ТОП-10 причин, по которым вам отказывают инвесторы

Поиск инвестора – боль многих предпринимателей, нуждающихся в финансировании проектов. Письма остаются без ответа, сделки срываются или о них не идет даже и речи. Виной тому большое количество ошибок, которые предприниматели допускают на регулярной основе. В этой статье собраны топ-10 самых распространенных ошибок при коммуникации с инвесторами.

1. Неумение писать продающие офферы

Начнем с того, что инвесторы в принципе их не читают. Это абсолютно холодный контакт, как написать незнакомой девушке с предложением пожениться.

Первое сообщение потенциальному инвестору обычно начинается со слов: «Здравствуйте! Посмотрите проект, нам нужно 100 млн. долларов». Однако ответы на такие вопросы, как «кто вы», «какую проблему на рынке решает ваш проект» и «почему люди должны пользоваться вашим продуктом» часто остаются нераскрытыми.

Для высокого Open Rate нужно как минимум писать продающие и цепляющие заголовки. Идеальный оффер включает в себя 5 пунктов:

1. Призыв к действию. Используйте глагол – например, «инвестируйте».
2. Минимальная сумма инвестиций. Укажите нижнюю планку – «от 500 тыс.рублей».
3. Краткое описание, куда привлекаются инвестиции. Сформулируйте суть вашего бизнеса: «прибыльный магазин женской одежды».
4. Доходность, которую получит инвестор. Например, «под 30% годовых».
5. Информация о том, в каком размере, как и в какой период инвестор будет получать доход – «ежемесячные выплаты 45 тыс.рублей на вашу банковскую карту».

Получится емкое предложение: «Инвестируйте от 500 тыс.рублей в прибыльный магазин женской одежды под 30% годовых с ежемесячными выплатами 45 тыс.рублей на вашу банковскую карту».

2. Желание получить все и сразу

Одной из главных ошибок является желание получить большую сумму от одного инвестора. Обычно этому сопутствуют высокие риски, особенно если речь идет об инвестициях в масштабирование.

Рекомендуется идти по «ступенькам». Возьмите миллион, потом три, потом пять. Протестируйте на меньших деньгах, с наименьшим количеством ошибок С точки зрения рисков привлечь миллион проще, чем пять. Однако психологически проще общаться с инвестором, который имеет больший капитал. Инвестор, который имеет один миллион, захочет вложиться сразу успешно, ввиду того, что, скорее всего, это его первый миллион. В то время как тот, кто имеет пять миллионов, инвестировал не один раз.

3. Отсутствие оформления личного профиля

Стоит учитывать, что инвесторы вкладывают средства по большей степени в вас, а не только в ваш бизнес, особенно, если он на начальном этапе. По мнению инвесторов, построить бизнес можно всегда, вопрос с кем его строить.

Исходя из этого, необходимо оформить свои страницы в социальных сетях соответствующим образом, давая инвестору понимание о ваших жизненных принципах и приоритетах. Вероятность, что средства будут выделены человеку, у которого в соцсетях одни походы по барам и ночным клубам, крайне низка. Чего нельзя сказать о семейном человеке, ведущем правильный образ жизни.

4. Неправильное формирование портрета инвестора

Необходимо знать, насколько ваш проект релевантен для инвестора. Нуждаясь в трех миллионах на открытие кофейни, не стоит просить их у инвестора, который инвестирует по 30 млн. в недвижимость со средним циклом сделки 4 месяца и зарабатывает 20% годовых. Ему этот проект будет неинтересен.

Стоит квалифицировать инвестора, поинтересовавшись, куда он инвестирует, какие суммы, какие доходы рассматривает, какие риски готов брать. Проводя аналогию, желая завести детей и семью, вы не будете тратить время на женщину, которая их не хочет. Скорее всего, вы пойдете искать другую, которая будет разделять ваши желания и интересы, а также будет готова принять риски.

5. Пренебрежение обратной связью

Здесь актуальна фраза «на ошибках учатся». Если вам отказали, не нужно опускать руки или же идти на конфликт. Прежде чем совершить очередную попытку, попросите обратную связь у отказавшего вам инвестора. Это поможет понять, что именно вы сделали не так и чего не хватило для того, чтобы заручиться его доверием. Возможно, вы неправильно донесли мысль, идею проекта.

Инвесторам не подходят те предприниматели, которые игнорируют их пожелания и в то же время не видят недочеты своего проекта. Никто не идеален, поэтому стоит принять свои недостатки и стараться их исправить.

6. Посредственная презентация проекта

Следует уделить особое внимание подготовке качественной презентации продукта. Необходимо не только понять целевую аудиторию, но и быть подготовленным с методологической части.

Презентация должна отражать вашу деятельность, риски, конкурентов, доходность, финансовую модель, доказательную базу вашей медийности как предпринимателя и заинтересованности аудитории в вашем бизнесе. Помимо этого, стоит вложить в презентацию побольше фотографий, скринов, банковских выписок и отзывов клиентов. Обязательна оценка рисков, чтобы впоследствии прописать в корпоративном договоре, как вы будете их нивелировать или выходить из проблемных ситуаций. Осознание наличия рисков и план по избеганию конфликтных ситуаций располагают инвесторов.

7. Нехватка опыта в юридических вопросах

Вы должны быть готовы к правильному оформлению сделки, чтобы избежать неприятностей как для вас, так и для инвестора. Неправильно оформленная сделка может привести к срыву и выводу активов из вашего бизнеса. Необходимо знать разницу между инвестированием в бизнес с получением его доли и договором займа, а также четко понимать, что выгоднее для вас.

В договоре должны быть прописаны все форс-мажорные ситуации. Кроме того, инвестор и предприниматель заранее обговаривают, как они расходятся при закрытии бизнеса. Это устранит вопросы, связанные с погашением долгов и выплат компенсаций, а также сроков перечисления денежных средств.

8. Завышенная оценка проекта

Не стоит оценивать себя в 500 млрд. при выручке в 10 млн. в год. Также не нужно бояться продавать доли. Если у вас кофейня, которая приносит 100 тыс. рублей в месяц, зарабатывая в год миллион чистыми, предложите инвестору 30-50% за 3 млн. На эти деньги вы откроете в регионе еще 2 кофейни по 1,5 млн. рублей и выйдете на выручку 3 млн. в год.

Или же вы можете дать инвестору 70% до окупаемости, до возврата вложенных денег, и через полтора года вы сможете все вернуть. Инвестор потом будет получать 20-30% пассивно, а вы – основную сумму.

9. Ведение черного бизнеса

Во избежание подозрений со стороны инвестора следует делать все чисто и прозрачно. Инвесторы прекрасно понимают, что при работе «в белую» выручка будет меньше, однако риски уменьшаются. Инвестору может нравиться ваша бизнес-модель, но принцип ведения дел может вызывать сомнения из-за отсутствия какого-либо контроля.

Чтобы заинтересовать инвестора, диалог должен быть предельно прозрачным и содержать:

• честное описание функционала продукта;
• правдивую стратегию развития проекта;
• честный отчет, без фальсификации.

10. Пренебрежение инвестиционными платформами

Искать и договариваться с инвесторами напрямую или воспользоваться инвестиционными платформами – ваш личный выбор. Здесь нет правильного ответа, вопрос в сроках.

Как правило, заключение сделки на большие суммы с инвесторами напрямую будет сопровождаться долгой и тщательной проверкой каждой мелочи, поэтому цикл сделки может быть 3 месяца или даже больше, а может и вовсе сорваться в последний момент. Через инвестиционную есть возможность продатт часть акции компании и получить за них по 100-200 тысяч рублей у розничных инвесторов. Так вы можете быстрее собрать необходимую для развития сумму. По опыту могу сказать, что гораздо проще убедить нескольких инвесторов сделать небольшой вклад, чем вести долгие переговоры на крупную сумму с одним человеком. Здесь можно провести аналогию с ездой по ветру и против, где инвестиционная платформа – это езда по ветру.

И помните, что первого раза, скорее всего, не получится понять и прочувствовать, какой оффер необходимо сделать инвестору. Однако проведя работу над ошибками, вы сможете получить финансирование.