Игорь Мальцев: «Новые смелые» приходят на инвестиционный рынок. Им надо помочь»

Игорь Мальцев, управляющий партнёр «Эмкварта. Персональный советник», рассказал в интервью порталу Finversia.ru о зависимых и независимых советниках, о растущем массовом спросе на инвестиционные продукты и о Коллегии финансовых советников.

- Игорь Вячеславович, компания «Эмкварта. Персональный советник» вступила в НАУФОР. И сейчас вы создаёте внутри компании «Коллегию финансовых консультантов». Для чего, с какой целью?

- Это очередной этап развития компании. Мы делаем так, чтобы наши клиенты, число которых растёт, имели возможность выбора специалиста, которому можно обратиться за консультацией. Мы скрупулезно подходим к её формированию. Основная цель - качественное оказание услуг.

- Давайте озвучим участников Коллегии. Часть людей я знаю, часть – нет. Но там есть громкие имена.

- Именно так. Мы создавали коллегию независимых финансовых консультантов «Эмкварта. Персональный советник» на партнёрской основе и поставили перед собой цель пригласить в неё отличных специалистов. Сейчас в неё входят Наталья Смирнова, генеральный директор нашей компании, Ян Арт, главный редактор Finversia и частный инвестор, Владимир Рожанковский, лицензированный финансовый аналитик и эксперт Международного финансового центра, и Алексей Хмелевский, высококлассный специалист по разработке инвестиционных решений, занимавший ключевые должности в ведущих инвестиционных компаниях, а начавший практику независимого финансового консультанта. В наших планах дальнейшее расширение коллегии. Но, подчеркну, мы не гонимся за беспрерывным увеличением числа входящих в неё партнёров – консультантов.

- Получается, что Компания «Эмкварта. Персональный советник» создала маленькое СРО внутри себя?

- Не было такой цели. Мы – коллеги, которых объединила идея помощи людям в принятии ими эффективных финансовых решений. Мы договорились о том, что у нас есть внутренние стандарты компетенций в сфере инвестиций и персонального финансового планирования, а также комфортных коммуникаций с клиентами. Важно, чтобы члены нашей команды в постоянном режиме отслеживали ситуацию по различным финансовым услугам и инвестиционным инструментам и использовали это при консультировании. Особенно при персональном финансовом планировании, если это касается будущего пенсионного периода жизни. А это вопрос, который сегодня обсуждает вся страна. У нас, кстати, сейчас увеличилось число запросов на составление личных финансовых планов с целью обеспечить безбедную жизнь в преклонном возрасте. Всё уже давно шло к тому, что пенсии – дело рук самих пенсионеров.

- На какую аудиторию вы ориентированы?

- Сейчас можно выделить два сегмента. В первый входят люди, которые понимают, что чтобы получить дополнительную выгоду от имеющихся в их распоряжении средств, надо действовать на финансовых рынках с соразмерными желаемому уровню доходности активностью, избирательностью, расчётливостью и ответственностью перед самим собой. Такие клиенты обращаются к нам для того, чтобы мы помогли им в составлении и реализации их инвестиционных планов. А второй сегмент, который сейчас заметно увеличивается в своём количестве, составляют люди, которых я определяю для себя, как «новые смелые».

- Новые смелые? Насколько смелые?

- Новыми смелыми я называю тех, кто понял, что уже пора перестать надеяться на банковские депозиты и начинать использовать другие финансовые инструменты. И с их помощью обеспечить себе уровень дополнительного дохода, который их устраивает. А депозиты оставить в своём активе лишь как средство сбережения. При этом внимательно сверяя ставку с уровнем инфляции. Как я уже сказал чуть раньше, количество таких клиентов у нас сейчас стремительно увеличивается, что подтверждает наши расчёты относительно изменения трендов, которые мы сделали в 2016 году. Люди в поисках доходности всё более активно мигрируют из банков в сторону инвестиционного рынка. И средства, которые они «вынимают» из депозитов и перераспределяют в инструменты инвестиционного рынка, порой очень значительны. Правда, есть особенность. Они настолько привыкли держать их в нескольких банках под гарантии системы страхования вкладов, что многим приходится привыкать и переосмысливать такое понятие, как риск. В большинстве случаев, эти клиенты в первые периоды работы с нами выступают суперконсервативными инвесторами. Но есть и те, кто сразу запрашивает у нас более активные стратегии и наборы инструментов.

- Сроки какие? Можно работать на год-два. Можно на десять?

- А вот это одна из задач, которую должен решить независимый финансовый консультант на первой встрече - определить тот реальный срок, на который клиент готов и, главное, реально может инвестировать. Иногда первоначальное желание клиента расходится с обстоятельствами его жизни. Мы должны совместно с ним корректно сформулировать сроки реализации инвестиционных решений. И обязательно предупреждаем его о том, что если этот временной горизонт не будет выдержан, то желаемая доходность может быть и не достигнута.

- Не могу не спросить о животрепещущей теме – зависимых и независимых советниках. Тех, кто пришел в НАУФОР, называют зависимыми советниками. Тех, кто собирается в новое СРО – независимыми. Камень преткновения. Советники, которые входят в вашу Коллегию – зависимы?

- Забавное и интересное мнение. И я от него независим. И с ним не согласен. Наверное, это больше маркетинговый ход такой внутри сообщества, чтобы привлечь в конкретное СРО большее число членов. А нас, например, руководство НАУФОР пригласило в свои ряды именно за нашу независимую позицию на рынке. Зависимые финансовые советники – это клиентские менеджеры, которые в качестве финансовых консультантов работают в штате банка или инвестиционной компании. Они предлагают клиентам инвестиционные решения, основанные на продуктах только своей организации. У них есть план, KPI и начальство. А независимый советник, действуя исключительно в интересах своего клиента не только может, но и должен широко посмотреть на все рынки финансовых услуг, выбрать самые эффективные инструменты, соответствующие целям клиента, выбрать брокера, который предложит лучшую логистику и условия осуществления инвестиций. У настоящего независимого финансового советника не может быть обязательств ни перед одной финансовой компанией или банком по продаже их услуг. А в какое СРО консультант входит – это его выбор, основанный на понимании условий и перспектив развития собственного бизнеса.

- Консультантов обвиняют в том, что они занимаются не консультированием, а прямым трейдингом.

- Настоящие консультанты не занимаются трейдингом за своих клиентов. Клиенты самостоятельно, с их собственных счетов реализовывают инвестиционные решения, получая консультационную поддержку на основе тех отчётов, которые формирует для них брокер.

- Насколько я знаю, «Эмкварта. Персональный советник» занимается так же семинарами для компаний. Расскажите об этом.

- Здесь можно разделить тему на три составляющие. Во-первых, наших экспертов приглашают компании реального сектора, которые заинтересованы в повышении уровня финансовой грамотности своих сотрудников. Ведь финансово грамотный сотрудник меньше склонен высказывать претензии начальству, что его зарплаты не хватает на жизнь. По заказу компаний мы проводим обучающие семинары на тему составления и ведения личного бюджета и финансового планирования, грамотного использования банковских и инвестиционных услуг, отвечаем на вопросы, ориентируем людей в мире финансовых продуктов. Например, такие семинары мы проводили для сотрудников АФК «Система», Русал, МТС, Hewlett-Packard. Второй блок мероприятий нами проводится для клиентов уже банков и финансовых компаний. Они заинтересованы представить им независимый взгляд на процессы, происходящие в мире инвестиций и финансов. Судя по нашим наблюдениям, это достаточно серьёзно повышает лояльность клиентов. Из последних мероприятий можно упомянуть встречи с клиентами компаний Финам, Открытие Брокер, БКС Брокер, страховой компании Эрго, инвестиционной компании Церих. А третья история стала развиваться, буквально, в течение последнего года. Нашим подходом к взаимодействию с людьми на основе персонального финансового планирования заинтересовались банки, инвестиционные компании, страховые дома. Просят поделиться опытом. Для их сотрудников мы сформировали и запустили программу тренингов, на которых говорим о тонкостях применения тех или иных финансовых продуктов в зависимости от запросов клиентов, учим их менеджеров стать настоящими финансовыми консультантами. Мы понимаем, что, запрашивая у нас такую услугу, руководство финансовой компании или банка хочет с помощью обученных нами специалистов увеличить число клиентов, изменить подход к формированию линейки инвестиционных продуктов, наполнить её более востребованными услугами. А это мы только приветствуем. Потому что чем больше будет компаний, предлагающих хорошие услуги через адекватных и комфортных в общении с клиентами менеджеров, тем больше вариантов мы можем предложить нашим клиентам.

- Получается, ваши независимые финансовые советники воспитывают новое поколение зависимых финансовых советников.

- Воспитывают семья и, ещё надеюсь, школа. А мы помогаем заинтересованным в повышении собственного профессионализма и карьерном росте людям. И компаниям, в которых эти сотрудники работают. Кстати, это интересное дополнение к ответу на Ваш первый вопрос по поводу зависимых и независимых консультантов.

- Я слышал, что среди ваших корпоративных клиентов – банки из Топ-10 и другие крупные финансовые компании?

- Ещё полгода назад это был Топ-10. Могу упомянуть, например, Сбербанк Первый, для части сотрудников которого мы провели несколько практических тренингов «Персональное финансовое планирование для VIP-клиентов». А сейчас начали поступать запросы и от банков из ТОП-30. В банковскую среду приходит понимание того, что за инвестиционными продуктами будущее. И конкуренция за банковского клиента идёт уже не только между кредитными организациями, но и между ними и инвестиционными компаниями, которые сейчас предлагают более интересные ставки. А ещё значительно более успешно коммуницируют с клиентами на тему инвестиционных решений.

- Обычно начинают с маленьких и дорастают до больших. А Вы, наоборот, получается?

- Здесь всё просто. Наша тренинг-программа для сотрудников компаний и банков родилась из появившегося спроса, который уже был на рынке. То есть это не мы рассылали им предложения, а они сами к нам пришли. Узнали о нашем опыте и уровне экспертизы. Увидели степень клиентской удовлетворённости. Интересный случай произошёл этой весной. Крупная кредитная организация обратилась к нам с запросом о проведении тренинга после того, как нас поставил им в пример их же клиент.

- Вот сейчас очень много говорится об искусственном интеллекте (ИИ), который оставит людей без работы. Советники то работу не потеряют?

- ИИ пока еще позади интеллекта человеческого. Особенно, если взять ту же санкционную историю. Какой ИИ с ней справится, особенно на рынке частных инвестиций?!

- А спрос будет расти на советников?

- Он растёт. Но я далёк от мысли, что надо сидеть и ждать, пока к тебе выстроится очередь из клиентов. Финансовый консалтинг в России – относительно новая история. Люди должны знать, к кому обращаться за качественными услугами. А финансовые консультанты должны активно предлагать свои услуги.

- Какие ещё у вашей компании планы?

- В последнее время взял за правило рассказывать не о том, что запланировано, а о том, что в настоящий момент из состояния планов переходит в состояние реализации. Например, мы запланировали расширение нашей коллегии финансовых консультантов через совместный проект с компанией «Сити Класс» - Онлайн-Школу финансового советника, которую ведёт Наталья Смирнова. Сейчас открыт набор на очередной курс. Он особенный. Начиная с него у слушателей Школы появилась новая возможность. Пяти самым успешным и компетентным выпускникам школы будут сделаны персональные предложения войти в нашу коллегию и начать в ней свой бизнес. Мы предоставим нашу инфраструктуру, поддержим в процессе общения с клиентами, поможем в продвижении через наши медиа-возможности. А ещё одна задумка, которая начала сейчас реализовываться, это запуск под брендом «Эмкварта. Персональный советник» серии инвест-завтраков. Например, в сентябре мы соберёмся вместе с частными инвесторами в одном из московских ресторанов, чтобы обсудить тему новых американских санкций и связанных с ними стратегий сохранения капитала. Если формат и содержание наших инвест-завтраков будут восприняты положительно, запустим формат инвест-ужинов. У инвестиций должен быть правильный вкус.