Андрей Паранич, директор НАСФП, рассказал об индустрии финансового консультирования и правилах выбора финансового советника.

Кто такой финансовый консультант?

Финансовый советник может решать для клиента разные вопросы от постановки финансовых целей и личного финансового планирования до страхования, оптимизации налогов, юридической поддержки, наследования и инвестиций.

Если мы обратимся к существующему регулированию, то увидим, что оно делит всех финансовых консультантов на два потока, которые друг друга дополняют.

Деятельность по инвестиционному консультированию, выдача инвестиционных рекомендаций подпадает под требования закона «От рынке ценных бумаг». Инвестиционные советники состоят в реестре Банка России и находятся под его надзором.

Но финансовый советник может не занимается инвестиционным консультированием. Он может вести свою деятельность вне реестра и заниматься вопросами финансового планирования, страхования, налогообложения и т.д. И для этого входить в реестр Банка России не нужно.

Чем отличается частный финансовый советник от сотрудника брокера?

Если говорить об инвестиционных советниках, то можно выделить три типа. Подавляющее число компаний в реестре – это компании, которые имеют брокерскую лицензию. Остальных же – и предпринимателей, и компании – можно разделить на тех, кто зарабатывает только на комиссии от клиентов и тех, кто получает комиссионное вознаграждение от финансовых компаний – партнёров.

Если мы говорим о брокерских компаниях, то здесь налицо конфликт интересов. Финансовая организация конечно заинтересована в продаже своих услуг. И всегда есть риск, что представитель компании будет выбирать для клиента финансовый инструмент не из всего спектра финансовых услуг, доступных на рынке, а ориентироваться только на свою линейку продуктов. И при общении с сотрудником брокерской компании инвестору всегда стоит об этом помнить и быть крайне внимательным при принятии решений.

Финансовых советников, получающих комиссионное вознаграждение от финансовых организаций также нельзя считать полностью независимыми. Всегда есть риск, что советник в первую очередь предложит те услуги, комиссионные за продажу которых будут больше. Однако всё же такие советники могут сотрудничать с большим количеством организаций, а значит выбор финансовых инструментов может быть больше.

Третий тип – инвестиционные советники, которые получают вознаграждение только от клиента. У них нет конфликта интересов, а значит, исходить они будут именно из потребностей клиента и выберут самые интересные для клиента предложения. Но за работу консультанта придётся платить самому. Это лучший вариант взаимодействия, но этот вариант может показаться клиенту самым дорогим.

Некоторые клиенты считают справедливой систему оплаты услуг инвестиционного советника, включающую в себя плату за успех. Т.е. клиенту предлагается платить только при удачном результате управления активами.

Плата за успех на первый взгляд выглядит привлекательно, однако в этой схеме есть свои подводные камни. Модель «плата за успех» подталкивает инвестиционного советника к принятию более высоких рисков, ведь чем больший риск он принимает, тем выше возможная прибыль и, соответственно, больше вознаграждение, которое он потенциально может получить. В случае неудачи советник ничего не теряет. Конечно, комиссию он не получит, но и убытки не понесет. Можно сказать, что для него такой вариант оплаты – это лотерея с бесплатными билетами. Клиент же, наоборот, в случае успеха делится прибылью с управляющим, а в случае реализации риска принимает весь убыток на себя.

Мне больше нравится модель, при которой я плачу за услуги консультанта определенную сумму, и он старается получить наилучший для меня результат.

Как выбрать финансового советника?

У клиента всегда есть выбор – разобраться во всём самостоятельно или доверить управление финансами профессионалу. Но найти профессионала не так просто.

Рынок финансового консалтинга начал формироваться в России еще в 2008-2009 годах. И многие из финансовых советников, которые пришли на рынок тогда, до сих пор обслуживают клиентов. Сейчас на рынок приходит новое поколение инвестиционных и финансовых советников. Многие из них – это люди с большим опытом работы в финансах, которые способны оказать качественные услуги и при этом ищут новых клиентов.

Тут нас ждет очередной парадокс – для того, чтобы выбрать финансового советника, нужно самому разбираться в финансах. К счастью, для того, чтобы выбрать финансового советника, не нужно становиться настоящим профессионалом. Достаточно разобраться в основах функционирования финансового рынка, чтобы в диалоге с консультантом оценить его адекватность.

Какие критерии значимы? Хорошо бы узнать об опыте человека, посмотреть отзывы на его работу. Также советую присмотреться к публичной активности человека – какие статьи он пишет, как выступает на конференциях… После стоит встретиться с консультантами лично. Хороший консультант сначала задаст множество вопросов о вас и ваших потребностях и лишь потом предложит какие-либо финансовые инструменты.