартап.

Также инвестор оценивает конкурентную среду, в которую попадает проект: насколько заполнен рынок и конкретная ниша, есть ли место для новичков. А если места много, то почему – возможно, пока что проекты здесь вообще не востребованы.

Если стартап зашел на рынок с высокой конкуренцией, давно сформировавшимися лидерами, занимающими большую долю, инвестору будет важно понимать перспективы стартапа, его способность найти место под солнцем и удержать. Для этого у проекта должна быть какая-то отличительная черта, с которой он выделится для конечного потребителя, какая-то особая технология, которую не могут повторить конкуренты.

Стартапу не обязательно быть абсолютно инновационным – он может в общих чертах повторять идею лидеров рынка (если она стабильно работает, почему не воспользоваться), но должен привносить что-то свое. Решать какую-то проблему аудитории, которую лидеры или другие конкуренты не решают, либо решают очень плохо.

Обязательный этап – анализ продукта: насколько он подходит рынку и нужен аудитории. Инвестор будет обращать внимание на востребованность продукта, на его уникальность (пусть даже в мелочах), на конкурентоспособность его цены, на масштабируемость идеи.

Менее очевидный момент, связанный с продуктом, – это вопросы соответствия нормам закона, в том числе тем, которые могут в ближайшее время появиться. Нужно выяснить, нет ли рисков, что продукт, который сейчас «чист», вскоре придется переделывать, чтобы он не оказался под запретом или под массой ограничений.

Особенно значимы нефинансовые показатели на предпосевной и посевной стадиях, когда финансовых у стартапа практически нет или они первые, «тестовые». Здесь невозможно говорить о каких-то стабильных цифрах, поэтому инвестору приходится ориентироваться не на условные продажи, а на потенциал продукта, данные рынка и команду.

Проверка финансовых показателей

Среди финансовых показателей, определяющих успешность, стабильность и надежность стартапа, а также его перспективы, одними из ключевых будут продажи продукта. И здесь роль играет не только сама цифра, но и динамика. Инвестиционно привлекательный стартап – тот, у которого продажи растут, а не падают или стагнируют.

На каком отрезке оценивать динамику, зависит от «возраста» проекта. Если он не вчера появился, то в идеале анализировать продажи и по кварталам, и на протяжении года, и в сравнении этого года с предыдущим. И важно, чтобы рост не просто был, но и показывал стабильность, а не американские горки.

Помимо этого важно оценивать управление расходами и оборотным капиталом: насколько рационально фаундер распоряжается средствами, нет ли у него неоправданных трат и тех, которые можно и нужно оптимизировать.

Также инвестор оценивает выручку на долгосрочном отрезке, рентабельность продукта, финансовую устойчивость, ROI (окупаемость инвестиций). Если стартап уже привлекал инвестиции ранее, будет играть роль то, как он ими распорядился.

Количество финансовых показателей, которые будет брать в расчет инвестор, сильно зависит от стадии существования стартапа. Например, на этапе начального развития о финансовой устойчивости и ликвидности еще говорить рано, а вот если стартап решил заняться масштабированием, инвестор с высокой вероятностью обратит внимание на эти критерии.

Но в целом, если не привязываться жестко к стадии развития стартапа, сегодня для инвесторов важную роль играет умение фаундера проводить антикризисное управление, грамотно распоряжаться финансами в нестабильных условиях, оптимизировать все процессы, не теряя в качестве продукта. Чем увереннее стартап стоит на ногах, тем привлекательнее он для инвестора. Это дает понимание того, насколько стартап уязвим к внешним факторам, насколько сильны риски, что он под влиянием нового кризиса умрет, так и не начав приносить прибыль.

Поэтому сейчас стабильность развития проекта для многих инвесторов важнее, чем высокая скорость роста выручки, продаж и так далее.

Ошибки фаундеров при оценке привлекательности своего проекта

Для многих фаундеров их стартап – это любимый ребенок, который ценен и дорог со всеми его «не умею» и «не получается», со всеми ошибками и провалами. Поэтому нередко объективно посмотреть на него как на инвестиционный проект не получается. Это самая большая проблема.

Если совсем не выходит отключить «сердце» и взглянуть на свой проект как на чужой глазами инвестора, можно привлечь нескольких знакомых предпринимателей и предложить им оценить отдельные компоненты. В частности, идею, рынок, перспективы, конкурентоспособность. Чужое мнение обязательно нужно отфильтровать, но даже так оно может помочь увидеть, например, неочевидные барьеры для развития стартапа (которые позднее увидит и инвестор) или, напротив, незамеченные возможности.

Другая ошибка – когда фаундер не учитывает значимость человеческого фактора для инвестора или считает его второстепенным. Он считает, что важнее условная динамика продаж, чем атмосфера в команде, компетенции ключевых сотрудников и так далее. Однако стартап, особенно на начальном этапе, очень сильно зависит от людей, поэтому опытный инвестор обязательно будет оценивать команду, взаимодействие внутри нее, амбиции, энтузиазм и компетенции каждого участника команды.

Третий нюанс – фаундер оценивает инвестиционную привлекательность своего стартапа, фокусируясь только на идее и ее инновационности. Но он не привязывает это к реальности: не смотрит на рынок или плохо его анализирует. А поверхностная оценка ситуации может сулить хорошие перспективы, которые в итоге окажутся туманными из-за не очевидных на первых взгляд факторов.

Также, получив негативный опыт привлечения инвестиций, фаундер может начать переносить его на следующие попытки. То есть, после условной пары отказов, считать что его проект абсолютно не интересен инвесторам. После отказов важно анализировать, что именно могло пойти не так. Возможно, фаундер выбрал не подходящего инвестора – того, кому не интересны продукты конкретного типа, в конкретной нише, или просто не совпал с ним по личным качествам. Не всегда отказ – это только про то, что стартап не перспективен и не жизнеспособен.

* * *

Абсолютно объективно оценить свой стартап с инвестиционной стороны любому предпринимателю будет очень сложно. Кроме того, в решениях любого инвестора всегда есть доля субъективности, личных предпочтений, которые невозможно предугадать. Тем не менее, понимая основные критерии оценки, у фаундеров есть шансы найти и исправить возможные проблемы в проекте прежде, чем обращаться за инвестициями.