Алекс Лазовский: «Силиконовая долина сильно отличается от Америки в целом. Это отдельный мир»

Сегодня Кремниевая долина – мечта многих предпринимателей, стартапов и инвесторов. Алекс Лазовский смог воплотить эту мечту в жизнь. Сейчас он – венчурный инвестор и технологический предприниматель. Но как удалось достичь такого уровня? Зачем предпринимателю открывать свой фонд? Какие качества важны и какие страхи могут встать на пути к успеху? Об этом и многом другом в интервью Алекса Лазовского IT-предпринимателю Антону Смирнову.

– Алекс, я веду трансляцию из центра Москвы. Скажи откуда ты сегодня разговариваешь с нами?

– Несмотря на то, что у нас здесь карантин и вся страна находится «по домам», я пришел в головной офис нашей венчурной компании Scale-Up Venture Capital. За окном – центральная улица города Пало-Альто. Это практически центр Силиконовой долины. Здесь всегда было оживленно, но сейчас картина весьма странная: все пусто, ни машин, ни людей, никого нет на улице.

– Я бы хотел затронуть в нашем разговоре все интересные моменты: как ты начинал, как получилось переехать в Силиконовую долину из Саратова, чем занимаешься сейчас и так далее. Предлагаю начать с детских лет.

– Я родился в России в Саратове. Там я закончил школу. В свои 17 лет, когда я уезжал из своего родного города, я чувствовал, что мне там тесно. У меня всегда были большие планы, мечты, амбиции. И я понимал, что развиться, в будущем тогда Советском Союзе, особенно в провинциальном городе, практически невозможно. В тот период, период Советского Союза, среды для развития практически не было: все были более-менее одинаковые, и инженеры, и учителя, даже талантливым людям не особо удавалось развиваться, особенно в провинциальном городе.

Я закончил школу с золотой медалью. И тогда это давало право поступать в любой ВУЗ страны, сдав всего один вступительный экзамен, то есть немного легче, чем другим. Я планировал уехать из Саратова в Москву, чтобы учиться в МГУ.

В этот момент мне в руки случайно попала брошюра про Израиль, в ней была фотография Тель-Авивского университета, которая буквально заворожила меня: красивый кампус, студенты лежат на траве и занимаются! И я подумал: для меня переезд в Москву, как переезд в другую страну. Единственная разница – надо выучить новый язык, в данном случае, иврит. Я нашел одну образовательную программу и в её рамках уехал в Израиль. В итоге я поступил в Тель-Авивский университет на компьютерные науки (computer science).

Потом я остался в Израиле, получил гражданство и, в целом, прожил там около 25 лет.

– У тебя весьма разносторонний опыт. Ты успел сделать весьма результативную бизнесовую карьеру, успел открыть 2 фонда и сейчас, как мне известно, планируешь открыть третий. Но с чего все началось? Каким был первый бизнес, когда и где его основал?

– К концу второго курса я успел окунуться в хайтек и присоединился к команде, с которой мы создали стартап – интернет-компанию. Это было в 1997 году, мне было 22 года. Мы начинали впятером: 3 инженера, генеральный директор и соучредитель, который также занимался бизнес-девелопментом. Компания была нацелена на американские рынки, потому что в Израиле рынка нет.

Если говорить про сам продукт – мы создавали технологическую платформу для создания того, что сегодня называется социальными сетями. Идеей было сделать площадку, на которой клиенты компании могли строить маленькие, тогда это называлось community, сообщества: переписка в чате, возможность ставить лайки и писать комментарии, читать статьи, обмениваться мнениями.

Нашими потенциальными клиентами были фармацевтические компании, и платформа должна была быть модерируемой. У нас было 2 идеи: сделать сайт для беременных или сайт про диеты. Мы выбрали второе, построили вебсайт, начали развивать продажи в Америке. Через 2 года с начала всей этой затеи в команде было уже 200 человек, мы открыли офис в Манхэттене. К тому моменту, у нас был большой объем продаж и много клиентов. При этом мы не просто продавали, а мы продавали и доказывали многократный возврат на инвестицию крупнейшим фармацевтическим компаниям. Каждая компания строила на нашей платформе для каждого лекарства своё комьюнити.

– Получается, это было B2B решение?

– Да, это было В2В абсолютно.

– Вернемся к твоему пути из провинциального российского города в Силиконовую Долину. Как и при каких обстоятельствах ты переехал? Что явилось триггером, почему подумал, что пора?

– У меня было множество возможностей переехать в Штаты: и когда мы открывали офис в Манхэттене, и позднее. Но тогда я не планировал переезжать. Когда я стал создавать венчурную фирму, венчурный фонд Scale-Up Venture Capital, то я понимал, что я хочу развиваться по-крупному и на долгий срок. И я понимал, что хочу развивать это уже в Силиконовой долине. В 2015-м году мы создали фонд, в этом же году я начал планировать перевод фонда и переезд в США. К 2017-му году я переехал сюда и перевел фирму.

На тот момент у меня уже были связи с венчурными инвесторами из Силиконовой долины. Но находясь физически здесь гораздо легче поддерживать эти существующие связи и заводить новые. И что еще сложнее делать из Израиля, и легче здесь – это знакомиться и поддерживать отношения с опытными антрепренерами и технологическими предпринимателями, которые являются абсолютно американскими. В целом, у Долины есть своя «экосистема», и интегрироваться в нее лучше, находясь в самой Долине.

– Ты, наверняка, сам тоже примерно так представляешь, что общество, это слоеный пирог и порой добраться до каких-то очень высоких уровней общества бывает не просто. Так ли это на самом деле в Долине и насколько сложно дотянуться до действительно крутых людей, удалось ли это тебе?

– Смотри, я думаю, что в любом обществе это не просто. Но если смотреть поверхностно… Во-первых, Силиконовая долина сильно отличается от Америки в целом. Это отдельный мир. Долина отличается и по культуре, и по манере общения, и по бизнесу. Здесь очень много мигрантов, все очень разношерстное, разные культуры.

Если смотреть поверхностно, мы видим, что американцы, в частности в Силиконовой долине, очень приветливые, доброжелательные, казалось бы, открытые люди, можно быстрее с кем-то связаться, попросить представить кому-то, сделать introduction. Тебя быстро свяжут, ты еще с кем-то встретишься. То есть кажется, что все проще, быстрее и легче. Но это немного поверхностный взгляд. Да, люди действительно приветливые. Но реально крутые топовые люди не будут тратить много времени или вообще время на малознакомых им людей или людей, про которых нет какой-то известной репутации, что называется track record.

– Хорошо, а ты сам, так сказать, интегрировался в Долине? Сейчас чувствуешь, что у тебя есть доступ к людям, которые что-то там решают? И если да, то сколько это заняло у тебя времени?

– Мой процесс интеграции в американскую венчурную среду длится уже много-много лет, с самого первого стартапа, то есть буквально с 1997 года. Мы всегда работали с США, искали здесь инвестиции, занимались бизнес-девелопментом, продажами и так далее.

Конечно, это не говорит о том, что это должно занимать у людей десятки лет, нет это не так. Но если кто-то приезжает в Силиконовую долину, походил по конференциям, бизнес-мероприятиям, повстречался, познакомился с разными людьми, даже повстречался с какими-то топовыми людьми и думает, что он теперь интегрировался или у него большие связи в Силиконовой долине, это не так. Здесь все очень осторожничают. Опять же, я говорю про прослойку людей в венчурной среде. Они очень осторожно смотрят на то, как каждый работает, будь то предприниматель или инвестор. И репутация выстраивается годами. Это профессионализм, здесь есть определенный код этики: как общаться, как просить introduction, как делать follow up mail и так далее. И это занимает годы, просто так «наскоком» или краткими визитами сюда не построишь никакие связи, и сама интеграция в среду не произойдет.

При этом, если ты живешь здесь на постоянной основе, если ты активный инвесторы или предприниматель, то постепенно ты знакомишься с людьми, у тебя есть хороший повод с ними познакомиться и плюс происходят всякие интересные казусные истории. Например, в прошлом году к нам в офис зашел один из кофаундеров WhatsApp, не Ян Кум, а второй, Брайан. И я его увидел и, если честно, не понял, кто это: просто знакомое лицо, я видел его на конференциях, в интернете, но лично не был знаком.

Он хотел снять комнату для себя в офисе, на тот момент он уже ушёл из Facebook. В итоге, он не снял этот офис, ему не понравилось, что здесь неудобно парковать велосипед.

Я ему сказал: слушай, возьми комнату бесплатно, просто сиди здесь. Это будет здорово, если здесь будет сидеть фаундер WhatsApp, а дальше уже что-нибудь срастется, что-нибудь полезное произойдет. Такие казусные и интересные истории могут происходить только тогда, когда ты находишься в каком-то центре, таком как Силиконовая долина.

– Есть такой тезис: если компания или конкретный человек хочет развиваться быстрее, нужно переезжать в место, где всё сейчас происходит динамичнее? И к примеру, если все-таки переехать в такую среду, прогресс будет идти значительно быстрее, чем если бы компания, к примеру, осталась в России? Что думаешь на этот счет?

– Это достаточно сложный, но и правильный вопрос. История с переездом в более динамичную среду – это не вызов самому себе: переехать в среду, где большая конкуренция, интересно как я с ней справлюсь. Не в этом дело. Дело в том, что если целевой рынок стартапа, это, например, Америка, то очень важно переехать сюда на время развития своего стартапа. Важно находиться там, где находится рынок клиентов, бизнеса, а также экосистема настолько развита, что гораздо легче развить бизнес, поднять необходимый капитал, найти нужные связи в своей сфере, и сделать это гораздо легче здесь, чем удаленно.

– Правило 50 миль.

– Да. То есть если мы говорим про St. Hill rd. Топовые инвесторы не любят разницу в «10-часовых поясов».

Соответственно, здесь гораздо легче развивать компанию и поэтому стоит сюда переехать хотя бы на время. Можно оставить команду разработки в России, но сам костяк менеджмента и фаундеров должен быть здесь – близко к инвесторам.

Например, такая ситуация. Если я знаю, что у меня на завтра запланирована встреча с вице-президентом Apple или Google здесь, в кафе рядом, в котором все встречаются, я могу попросить его после встречи со мной уделить 20 минут на кофе с фаундером или генеральным директором моей портфельной компании. Но я не могу позвонить этому фаундеру и сказать: слушай, ты можешь сейчас из Москвы или из Тель-Авива (16 часов на самолете) метнуться сюда на 20 минутный разговор. И не потому что кому-то может быть лениво, а потому что местные инвесторы понимают, что это не эффективно.

– Давай поговорим про фонды. Что толкает предпринимателя открывать фонд, а не следующую компанию? И почему ты решил открыть фонд?

– Смотри, не каждый предприниматель хочет открывать фонд, хотя я многим это советую делать. Когда ты серийный предприниматель, то есть создал несколько компаний, не важно все они преуспели или не все, если не все – еще лучше, потому что больше разнообразного опыта, в целом, у тебя накапливается опыт: брать идею с нуля, продумывать ее, создавать команду, превращать это в бизнес-модель, делать анализ рынка, строить финансовую модель, привлекать капитал, управлять компанией, людьми, инвесторами, советом директоров. И это колоссальный опыт. Когда ты это сделал не один раз, то ты начинаешь понимать: если ты будешь со стороны инвестора, что ты сможешь?… Во-первых, возможно, ты можешь разбираться в людях, которые к тебе приходят: достаточно ли это качественная команда, чтобы ту идею, которую они тебе предлагают, качественно воплотить в жизнь. Во-вторых, ты сможешь им помочь, если ты в них инвестируешь на стратегическом, финансовом или операционном уровне. Если уже есть связи в индустрии ты сможешь помочь им открыть какие-то двери. То есть ты сможешь эффективно инвестировать капитал и помогать людям. И это не только вопрос зарабатывания денег, это еще и очень интересные процессы: ты начинаешь работать только с топовыми людьми, к тебе приходят антрепренеры, каждый из которых – генеральный директор своей компании. И ты обсуждаешь с ними их новые видения, новые модели, инновации, рынки. Это поток интересной информации, общение с интересными людьми. А твой опыт позволяет это делать хорошо. А еще есть ощущение, что у тебя появилось видение: куда движется мир, какие есть технологические тенденции и тренды, и их важно понимать, видеть и улавливать. Поэтому антрепренер иногда переходит в позицию инвестора.

– Я еще хотел спросить про затраты. Не секрет, что Долина один из самых дорогих регионов. Ты говоришь – переезжай на время стартапа сюда, здесь все будет хорошо. Но я хочу спросить про return on investment (прибыль на инвестиции). Получается, да, жизнь в Долине дорогая, но потенциал большой. Ты согласен с тем, что там и дорого, и выгодно? И как с экономической точки зрения жить в Долине?

– Мне кажется, правильнее сосредоточиться в ответе на антрепренерах, а не на себе. Потому что говорить про себя это не совсем объективно и честно, так как мой уровень дохода или благосостояния не составляет проблемы жить в Пало-Альто, в Долине и так далее.

Я думаю, антрепренерам не надо задумываться над тем, что здесь дорого. Конечно, мы понимаем, что у большинства начинающих предпринимателей нет денег, это, возможно, их первый стартап. Никаких exit они не делали и миллионов не заработали. При этом жить здесь реально очень-очень дорого, именно в Силиконовой долине безумно дорого. В Сан-Франциско очень дорого, в Пало-Альто еще дороже, в основном из-за недвижимости. Совсем не думать об этом нельзя, но я так смотрю на этот вопрос: в зависимости от того, кто и что может себе позволить, нужно любыми способами найти возможность, финансы прожить тот период, пока ты не поднимешь первый капитал для своего стартапа. Есть ребята, которые приезжают сюда из России и либо живут у друзей, либо вместе снимают какую-то квартиру. Они пытаются оптимизировать свои расходы до минимума, до тех пор, пока не смогут привлечь капитал.

Что происходит дальше, когда они привлекают инвестиции? Все американские профессиональные инвесторы понимают, что их фаундер – это самое главное, что у них есть. Они инвестировали не в какую-то красивую, но аморфную идею, на самом деле, они инвестировали деньги в человека. И успех компании зависит только от него, а не от того, какая классная была идея. И поэтому нельзя, чтобы фаундеру не хватало денег на проживание, на передвижение, на нормальный образ жизни. Фаундер может и должен брать зарплату, причем зарплату достаточного размера, не какой-то минимум.

И получается такая вещь. Поскольку здесь это понимают и это общепринято, то важно дожить до этого момента. То есть это самый важный рубеж – привлечь достаточный капитал, чтобы хватало на развитие компании, и тогда будет хватать и на зарплату самому фаундеру.

– Хорошо, Алекс. Понятно почему из предпринимателей люди уходят иногда в фонды. Как тебе кажется, какими навыками и компетенциями должен обладать человек, который решил создать фонд? Есть ли вообще формула успеха?

– Во-первых, для того чтобы создать фонд, желательно обладать не одному человеку, а команде людей рядом компетенций. Желательно, чтобы у кого-то был опыт создания технологических компаний, руководства, операционный опыт, стратегический, финансовый опыт, и конечно, умение разбираться в людях. Также важна гибкость ума, видение: куда все движется, какие технологии будут востребованы. Но самое главное – это умение разбираться в людях.

– Как фонды выбирают стартапы, в целом, понятно. Но возникает вопрос: как фонды «продают себя», чтобы компания пошла именно к ним? И почему компании соглашаются работать с вами, вашим фондом?

– Если говорить про нас, мы, например, вообще не ищем сделки. В первом фонде Scale-Up Venture Capital One мы не искали и не ищем сделки ни на конференциях, ни через какой-либо пиар. Во-первых, это просто создаст белый шум. К нам придет куча стартап-компаний и посредников абсолютно из неподходящих для нас областей, стадий. Потому что просто больше людей узнает о существовании нашего фонда, а нам это не поможет, у нас не хватает людей в этом всем разобраться, отфильтровать весь этот поток, он и так у нас большой. Поэтому мы работаем точечно. Мы общаемся с теми, кого мы уже знаем из венчурных инвесторов. Всё построено на личных связях, которые наработаны годами.

Пока что, несмотря на то, что есть личные связи, у нас еще нет сильного бренда, мы не Sequoia Capital, не top tier и пока еще даже не second tier. Потому что second tier в Америке очень большой и это тоже очень крутые инвесторы. У нас есть понимание как правильно строить фонд, чтобы стать таким, и мы это постепенно делаем.

– Знакомство и intro увеличивают конверсию в то, что сделка может произойти?

– У нас есть целевые сектора, которые нас интересуют. Мы изучаем, смотрим все компании, которые в них есть. Не обязательно встречаемся со всеми, но изучаем: кто там есть, выбираем компании, которые нам кажутся интересными и перспективными в этих секторах. И дальше пытаемся попасть в раунд, то есть чтобы нас пустили зайти в ту или иную сделку. И тут срабатывают уже личные связи. Потому что хорошие компании они oversubscribed, они переподписаны. Когда начинается раунд, он очень быстро закрывается. Предпринимателю не нужны никакие дополнительные инвесторы. Потому что вопрос не в деньгах, а в людях и том, что кроме денег они еще могут принести в компанию.

– Алекс, ты человек, который, как мне кажется, показывает завидный traction. Переезд из провинциального российского города в Израиль. В Израиле – построение компании, выход в Америку, в Америке уже фонд. Про тебя можно сказать, что ты человек, который сделал себя сам. Self-made люди основывают свою жизнь и строят свои действия на каких-то принципах и ценностях. Какие у тебя ключевые принципы и ценности?

– Начнем, наверное, с самого начала. Тот факт, что я хотел переехать в Москву или в итоге переехал в Израиль – это некий шаг, который, на самом деле, делать страшно. Гораздо спокойней, комфортней жить с родителями, учиться в каком-нибудь саратовском университете. Но вот это умение делать шаг туда, куда страшно, выходить из зоны комфорта, только это позволяет людям развиваться более масштабно и добиваться большого успеха.

Мне всегда было интересно хотя бы попытаться добиться большого успеха. Я надеюсь, что мой жизненный, карьерный путь все-таки еще впереди. Потому что всегда интересней смотреть вперед и мыслить более масштабно.

По поводу других качеств. Мне обычно интересно смотреть в долгосрочной перспективе. Мне не интересно заработать что-то или преуспеть сейчас в моменте. И поэтому я годами делаю свой личный вклад в свою репутацию и долгосрочное построение отношений и бизнеса.

Одно из очень важных качеств, наверное, странно звучит в бизнес-среде, но это очень важно – это некая целостность, то, что называется в английском языке integrity, порядочность. В бизнес-отношениях очень важно быть порядочным. Примерно такой микс качеств.

Теперь о том, что людям помогает развиться. У меня есть постоянная жажда к информации. Не просто к знаниям: понять, изучить, переварить, но и к информации. Можно сказать, я freak информации. Мне хочется обо всем всё знать. Конечно, всё это переваривать просто невозможно, но все же мне хочется все знать. Может быть это называется любознательность, может это называется как-то по-другому, но это тоже помогает развиваться и двигаться вперед.

– Хорошо, еще один вопрос про self-made. Ты правильно отметил, что точка роста и потенциал развития лежит там, где страшно. Можешь рассказать про какие-то случаи, примеры страха, которые ты переборол, и у тебя произошел взрыв и всплеск развития, кроме, отмеченного уже, переезда в другую страну?

– Я думаю, что основной страх, который у меня по-прежнему есть – это страх поражения. Когда ты начинаешь любое новое дело, новый проект или даже делаешь новую инвестицию в очередную портфельную компанию, даже когда у тебя целый портфель диверсифицирован и ничего страшного, если что-то прогорит. Но всегда есть страх, что что-то не получится в итоге. И это страх поражения.

Он присутствует, потому что, как я уже говорил, я строю свою репутацию годами. И вообще верю, что бизнес построен на репутации, на доверии, а это занимает годы. И когда ты что-то начинаешь, ты думаешь: если сейчас что-то не получится, это может чуть-чуть или по-крупному подорвать репутацию. Этот страх, не смотря на достаточно большой опыт, остается, но, возможно, когда-нибудь мне станет уже все равно и тогда этого страха тоже не будет.