Владислав Кочетков: «Денег достаточно, чтобы утроить базу клиентов на фондовом рынке»

Президент-председатель правления инвестиционного холдинга – о том, как меняется фондовый рынок, сколько денег нужно, чтобы открыть бизнес с «Финамом», зачем компания ищет стартапы – «убийцы банков» и почему Форекс может стать рынком для избранных.

Поборемся за уходящих из банков вкладчиков

– Владислав, как в России меняется рынок финансовых услуг?

– Один из ключевых трендов – огосударствление финансового сектора. На горизонте трех лет тенденция сохранится, но темпы снизятся. Госбанки получают деньги госкомпаний, бюджетные потоки, имеют большие остатки на счетах, более дешевое фондирование. За счет этого они могут предлагать массовые продукты на интересных условиях. Плюс частный клиент в РФ к государству традиционно лоялен, хотя, если смотреть историю развития рынка с конца 90-х, госбанки клиентов обижали значительно чаще, чем частные.

Если говорить о нашем ключевом бизнесе, рынке ценных бумаг, то степень проникновения финуслуг в России все еще низкая. Но потенциал и деньги есть – их достаточно, чтобы как минимум утроить существующую клиентскую базу и вырасти до 10 млн счетов. Это произойдет на горизонте 3−5 лет. Уже сейчас процесс активного перетока клиентов из банковского сектора на фондовый рынок очевиден.

– С чем это связано?

– Основная причина – падение доходности депозитов, которая сокращается по мере снижения ключевой ставки ЦБ. Инвесторы ищут более выгодные варианты вложений. Сейчас к нам приходят консервативные инвесторы, которые хотят получить доходность на уровне банковского депозита плюс 2−5 процентов, но при этом категорически не готовы рисковать и терять деньги. Для них на рынке появляются новые продукты. Средняя доходность вклада – 5−6 процентов годовых, а по облигациям госбанков, тех же Сбербанка и ВТБ, можно получить 8−9%. Если говорить об индивидуальных инвестсчетах (ИИС), клиентов привлекает возможность получения налогового вычета. Это значит, что к доходности по ценным бумагам можно добавить еще до 52 тыс. рублей в год. Частные инвесторы видят плюсы новых продуктов, клиентская база брокеров растет.

– Какими темпами растет фондовый рынок в РФ?

– Ежемесячно открывается больше 100 тыс. счетов, это хорошая динамика. Объем фондового рынка в России превышает 3 трлн рублей, его доля по отношению к банковском сектору уже более 10%. Это меньше, чем в Европе и США. Количество инвесторов составляет порядка 3 млн человек. Недавно в стране открыли миллионный ИИС.

Госбанки, безусловно, вносят огромный вклад в развитие финансового рынка. Считаю, что это хорошо, так как та база клиентов, которую сейчас госбанки выводят на фондовый рынок, все равно частично перераспределится на частных брокеров. В том числе, потому что мы гибче, быстрее, у нас больше продуктов. Госбанки делают первый шаг, часть клиентов останется у них, часть – захочет посмотреть, что предлагают другие участники рынка. Задача брокерских компаний – побороться за аудиторию уходящих из банков вкладчиков и инвесторов.

К Татарстану – комплексный интерес

– «Финам» в сентябре открыл третий офис в Казани. Это как раз борьба за аудиторию или у группы есть дополнительный интерес в республике?

– Я бы сказал, что интерес к Татарстану – комплексный. В части привлечения у нас 55% счетов клиенты открывают дистанционно и формально нам офисы не нужны. Но финансовый бизнес – это рынок доверия. Клиенту важно в глаза посмотреть тому, кому он приносит и отдает деньги. Поэтому мы наращиваем сеть физического присутствия. По охвату городов среди регионов Татарстан – на втором месте.

– Проекты из Татарстана есть в инвестиционном портфеле холдинга?

– Что касается инвестиций «Финама» в проекты из республики, то таковых нет. Портфель интернет-активов холдинга стоит сейчас примерно $ 2,5 млрд, мы активно инвестирует и в стартапы, и в крупные компании, расширяем свой портфель в России. Но из Татарстана компаний в нем пока нет, в поле нашего зрения проекты попадают не так часто. Причина, думаю, в том, что регион богат внутренними инвестициями. Мы готовы общаться с разработчиками и стартапами. Фокус «Финама» – финтех, любые проекты – «убийцы банков». Эти направления мы готовы рассматривать для инвестиций. С идеями можно напрямую обращаться ко мне – я достаточно активен в Фейсбуке.

Мы также готовы также давать интересным финтех-стартапам собственную базу для апробации концепций и гипотез, чтобы была не только идея и технология, но и сфера применения.

3−5 млн на открытие партнерского офиса

– По какой модели развиваете бизнес в регионах?

– Преимущественно работаем с партнерами. Из 90 региональных офисов 70 – партнерские. Мы исходим из концепции, что наемный менеджер всегда менее эффективен, чем собственник, который за исход отвечает своими деньгами и мотивирован на развитие. В Казани, например, у нас все три офиса принадлежат одному партнеру.

– С партнерами работать сложнее, чем развивать филиал компании?

– Контролировать «дочек» проще – они послушны, но и менее мотивированы к развитию. Поэтому, повторюсь, мы делаем ставку на партнерскую модель. Безусловно, иногда приходится закрывать точки. Причины разные, часто зависят от региона присутствия, но в большинстве случаев в истории с партнерами – это медленный старт и срок выхода на окупаемость.

В первый год после открытия партнеры традиционно растут медленно – им приходится завоевывать доверие. Для бизнеса это операционный минус. Кроме того, партнеры, бывает, переоценивают свои возможности: точки закрываются из-за того, что или закончились деньги, или собственник разочаровался, что не получил быструю прибыль

– Сколько нужно продержаться, чтобы выйти на окупаемость?

– Обычно, год-полтора. Цель – сформировать за это время первичную клиентскую базу.

– «Финам» как-то поддерживает партнеров?

– Мы готовы кредитовать партнеров на льготных условиях, помогаем технологиями, маркетингом, клиентской базой. Наши рекламные бюджеты на город в среднем составляют 150−300 тыс. рублей. Объем вложений в открытие офиса со стороны партнеров – 3−5 млн рублей.

– Помимо несбывшихся ожиданий собственников, какие еще проблемы есть в развитии региональной сети?

– Традиционная проблема для регионов – отсутствие кадров. Специалистов для брокерских компаний в России не производят. Их нужно найти, обучить или вырастить. Продажников найти, как правило, не так сложно, а вот хороших финансовых консультантов приходится воспитывать самостоятельно.

Чиновники: слушают, но слышат не всегда

– С профильными чиновниками приходится общаться? Как часто получается быть услышанными?

– Приходится. Часто и много. Наш регулятор – Центробанк – вполне конструктивный, быстрый, умный, он готов слушать и часто – слышать.

– Часто, но не всегда?

– Да. Сейчас идет диалог участников рынка и ЦБ по законопроекту о квалифицированных инвесторах, т.н. закон о «квалах». Без лишних деталей, суть в том, что частные инвесторы, у которых нет 1,4 млн рублей, смогут покупать ограниченный список бумаг, не смогут хеджировать риски, не смогут покупать иностранные бумаги. Такие клиенты, по нашим оценкам, составляют 95% рынка. Понятно, что если закон примут, в российской юрисдикции им будет не очень комфортно, снизится эффективность вложений. Полагаю, они уйдут во внешние юрисдикции иностранных компаний. С точки зрения доходов брокеры, работающие в российской юрисдикции, не сильно пострадают, но темпы роста, безусловно, снизятся. Так что в этом вопросе мы пока не услышаны, диалог с ЦБ не задался – идут два монолога: регулятор говорит, что всех защитит, брокеры – что проект не продуман, не логичен и приведет к сжатию рынка.

– Какой эффект на рынок оказало еще одно решение ЦБ – об отзыве лицензий у ряда частных Форекс-брокеров, стоявших у истоков рынка?

– Рынок растет, но, конечно, до былых темпов ему далеко. В действующем формате Форекс ограничен. Например, нельзя открывать счета дистанционно, нужно прийти в офис форекс-дилера и заключить бумажный договор. Офшорные дилеры работают онлайн, дают большее плечо, более широкий круг инструментов, включающий в себя не только валютные пары, но и CFD. Возвращаясь к проекту закона о «квалах», скорее всего, любые операции на Форексе в РФ будут доступны только квалифицированным инвесторам, то есть клиентам с инвестициями от 10 млн рублей. Форекс в этом случае будет рынком для богатых, хотя исторически это был именно розничный рынок, где можно было попробовать заработать с небольшими вложениями.

После «зачистки» рынка Форекс, сократилась конкуренция в рекламном поле. Поисковики – основа рекламы, конкуренция в контексте снизилась, клики и лиды стали дешевле. Клиентская база выросла, но не радикально, так как работать во внешних юрисдикциях никто не прекратил. Возможно, самим дилерам, у которых отозвали лицензию, стало проще работать – теперь они не несут ответственности перед Центробанком. Хотя скоро ЦБ сможет блокировать сайты из России. Но и это не проблема, по большому счету. Форекс-дилеры – компании продвинутые, они смогут генерировать сайты в режиме онлайн при необходимости.

Президент холдинга – потолок в какой-то степени

– Владислав, в сети легко можно найти вашу биографию и историю вступления в должность. К чему вы оказались не готовы на посту президента крупного финансового холдинга?

– Пост президента ИХ «Финам» в моей жизни – дело случая, нельзя сказать, что я системно строил карьеру, стремясь возглавить компанию. Просто работал. После перехода на эту позицию самыми тяжелыми были первые несколько недель. Я неожиданно обнаружил, что работы мало, а работать я люблю: 13−14 часов в день для меня норма. Тогда же назначение и переход на новую позицию с не до конца устоявшимся на тот момент функционалом принесли мне кучу свободного времени. Я оказался к этому не совсем готов, даже чувствовал себя ненужным. Но я умею себя загрузить, что и произошло достаточно быстро. Так что по большому счету лично для меня просто поменялся круг вопросов и уровень ответственности.

– Какими проектами на этом посту вы гордитесь, а какие считаете провальными?

– Один из проектов, которым горжусь – магазин акций. «Финам» его запустил первым в России и проект выстрелил. Суть с том, что любой профильный сайт может интегрировать витрину акций с функцией сортировки и покупки для своих пользователей и зарабатывать на этом. Еще мы внедрили в рамках группы глубокую сквозную аналитику. Проект, за который я тоже испытываю гордость – «Система заботы о клиентах». Теперь мы очень много знаем о наших клиентах, изучаем их пользовательский путь и предпочтения, анализируем активность. Если видим, что клиент начинает совершать нетипичные действия или действия, которые могут привести к убыткам, будем через систему алертов пытаться его остановить. Задача нашего бизнеса – долгоживущие клиенты. Такая аналитика, считаю, большой прорыв для всего российского фондового рынка.

Что касается неудачных решений, то больших провалов, за которые было бы стыдно, не было. Были проекты, которые приходилось закрывать. К примеру, я продал радио холдинга, потому что оно было убыточным, закрыл в Москве ночной клуб, которым владел «Финам». Некоторые интернет-проекты не пошли, например, сайт Finam.info. Это была попытка просто рассказывать о финансах, но не пошло. Думаю, о деньгах надо говорить или совсем просто или, напротив, концептуально. Что-то среднее тут не работает. Проект мы отдали соцсети Мир Тесен, где являемся инвесторами. Были и другие проекты, которые на старте казались интересными, но не сработали. Это нормально.

– Не устали от работы? Идея сменить профиль или место не посещает?

– Президент компании, в какой-то степени, тупиковая ветвь: резюме не разместишь. Да и нет такого желания. Я часто сравниваю работу в финансовой компании с игрой в «Что? Где? Когда?» – приходится анализировать огромный объем плохо структурированной информации и за короткий отрезок времени находить единственный верный ответ. Это интересно, это вовлекает и погружает. Важно получать от работы удовольствие. Я его получаю.