Сергей Макаров: «ИЖС – это структурный продукт в страховой оболочке»

Независимый финансовый советник, заместитель директора Национального центра финансовой грамотности Сергей Макаров рассказал в интервью порталу Finversia.ru, почему банковские консультанты выдают продукты инвестиционного и накопительного страхования жизни за депозиты, как они помогают копить на новую машину и безбедную пенсию, а также почему этих целей в 80% случаев легче достичь при помощи совершенно других инструментов.

- Вопрос, который волнует клиентов банков. Почему такие продукты, как инвестиционное страхование жизни и накопительное страхование жизни продаются, как правило, не сами по себе, а под видом банковских депозитов?

- Здесь несколько причин. Первая причина в самих продуктах – они достаточно непростые. Кроме того, что надо понимать, как устроено страхование (если мы говорим про НСЖ), надо еще понимать, как устроены инвестиции (если мы говорим об ИСЖ). Кроме того, это продукты долгосрочные. Они значительно сложнее, чем банковские депозиты. Проще, конечно же, их продать по аналогии с чем-то. Поэтому их просто предлагают как банковский депозит. Параметры там очень похожие. Например, стопроцентная защита внесенных средств. Страховая компания по завершении срока действия договора вам 100% денег вернет.

Вторая причина – клиенты. Порой они приходят, не очень понимая, что им нужно, и не очень желая разбираться. С ними ведется разговор на их языке, поэтому продукты, о которых мы говорим, продаются а-ля депозиты. Банковские менеджеры, они прекрасно понимают, что это не депозиты, а другой продукт (их этому учат). Но им так проще, у них не очень много времени на обслуживание клиента. За 20 минут клиенту рассказать про ИСЖ, про НСЖ невозможно. Вообще эти продукты, они встраиваются в финансовый план, а не вот так вот продаются с ходу в процессе какого-то банковского обслуживания. Когда клиент просто пришел: «А можно мне депозит?»; - «Депозит закончился, давайте, вот у нас есть вместо депозита очень похожий на депозит продукт, а еще там будет 13%...». Они говорят, что будет 13% доходности, а это на самом деле потенциальный налоговый вычет. Все, у клиента в глазах 13%, все хорошо.

Все материалы Finversia-TV

- То есть, по вашему мнению, это не столько обман, сколько упрощение…

- Тут и попытка упростить, донести до клиента, с одной стороны. С другой стороны, попытка достичь своих собственных целей. У банковского менеджера есть план по продаже этих инструментов.

Эти продукты, их же нельзя в моменте продавать. Надо подумать, надо их сопоставить с целями клиента. Но если менеджер даст всю информацию, то клиент уйдет и больше к нему не вернется.

- Если говорить не заученными фразами банковских консультантов, а с позиции объективности, то в чем суть этих инструментов и какова разница между накопительным страхованием жизни и инвестиционным?

- Если начинать с накопительного, то, в принципе, в самом названии уже заложена некоторая суть этого продукта: накопление плюс страхование жизни. Это значит, что вы заключаете договор со страховой компанией и в течение длительного периода – от пяти до тридцати лет – вносите каждый год определенную сумму денег. В конце этого периода у вас на счете формируется сумма, состоящая из всех ваших годовых взносов плюс, возможно, небольшой гарантированный доход. В процессе внесения взносов, в процессе действия полиса вы, как страхователь, еще и защищены от различных рисков, связанных с жизнью и со здоровьем. Это уход из жизни по любой причине, в том числе связанной с несчастным случаем, это потеря трудоспособности, ну и главный риск, который туда закладывают, это так называемый риск дожития. То есть, когда вы дожили до конца действия полиса, вам возвращается сумма с определенным доходом. Это НЖС, вот такой длинный накопительный продукт.

Инвестиционное страхование жизни обычно короче – от трех до десяти лет. Чаще всего полис действует три, пять или семь лет. Как правило, вы сразу вносите всю сумму. Есть, конечно, варианты, когда вы можете добавлять деньги потом. Но обычно это вся сумма сразу. Там есть небольшая страховая защита, она связана только с уходом из жизни. Основные средства инвестируются в какие-то понятные или не очень понятные финансовые инструменты. Это могут быть акции, облигации, взаимные фонды, ETF-фонды и т.д. В зависимости от роста стоимости на эти финансовые инструменты человек может получить дополнительный инвестиционный доход. В инвестиционном страховании акцент делается больше на инвестиции, а не на страховую защиту. Сейчас продают различные структурные продукты, структурные ноты. ИЖС – это, по сути, структурный продукт в страховой оболочке.

- И все-таки, какой доходности можно ожидать, приобретая ИЖС и НЖС. И следует ли вообще ее ожидать?

- В накопительном страховании жизни, как я уже сказал, есть определенная гарантированная доходность. Как правило, на уровне 2-4% годовых. Когда вы начинаете накапливать, вам уже страховая говорит, какой гарантированный доход вы получите. Полисы, кстати, могут быть в рублях, могут быть в долларах. В долларах, естественно, доходность ниже. И в общем, есть негарантированный доход, который можно получить сверху, если страховая компания удачно распорядится теми деньгами, которые она имеет, куда-то их вложит. Были на рынке периоды, когда доходность доходила до 11% годовых вот по таким накопительным полисам.

А вот с инвестиционным страхованием жизни – здесь как раз все, что можно гарантировать (причем, естественно, гарантия только страховой компании, никакого АСВ, ничего такого нет) – это гарантия возврата средств в размере 100%. То есть вы вложили 300 тысяч рублей или 1 миллион рублей, неважно, по окончании срока действия полиса эти средства полностью назад возвращаются. А вот что касается инвестиционного дохода, здесь все зависит от того, какую стратегию вы выбрали. Стратегия обычно привязана либо к какому-то индексу, либо к финансовому рынку, либо к какому-то активу – золоту, нефти. По тому, как себя поведет рынок в течение срока действия полиса, будет понятно, получите вы доходность или не получите. Если рынок вырастает – вы ее получаете в определенной пропорции. Если рынок не вырастает – вы просто получаете назад 100% своих вложений.

- При этом часть из них съедает инфляция.

- Безусловно. Мы здесь пока говорим об абсолютной доходности, не привязываем к инфляции. Но, конечно, в любом случае инфляция действует на деньги. Если банковский депозит является хотя бы частичной защитой от инфляции, то в случае с ИСЖ можно потерять вследствие инфляционных рисков.

- Давайте тогда перейдем к тому, какие главные минусы у данных продуктов. Продолжим об этом говорить. И какие, может быть, есть у них плюсы.

- Я обычно говорю не о минусах и плюсах, а говорю об особенностях продуктов. Плюсы по сравнению с чем? Минусы по сравнению с чем? Плюсы для кого? Здесь всегда надо сравнивать. Например, сравнить ИСЖ с банковским депозитом или с каким-то продуктом негосударственного пенсионного фонда. Тогда можно говорить о каких-то плюсах и минусах.

Если говорить в целом об особенностях ИСЖ и НСЖ, то их несколько. Первое – это наличие страховой защиты. Это защита жизни, здоровья, трудоспособности. Второе – это юридическая защита тех денег, которые вы туда внесли. Деньги, которые вы внесли в полис и продолжаете вносить, не являются вашей собственностью, они собственность страховой компании. В этом случае они защищены от различных юридических рисков – взыскания по долгам, раздела имущества в случае развода и т.д. Деньги в страховом полисе – деньги не ваши. Вы можете быть спокойны – у вас их никто не заберет по закону. Вот такая важная история.

Налоговые вычеты – тоже полезная вещь. Если полис действует больше пяти лет, можно получить налоговые вычеты на те взносы, которые вы делаете. В рамках законодательства не более чем на 120 тысяч рублей вносов. Соответственно, не более 15600 рублей налоговых вычетов в год. При продаже это часто интерпретируется как плюс к доходности. То есть говорят: «Доходность вот такая-то, но вы точно получите еще доходность 13%». На самом деле, зависит от суммы. Если вы вносите сумму больше 120 тысяч в год, то это уже не 13%. И вообще, на мой взгляд, истории, когда налоговый вычет плюсуется к доходности, это вот как раз подтасовка.

- Согласна!

- Это совершенно некорректно, считаю. Тем не менее, вычеты есть, это полезная вещь, которую можно использовать.

Что касается таких особенностей, которые могут нас, скажем так, отвратить от вложения в эти продукты, это наличие так называемой выкупной суммы. Нельзя назад в процессе действия полиса получить свои деньги полностью. Выкупная сумма по НСЖ в первые годы жизни может составлять всего 20% от внесенного взноса. К концу действия договора она стремится к 100%. По ИСЖ чуть лучше ситуация, там около 50-60%, если вы на второй год захотите деньги свои вернуть. Это все прописано в договоре, вся эта история абсолютно законная. Вопрос в том, знаете ли вы о ней, доносят ли это до вас, понимаете ли вы, какой вы продукт покупаете или нет.

Еще одна из основных особенностей – это отсутствие государственных гарантий. Есть только гарантии страховой компании.

- Я слышала, что довольно непросто бывает получить страховое возмещение при наступлении страхового случая. Это верно или это скорее домыслы?

- С одной стороны, домыслов достаточно много. Я специально читал отзывы по подобного рода продуктам. Там часто сталкивался с тем, что люди в принципе на входе не понимали, что это за продукт и какие риски туда заложены. Ошибались в совершении каких-то действий при наступлении вот этого самого страхового случая. Что-то не предоставляли, при этом, естественно, выливали негатив в интернете на саму страховую компанию.

С другой стороны, безусловно, страховщики очень трепетно относятся к таким вещам, как выплаты, и стараются максимально их с себя снять. Это их бизнес. Но если вы внимательно читаете полис и понимаете, какие риски туда включаются, какие документы и в какие сроки надо предоставить, какие есть исключения, то, как правило, вопросов с выплатами не существует. Ну и здесь еще вопрос выбора страховой компании. Насколько она надежна, насколько заботится о своей репутации, насколько она готова идти навстречу и т.д. В каждом индивидуальном случае надо смотреть и разбираться, в чем причина невыплаты. Но в целом тенденция такая, что страховщики платят не очень хорошо. Это известно, понятно и это не только российская история, а общемировая практика.

- Кому адресованы ИСЖ и НСЖ? Для кого они могут принести наибольшую пользу?

- Я, наверное, как независимый финансовый советник буду говорить скорее не о том, для кого эти инструменты предназначены и кому они принесут пользу. Прежде чем мы начинаем с человеком разговаривать о каких-то финансовых решениях, о том, что ему подходит, куда ему вложить деньги, мы выясняем, какие у него цели. У нас все всегда начинают разговор с продукта: «А вот я слышал о таком инструменте, а что это такое?». Нет, ребятушки, давайте погодим, давайте мы сначала с вами поговорим о том, чего вы хотите вообще. То есть, какова цель ваших инвестиций или в принципе какая-то ваша финансовая цель? Вы хотите на машину накопить за три года или купить квартиру и вам нужно рассчитать, ипотека подойдет или аренда? Или каким-то образом подумать об образовании ребенка, потому что он уже в школу идет сегодня и понятно, что через десять лет он пойдет в институт, и, с большой долей вероятности, обучение будет платным. Либо как-то уже задумываться о жизни после работы, о том, что называется у нас пенсией, о пассивном доходе и т.д. И вот когда мы понимаем, а что у нас там, какие цели, какие сроки, какие суммы при этом, насколько человек финансово грамотен, как он к риску относится, после этого речь заходит о продуктах.

И вот если говорить о целях, то НСЖ часто рекомендуют для формирования некоторой страховой защиты. Это верно, на мой взгляд, лишь отчасти, потому что в этом смысле рисковое страхование жизни справляется значительно лучше. А здесь скорее может идти речь о том, чтобы, например, гарантированно накопить на образование ребенка с помощью НСЖ. Можно это делать и с помощью других финансовых инструментов, но в НСЖ есть интересная опция, так называемая защита от уплаты взносов. Если человек, который купил полис в пользу своего ребенка, то есть сделал его выгодоприобретателем, чтобы он получил какую-то сумму к моменту окончания школы, если с этим человеком происходит что-то неприятное – он жив, но он не может получать доход, потерял трудоспособность, - то страховая вносит те положенные деньги ежегодно до конца действия полиса и еще в конце саму сумму выплачивает.

- Вместо человека?

- Да, вносит вместо человека. Вот эта опция может быть полезна для достижения некоторых целей. Можно, если мы говорим о формировании пенсионных накоплений, на небольшую часть тех инвестиций, которые предназначены для пенсии, тоже использовать НСЖ и трансформировать это потом в пожизненные выплаты. То есть, вот вы скопили сумму, можно ее сразу забрать, а можно себе ее пожизненно рассчитать, сколько вам будут платить. Это может быть такой довесок к государственной пенсии дополнительный. Вы будете знать точно, что вы деньги свои не переживете.

С ИСЖ чуть проще. Он предназначен скорее для реализации четких целей, которые есть у человека через три года, пять или семь лет. Например, человек собирается через три года купить автомобиль, у него уже есть какая-то сумма, он в принципе готов немножечко с точки зрения получения более высокого дохода, условно, рискнуть неполучением гарантированных процентов и вложить в ИСЖ. Там и налоговые вычеты, там и юридическая защита, там и какая-то потенциальная доходность. При этом мы, конечно же, рассматриваем альтернативы. Мы не предлагаем один продукт какой-то. Есть варианты: накопить на депозите, открыть индивидуальный инвестиционный счет на те же три года, вносить туда по 400 000 рублей, купить облигации федерального займа надежные, получить доходность 8%, получить налоговый вычет…

- Гораздо больший, чем в случае с ИСЖ…

- Да. Гораздо больший. И вдобавок есть вариант с ИСЖ. Можно выбрать что-то одно, можно выбрать комплексную стратегию. Потому что иногда человек не готов: «Ну, вот, брокерский счет, я не очень понимаю, я не очень к этому готов, какие-то облигации…». Это уже  психологическая штука. Сразу мы ее победить не можем, но у человека есть желание  так или иначе цели своей достичь, поэтому ищем обходные пути.

В целом в 80% случаев можно какими-то другими продуктами цели свои закрыть, не прибегая к ИСЖ и НСЖ.

- Вот вы, как персональный финансовый советник, часто рекомендуете именно страхование жизни своим клиентам?

- Зависит от целей клиента. Как я уже сказал, где-то максимум в 20% случаев. Смотрим на цели. Если подходит – можем рекомендовать, а человек уже сам принимает решение. При этом, конечно, показываем все особенности, которые у продукта существуют.

Бывает, что мы рассказываем человеку про ИИС, рассказываем про облигации, он начинает в этом чуть дольше разбираться, он видит возможность инвестировать в акции и говорит: «Все, я хочу в акции инвестировать, я через три года значительно больше заработаю!». Мы говорим: «Так, стоп. Три года – срок небольшой, цель хочется достичь, инвестиции нужны консервативные достаточно. Какие акции?». «Нет, я хочу!». «Хорошо. Это твои решения, твои риски. Если ты принимаешь их на себя – принимай, мы тебе об этом рассказали».

- Сейчас работа независимых финансовых консультантов законом пока никак не регулируется... При этом есть мнение, что сами консультанты заинтересованы в том, чтобы появился соответствующий закон.

- Я даже знаю, чье это мнение …

- Могу назвать, кто его высказал. Недавно была пресс-конференция Алексея Тимофеева, главы НАУФОР. Он сказал, что НАУФОР вполне может стать саморегулируемой организацией для финансовых консультантов и сами консультанты были бы не против определенной легализации… Что вы по этому поводу думаете?

- Что касается легализации. Фактически консалтинговая деятельность в России не запрещена. Мы оказываем такие же консультационные услуги, как любые другие консультанты – по налогам, юристы и т.д. То есть никаких противоречий с точки зрения легальности здесь нет. Это нормальная, легальная деятельность. Другое дело, что она, действительно, юридически не закреплена с точки зрения закона, с точки зрения статуса консультантов, формальных признаков, кто такой консультант, чем он может заниматься, чем не может и т.д. Что касается НАУФОР, они достаточно много в этом направлении делают, они вносили несколько раз уже поправки к закону о рынке ценных бумаг, насколько я знаю, и поправки к закону о СРО с тем, чтобы легализовать статус… Там речь шла изначально об инвестиционном консультанте. Что такое НАУФОР? Национальная ассоциация участников фондового рынка. Речь идет об инвестициях. Но не надо забывать, что финансовые советники, кроме инвестиций, они еще могут взаимодействовать со страховыми продуктами, с банковскими продуктами, с пенсионными продуктами, помогать в защите прав потребителей финансовых услуг…

- Вести бюджет…

- Да, безусловно. Составлять личный финансовый план, помогать людям вести бюджет, обучать в этом смысле. Именно потому что эти вещи не были отражены в поправках к закону о рынках ценных бумаг, эти поправки и не внесли, отправили перерабатывать, написав в рекомендациях, что есть большое количество других финансовых поверенных, и надо бы как-то это учесть. НАУФОР все-таки изначально узкоспециализированная организация. С другой стороны, насколько я знаю, совместно с моей коллегой Наташей Смирновой они прорабатывают взаимодействие с Financial Planning Standards Board. Это международная организация, которая является хранительницей стандартов по финансовому планированию, по работе с клиентом с точки зрения составления его личного финансового плана, который включает в себя в том числе и подбор различных продуктов. Если эта работа действительно будет сделана, и мы каким-то образом адаптируем эти стандарты к России и они будут применяться, наверно, это скорее будет полезно, чем вредно. Просто рынок только начинается. Его бы не загубить на корню какой-то зарегулированностью. В Англии, например, тем, что ввели жесткие стандарты регулирования в последние несколько лет, сократили количество финансовых советников в разы. Очень многие люди ушли из этого бизнеса. Здесь главное вот чего избежать.

Независимый финансовый советник – это, наверно, единственный финансовый посредник, который может стоять на стороне клиента. Понятно, на чем зарабатывают все финансовые компании – на своих продуктах. Финансовый советник зарабатывает на своей экспертизе, на своем консалтинге. И в этом случае он стоит на стороне клиента. Вот эту практику хорошо бы учесть и не разрушить.