Екатерина Андреева: «Спрашивайте в лоб: «Ты финансовый советник или ты инвестиционный консультант?»

Вице-президент Национальной ассоциации участников фондового рынка (НАУФОР) Екатерина Андреева в интервью порталу Finversia.ru описала алгоритм попадания специалистов в реестр инвестиционных советников Банка России и перечислила их обязанности перед клиентами и регулятором.

- В настоящее время на финансовом рынке нарождается новая индустрия - индустрия инвестиционных советников. По сути, это отдельный вид бизнеса людей, которые хоть что-то понимают в финансах.

- Я надеюсь, не «хоть что-то», а хорошо понимают в финансах.

- Хорошо понимают. Чтобы стать инвестиционным консультантом, что нужно для этого сделать?

- Несмотря на то, что недавно Банк России существенно упростил требования к тем людям, которые являются инвестиционными советниками (как предпринимателями, так и сотрудниками компаний), всё-таки надо хорошо понимать в финансах. Если у вас есть какая-то частная практика, нужно очень чётко понимать, что инвестиционное консультирование - это то консультирование, которое происходит в соответствии с федеральным законодательством, то есть в отношении формирования портфелей из ценных бумаг и производных финансовых инструментов. После этого нужно хорошо вспомнить себя, свою жизнь, прикинуть объем своего бизнеса и понять, под какую модель вы скорее подходите. Есть два пути. Инвестиционный советник может зарегистрироваться как компания и как индивидуальный предприниматель. Первый вариант – для тех, кто имеет уже достаточно большой, стабильный бизнес с серьезным объемом активов, который будет доступен для консультирования после регистрации как инвестиционный советник. Второй вариант – более «облегченная модель», серьезно разгруженная от требований 115-ФЗ, например. У такого предпринимателя должен быть только один сотрудник – контролер. Все остальное отсутствует – раскрытие информации и другие детали, которые необходимы для компании.

- Правильно ли я понимаю, что принять решение быть инвестиционным советником должен человек, который уже имеет клиентов? А если вдруг встал с утра и решил: стану инвестиционным советником, то делать этого не стоит?

- С утра точно не получится это сделать. Не успеешь получить квалификационный аттестат. Сейчас уже аттестатов не будет, на замену им пришли свидетельства о квалификации. Если нет такого документа, должен тогда быть опыт работы релевантный, бекграунд у человека.

- К нам часто обращаются люди, которые говорят: «Я решил стать инвестиционным консультантом, научите меня».

- Да бога ради, сдаешь экзамен и идешь становишься инвестиционным советником. Так тоже можно. Просто не получится встать и начать это делать с утра, как ты сказал. Кто становится инвестиционным советником, если говорить про индивидуального предпринимателя, например? Это те сотрудники брокерских и инвестиционных компаний, которые в этом варятся уже очень давно и у них есть своя наработанная клиентская база. Совершенно не обязательно эти люди – их клиенты в данный момент, но у них есть своя сфера контактов. Вы можете зарегистрироваться инвестиционным советником и пойти нарабатывать эти контакты, но на практике, как правило, они все-таки уже есть.

Компанию регистрируют такие же точно люди, которые выходят из инвестиционного бизнеса, но у них покрепче клиентская база, которую более релевантно вести с баланса компании. Так тоже можно.

- Вы все время говорите: зарегистрировался. А зачем финансовому советнику регистрироваться?

- Финансовый советник – это про все. Инвестиционный советник – это именно про инвестиции, формирование портфеля из ценных бумаг и производных финансовых инструментов. Он считается профессиональным участником рынка ценных бумаг, но не должен получать лицензию, а должен пройти процедуру регистрации, аналогичную в некоторых моментах процедуре получения лицензии, и быть включенными в реестр Банка России.

- Какова последовательность действий, что первое нужно сделать?

- Первое – нужно хорошо подумать, осознать масштаб своего бизнеса и с очень четко сформулированным планом бизнеса прийти к нам, а мы под эту модель бизнеса подберем правильный setup – набор подходящих советнику решений, как регуляторных, так и организационных. Мы консультируем в отношении организации бизнеса людей, которые готовы с нами поделиться своим видением. У нас уже есть наработки. Абсолютное большинство советников, которые включены в реестр, включены туда с нашей активной помощью. Есть огромное количество нюансов, которые знают только те, кто постоянно помогает в оформлении документов для заведения в реестр. Мы как СРО разработали определенные документы, которые необходимо иметь будущему инвестиционному советнику уже на момент включения его в реестр.

- И он может воспользоваться ими как образцом – поставить свою фамилию?

- Да, это заготовки.

- А есть какие-то опорные тексты договоров?

- Да, опорная база у нас создана, без этого советники просто не могли проходить процедуры регистрации в Банке России. Это достаточно серьезное мероприятие с точки зрения сбора документов, но вполне себе преодолимое. Можете посмотреть реестр инвестиционных советников. Кто туда уже попал – все справились.

- Сложности регистрации связаны с тем, что люди, ИП не готовы к такой бюрократической нагрузке, или потому что ЦБ очень строго на них смотрит?

- Я видела безумное количество инвестиционных советников. Количество встреч, которые я провела за последние год-полтора, давно перевалило трехзначную цифру. Основная сложность в том, что у тех, кто приходит и становится профучастником рынка ценных бумаг, в большинстве случаев нет понимания новых точек опоры, которым он должен соответствовать, нет понимания, как оформляются документы, потому что они раньше этого не делали. Есть набор правил составления документов, гласных и негласных. Это вопрос новой дисциплины, которую нужно осознать и принять в довольно короткий срок. Это первый барьер. Если говорить о тех людях, которые попали в реестр, - они всю жизнь на рынке ценных бумаг, у них есть контролер, который всю жизнь на рынке ценных бумаг. Вот там никаких проблем не возникает, они идут по зеленой улице.

- Хорошо. С вашей помощью инвестиционный консультант зарегистрировался в реестре ЦБ. Что наступает после этого? Понятно, что он может повесить себе на грудь значок: «Я инвестиционный консультант, приходите ко мне, я буду давать вам инвестиционную рекомендацию». А кроме этого что его ждет?

- Во-первых, он просыпается с утра в другой вселенной. Он теперь профессиональный участник рынка ценных бумаг, у него соответствующая ответственность и возможности. Вешает эту запись о своем членстве в реестре на сайт. Для чего? Все-таки маркетироваться легально в Российской Федерации приятнее, чем наоборот. После этого нужно осознать, что ответственность достаточно высока. Несмотря на то, что инвестиционный советник достаточно сильно разгружен с точки зрения отчетности и т.д., все-таки он попадает в регуляторное поле, и у него должны быть готовы документы, которые он будет подписывать со своими клиентами – договора об инвестиционном консультировании. Например, он должен хорошо подумать, в каком виде он будет давать инвестиционные рекомендации. У нас есть разные виды, и мы, когда консультируем будущего советника, подбираем правильный, удобный ему способ коммуникации.

- Чего клиенту ждать от советника? Он говорит: «Будешь мне звонить с 18 до 18:15 по специальному телефону, я тебе буду давать советы»? Или это по-другому происходит?

- Конечно, в жизни такого не бывает. В нормативных актах есть три способа предоставления инвестиционной рекомендации. Это рекомендация в устной форме, которая должна быть записана, рекомендация в письменной простой форме и в форме электронного документа. Когда люди слышат про запись разговора, все хватаются за сердце. Не надо. Все прекрасно понимают, что в жизни это в абсолютном большинстве случаев применимо для брокерских компаний, когда клиенты привыкли получать консультацию от персонального брокера по телефону. В этом случае никаких проблем нет, потому что брокера всю жизнь писали и будут писать свои линии. Консультанты, которые работают частным образом, в большинстве случаев фиксируют советы на бумажном носителе. Большие дома, которые консультируют много клиентов по всему миру, делают это в электронной форме, им так удобно. И мы специально получили определенные разъяснения от Банка России о том, что советник, заключив соответствующий договор с клиентом, может проконсультировать клиента и нажать две кнопочки, например, в CRM, и отправить ему с авторизованного адреса электронной почты письмо. Оно будет считаться документом, подписанным простой электронной подписью. Это одна из тех моделей, которую мы специально проработали для своих советников.

Советник должен понимать, что, попав на уровень профессионального участника ценных бумаг, он может получать запросы от регуляторов, которые могут обратиться к нему за какими-то разъяснениями. Скорее всего, Банк России пригласит его на встречу для того, чтобы познакомиться и иметь контакт в будущем. Мы как СРО начнем спустя какое-то время проверки, когда накопится определенная практика. Советник должен подавать отчетность в Банк России. Она очень простая, абсолютно разгружена с точки зрения состава. Советник раз в год подает сведения о себе – ФИО, место прописки, аффилированные лица, и раз в месяц – количество рекомендаций и количество клиентов. Это очень простая история.

- Просто цифры? Не называя клиентов?

- Да.

- Клиенты, я знаю, задавали такие вопросы: «А это что же, теперь обо мне узнает Центральный банк?»

- Нет, не узнает. Фамилия, имя, отчество, паспортные данные, склонности, цвет глаз – это все в отчетность не включается. Нужно только указать, клиент резидент или нерезидент. Новое всегда пугает. Если вы в это погрузитесь, то поймете, что ничего такого страшного в этом нет. Все справляются прекрасно, и уже не по разу сдали отчетность. Есть также перечень информации, который должен быть у вас в обязательном порядке на сайте. Все. После этого вы идете, зарабатываете деньги и гордо несете знамя официального инвестиционного советника Российской Федерации.

- Тот закон, который был принят, вступил в действие в прошлом декабре, многими характеризуется как неудачный. Очень много проблем возникло у тех, кто хотел стать инвестсоветниками, и Государственная дума, НАУФОР сейчас работают над тем, чтобы их устранить. Какие поблажки мы можем ожидать здесь?

- С законом все в порядке. Не нужно испытывать иллюзий. Всегда винят какой-то конкретный документ. На самом деле, закон вошел как нож в масло в действующую реальность, и где-то не сочетались какие-то подзаконные акты, какие-то параллельные законы, а с самим законом все в порядке. Существуют определенные области доработок. Но я бы хотела обратить внимание на то, что если кто-то очень переживает по поводу сложности вступления в реестр, я предлагаю вам поинтересоваться, как стать нотариусом, для общего понимания вопроса. Там нужно высшее образование, и не какое-то, а совершенно конкретное, опыт работы и стажировка не где-то, а в конкретных местах, определенное количество лет стажа. Это в разы сложнее, чем те требования, которые предъявляет к инвестиционному советнику Банк России, за что ему большое спасибо. Но тем не менее, нотариусы у нас на каждом углу, прекрасно живут, потому что нотариат у нас существует несколько десятков лет, лет тридцать, наверно, а инвестиционным советникам ровно год. Конечно же, инвестиционные советники будут появляться, и мы для этого прилагаем определенные усилия.

В первую очередь, следует ожидать облегчения по 115-ФЗ и по наличию контролера. Мы работаем над тем, чтобы его не было у ИП. Для этого требуется определенное время, потому что это нормативные документы, которые внесены в Госдуму и прошли первое чтение. Это не неделя – провести федеральный закон через Госдуму. Но мы надеемся, что мы это сделаем, и произойдет массовый приток инвестиционных советников.

- Вы надеетесь, что этим бизнесом будут заниматься больше ИП?

- Да, конечно. В перспективе я не вижу ничего, что могло бы их остановить. Есть регуляторная история – как стать инвестиционным советником. А есть надзорная история – что будет с теми советниками, которые, не являясь официальными инвестсоветниками, осуществляет такую деятельность. Я не буду спорить, естественно, теневой рынок есть. Как показывает практика, нельзя ходить по грани долго.

- Много финансовых советников теперь переквалифицировались в лекторов, в преподавателей инвестиционных стратегий. Вы как раз про это говорите?

- Преподавание и лекции не являются инвестиционным консультированием. И я по практике могу сказать, что абсолютное большинство людей, которые занимались действительно консультированием, они им и продолжают заниматься, но уже в легальном поле. Если мы говорим про обучение, про семинары, про любое познавательное вовлечение или коммуникации, то это не инвестиционное консультирование. Конечно, если вы не даете инвестиционную рекомендацию.

- Есть попытки завуалировать инвестиционные рекомендации по семинар: «Давайте мы с вами составим модельные портфели. Вы сами составите, а я вам где-то кивну, где-то глазом моргну…».

- Это достаточно серьезная серая зона, в которой, скорее, нужно призывать к бдительности население.

- Что делать клиенту, если он подумал, что это инвестиционная рекомендация, а она таковой не является?

- Первое, что должен сделать клиент, который приходит в офис человека, занимающегося финансовой практикой, это спросить в лоб: «Ты финансовый советник или ты инвестиционный консультант?». Если он услышит в ответ: «Я инвестсоветник», клиент должен на сайте ЦБ в списке инвестиционных советников проверить эту информацию. Убедившись в ее правдивости, он должен заключить оговор об инвестиционном консультировании. После этого мы можем говорить, что есть отношения между инвестиционным советником и его клиентом. Затем клиент должен проходить обязательное инвестиционное профилирование. Определяются инвестиционные цели клиента, его доходы, расходы. Исходя из этого потом ведется работа. Что еще должен узнать клиент у инвестиционного советника, который совершенно не обязательно будет независимым советником? Возможно, он будет совмещать свою деятельность с брокерской деятельностью внутри компании. В обоих случаях клиент должен поинтересоваться набором инструментов, по которым будет происходить консультирование. Это включено в нормативную базу. Обязательно уведомление клиента в случае наличия какого-то ограничения (такое бывает, и очень часто, и клиент должен понимать, какой спектр инструментов выходит за пределы конкретно этой консультации инвестсоветника). После этого очень рекомендую клиенту поинтересоваться наличием конфликта интересов у любого советника – как у условно независимого, так и у совмещающего инвестиционное консультирование с брокерской деятельностью. Посмотрите, какие еще виды деятельности ведет этот советник, какие у него заключены агентские договора. Возможно, он будет предлагать какие-то продукты, которые он продает за комиссию, либо свои собственные продукты - это обязательно должно быть указано в документе о раскрытии конфликта интересов (либо в самом договоре). После этого надо прочитать декларацию о рисках. Таким образом клиент получит картинку того, с кем он имеет дело, и принять решение, следовать этой инвестиционной рекомендации или все-таки воздержаться.