Дмитрий Руденко: «Развитие получат именно индивидуальные страховые продукты»

Павел Самиев, генеральный директор аналитического агентства «БизнесДром», председатель комитета «ОПОРЫ РОССИИ» по финансовым рынкам поговорил с председателем правления, генеральным директором «Абсолют Страхование» Дмитрием Руденко о перспективах страховой отрасли и ее диджитализации.

– Банк России опубликовал статистику страхового рынка по итогам 2018 года из которой становится понятно, что рынок вырос более чем на 10%. Было бы интересно услышать о том, как вы оцениваете рынок. Каковы факторы роста? За счет чего формируется спрос на страховые услуги среди населения и корпоративного сегмента сегодня и будет формироваться в ближайшем будущем?

– Могу привести в пример данные по нашей компании. Рост по итогам 2018 года по сборам составил 30%. Причем, «жизнью» (драйвером рынка в целом) мы не занимаемся. Но по страхованию от несчастных случаев сборы «Абсолют Страхование» выросли более чем в 5 раз (рынок вырос на 40%), по ВЗР – рост 66%, по имущественному страхованию на 19% (показатель рынка +3%). По стратегически важному для нас направлению – страхованию имущества и ответственности физлиц – рост сборов составил более 45%. Здесь удачно зарекомендовал себя такой канал продаж, как управляющие компании из сферы ЖКХ, откуда к нам приходит много клиентов. По второму стратегическому направлению, страхованию ипотеки, рост за 2018 год + 24%.

В последние несколько лет все большую важность приобретает качество страхового продукта. Я уверен, что данная тенденция сохранится и в 2019 году. Компании будут работать над сервисом и индивидуализацией условий, стараться предлагать именно персональные тарифы. Те страховщики, которые быстрее других смогут этого добиться, и снимут сливки с рынка.

Еще одно перспективное направление – кросс-продажи различных партнерских продуктов, то есть предложение клиентам дополнительных сервисов, услуг, тем самым повышая их лояльность компании. Российские страховщики повторяют опыт иностранных страховых компаний, которые (в зависимости от своего размера) либо сами создают комплексные сервисы, «супермаркеты связанных услуг» для розничных потребителей, либо стремятся положить свои продукты на «полки» таких «супермаркетов», создаваемых более известными брендами из самых различных отраслей экономики. У нас подобные «супермаркеты» с включением страховых продуктов строят, например, Сбербанк, Яндекс, операторы мобильной связи и др.

Наконец, на мой взгляд, будущее страхования за тем, чтобы предпринимать различные превентивные меры, направленные на предотвращение страховых событий в принципе. Я бы сказал, что это задача не на следующий год, а на ближайшие пять – десять лет.

– Вы упомянули индивидуализацию продуктов, при этом мы видели явную тенденцию к росту числа «коробочных» продуктов, причем для самых разных клиентских и продуктовых сегментов. Нет ли здесь противоречия?

– В массовых «коробочных» продуктах невозможно учесть интересы всех потребителей. Откуда появились «коробки»? В основном задача «коробок» была следующая – быстро и недорого застраховать клиента («продукт на сдачу»), предложив высокий комиссионный доход для партнеров. Но при этом, естественно, страдает наполнение. Это было дешевое решение с точки зрения андеррайтинга, которое не требовало серьезных трудозатрат, но при этом покрывало 80% потребностей страхователей. И страховщики практически удовлетворили потребности партнеров в «коробках».

Но сегодня ситуация иная. Перед страховыми компаниями стоит задача найти то, что нужно конкретному потребителю. Если клиент испытывает потребность в каком-то продукте, он уже не покупает «коробку», а рассчитывает на индивидуальное предложение.

Коробочные» решения, несомненно, сохранятся для партнерских массовых продаж, но будущее развитие страхования именно в персонифицированных продуктах. При этом, конечно, необходимо за счет технологических наработок добиться легкости восприятия, приобретения таких продуктов потребителем.

– С этой точки зрения, каковы перспективы у маркетплейсов? В частности, созданного по инициативе Банка России? Ведь там должны продаваться как раз «коробочные», очень стандартные продукты.

– Надо посмотреть, что из всего этого получится, но я слабо себе представляю, каким образом можно всё унифицировать. Тем более, если речь идет о продаже через эту площадку добровольных видов страхования. Участников попытаются загнать в общие рамки? Вряд ли это разумно. Посмотрим, как это будет реализовано. Как минимум, для страховщиков даже такой канал продаж не помешает. Тем более, что обещают регистрацию клиентов через портал Госуслуг, а, значит, мы будем понимать, кому продаем продукт.

– Среди каналов продаж страховщиков подавляющую долю занимает банковский, уже переваливший за 50%. Как вы оцениваете возможности различных площадок-агрегаторов? Есть ли перспекивы у, скажем так, уберизации страхования?

– Думаю, что да. Чем сильнее мы уходим в индивидуализацию тарифов, тем больше будет доля этих «уберплощадок». Потому что они построены по принципу «лидов» – страховая компания сама принимает решение о том, работать ли ей с этим клиентом и на каких условиях.

– Если не брать в расчет страхование жизни, то какие сегменты рынка могут продемонстрировать рост в будущем году? Будут ли это моторные виды страхования, каско?

– Конечно, соперничать с «жизнью» каско не сможет, но мне кажется, что наблюдаемый тренд на рост популярности моторных видов страхования продолжится и в следующем году. Здесь очень большой потенциал в приросте числа новых автомобилей, в том числе, кредитных. При этом мне бы хотелось верить, что происходящее снижение цены на этот вид страхования, это не продолжение иногда неадекватной конкурентной борьбы, демпинга, но показатель того, что компании научились работать с фродом, противостоять мошенничеству. За счет этого мы можем позволить себе снижение тарифов и сделать каско более привлекательным.

– Снижение тарифов на каско происходит за счет, в том числе, предложения продуктов с франшизой. При этом агентам, посредникам, невыгодно предлагать подобные продукты, поскольку они дешевле и их комиссия получается меньшей.

– С одной стороны, да. С другой – есть такое замечательное выражение: «Часть – больше, чем ничего». То есть если у человека нет каско, а от покупки удерживает стоимость продукта, то лучше предлагать ему более дешевый продукт, зарабатывая на этом, чем не предлагать ничего. У нас, например, доля продуктов с франшизой составляет менее 10%. Есть куда расти.

Кроме того, опять упомяну индивидуализацию тарифов и конкуренцию. Я лично знаю ситуацию в компании из топ-10, которая предлагает клиентам тоже крупного страховщика скидку на каско в 20%, если они переходят к ним. Они настолько доверяют андеррайтингу конкурента, что готовы пойти на это.

– Есть ли еще какие-либо сегменты, которые могут «выстрелить» в следующем году или в среднесрочной перспективе?

– Будет сохраняться тенденция опережающего роста сегментов страхового рынка, связанных с физическими лицами. Корпоративное страхование продолжит притормаживать. Я считаю, что есть огромный потенциал в телемедицине. И во всём, что связано с дистанционными продажами и урегулированием убытков.

– Тогда несколько слов о компании: что удалось сделать в этом году, каковы планы на текущий год?

– По прошлому году у нас практически нет видов страхования, которые показали отрицательную динамику. При этом и корпоративный блок, и блок, отвечающий за страхование физлиц, продемонстрировали рост выше рынка. Ранее я приводил цифры по розничным видам страхования. По корпоративу цифры также впечатляют: страхование имущества юридических лиц + 11% (рынок сжался на 8%), по грузам и ДМС компания выросла на 24-25% (рынок по этим видам вырос менее, чем на 10%), страхование водного транспорта увеличилось в полтора раза. Подчеркну, что произошло при одновременном снижении тарифов, на высоко конкурентном рынке.

Работали и будем работать над наполнением продуктов, над ростом качества обслуживания в урегулировании убытков, над развитием онлайн-каналов продаж. В этом году запустили собственный проектный офис, быстрее стали решать внутренние задачи. Одним из ключевых подразделений становится IT-департамент. В текущем году продолжим автоматизировать все внутренние процессы.

– Руководители крупнейших банков заявляют о том, что они уже не банки, а IT-компании. Можно ли говорить о том же самом, применительно к страховым компаниям?

– Да, конечно. Эта компетенция становится ключевой. Не только для продаж, но и в целом. Да, страховщики пока отстают от банков, мы можем только равняться на них. Основное сейчас – это скорость разработки. То, что интересно и нужно сейчас, через год уже устаревает морально. Поэтому у нас, например, есть внутренне правило – проект от принятия решения о разработке до внедрения длится не более 6 месяцев.

Технологичность и «продвинутость» страховой компании приобретают все большее значение, в том числе и потому, что при выборе партнера, банк будет выбирать того страховщика, который уже имеет определённый бэкграунд и технические возможности.

И благодаря наличию, например, скоринга, основанного на BigData, сможет сформировать для клиента банка персонализированное предложение, или быстро встроиться в банковское приложение, уже имея разработанные для таких проектов ресурсы.

Поэтому те страховые игроки, кто активно двигается вперед, развивая инновации, выигрывают во всем!