Инвестиционные советники – мудрые сверчки для непуганых Буратино

За два насыщенных дня работы форума были обсуждены наиболее проблемные вопросы отрасли, ее перспективы, удачные и недобросовестные практики на финансовом рынке, состоялся обмен опытом и обзор сервисов, облегчающих работу инвестиционных советников. Кроме того, в рамках форума прошли круглые столы для начинающих финансовых консультантов.

Особенности самой молодой профессии

Первый день форума был посвящен практической части; опытные коллеги делились своими наработками и давали советы о том, как выстраивать отношения с клиентами. Выступление Алексея Денисова было посвящено профессиональным стандартам и этике консультанта. Он отметил, что профессия инвестиционного советника в России – одна из самых молодых, ей всего 3 года, хотя в мире она появилась 80 лет назад. Поэтому на сегодня российский рынок консультантов – «разношерстный и цветастый». Как во всякой профессии, в ней заданы базовые стандарты. Однако, по мнению Денисова, они требуют корректировки. В частности, один из критериев включения в реестр инвестиционных советников – оборот не менее 6 млн рублей, что является совершенно недостаточным.

Еще хуже обстоят дела с профессиональной этикой. По мнению спикера, она должна быть, как у врачей «Не навреди!» и именно этим принципом должен руководствоваться инвестиционный советник, давая рекомендации своим клиентам. Помимо того, что необходимо оградить людей от возможных рисков, важно еще бороться с финансовым мошенничеством и поставить заслон недобросовестным специалистам. «Нам необходимо сформировать принципы профессиональной этики. Это сложная работа. Те, кто планируют стать инвестиционным советником, подумайте, во имя чего вы идете в профессию», – обратился Денисов к залу.

Директор по развитию АО «Винвестор» Виталий Муттер рассказал о платформе Svetnik iO, представляющей собой систему личных кабинетов для инвестиционных и финансовых советников. Она позволяет управлять полным циклом ведения клиентов с момента подписания договора и определения инвестиционного профиля до сдачи отчетности. В апреле этого года компания запустила новый сервис «Советники Винвестора», который позволяет клиентам подобрать проверенных финансовых консультантов. Причем, многие присутствующие в зале уже зарегистрированы на платформе и успешно работают. На данный момент услугами сервиса воспользовались более 400 клиентов, составлено более 500 финансовых планов, сумма активов клиентов советников достигает более 3 млрд рублей.

Муттер отметил, что в систему «Винвестора» также входят одноименные магазин инвестиционных продуктов, маркетплейс, журнал, платформа для брокеров и т.д. Компания не только занимается собственным продвижением, но и популяризирует профессию инвестконсультанта, запустила школу управления личными финансами, выступает в СМИ по проблемам финансовой грамотности и инвестирования.

Выступление Кристины Агаджановой было посвящено практике работы независимого инвестиционного советника в России. Она отметила, что не все клиенты понимают, зачем им нужен инвестиционный советник, поэтому важно четко донести до него, какие услуги он может получить. Для первого контакта достаточно телефонного разговора, в процессе которого выясняются потребности клиента. Очень важно поставить цель, в зависимости от которой будет формироваться инвестиционный портфель. Агаджанова предупредила, что зачастую желания клиента не совпадают с его инвестиционным профилем, поэтому финансовый консультант не должен идти у него на поводу и предварительно необходимо выяснять возможные нюансы .

Она привела такой пример: клиент был готов вложить все свои средства в фондовый рынок, но при этом он переезжал из Челябинска в Грузию и таким образом, оставался без подушки безопасности. Получается, он был консервативным инвестором, поэтому для него требовался соответствующий портфель. Спикер отметила, что можно сформировать несколько стратегий в зависимости от целей, но в любом случае клиент должен быть проинформирован насчет возможных рисков и ему необходимо разъяснять, что и почему делается.

Агаджанова порекомендовала коллегам подписывать с клиентом акт выполненных работ, чтобы «человек понимал, что у него есть своя зона ответственности». Что касается списка услуг, то это каждый советник определяет это сам. Как показывает практика, самое сложное для клиента – это заведение денег на брокерский счет, столкнувшись с препятствием, он может просто махнуть на все рукой. Спикер рекомендовала поставить рамки в общении с клиентом, иначе могут «оборвать телефон».

Евгений Шильников затронул конфликт интересов в деятельности советника. Чаще всего он возникает тогда, когда финансовый консультант получает выплаты или иные блага за предоставление клиентам рекомендаций в силу агентского договора. Шильников считает, что об этом нужно обязательно сообщать клиенту, даже если это не оказывает влияния на решения о покупке или продаже финансовых продуктов. В противном случае человек не имеет права называть себя независимым советником.

Шильников отметил, что в России люди не доверяют советникам, предпочитая вкладывать свои деньги сами. В таком случае он рекомендует начать работу с клиентом с небольшой суммы. Также есть возможность использовать робоэдвайзер – автоматизированную систему, позволяющую работать с брокерскими счетами клиентов, формируя оптимальный пакет ценных бумаг.

Виталий Шевелев, первый независимый инвестиционный советник, зарегистрировавшийся в реестре Банка России, дал периодизацию развития индустрии в России. Он отметил, что сейчас благодаря снижению банковских процентных ставок наступило золотое время для инвестирования. Однако, по мнению Шевелева, из-за засилья различных Инстаграм– и телеграмм-гуру, блогеров и курсов, люди могут не получить желаемого эффекта от их рекомендаций и разочаруются во вложении средств в фондовый рынок. Поэтому требуется уточнение как самого понятия «рекомендация», так и ответственности, которую несет человек или компания за предоставление инвестиционных рекомендаций.

Шевелев также отметил, что в США и Британии финансовые консультанты не верят на слово клиенту и перепроверяют информацию о его доходах. У нас такого нет. Более того, инвестиционный советник не имеет доступа к счетам клиента. Возможный выход – интеграция с брокерскими компаниями и заключение трехстороннего договора, чтобы инвестиционный советник получал информацию о действиях своих подопечных.

Директор АО «НФК-Сбережения» Евгений Наумов отметил, что инвестиционное консультирование в будущем способно оказывать существенное влияние на рынок финансовых услуг. Кроме того, оно призвано решать такие задачи, как: привлечение сбережений граждан на фондовый рынок, повышение финансовой грамотности различных инвесторов, защита интересов неквалифицированных инвесторов при их взаимодействии с брокерами и другими участниками рынка, воздействие на конкурентную среду на рынке финансовых услуг.

Спикер навал основные причины, препятствующие широкому распространению инвестиционного консультирования. Это конкуренция и давление со стороны традиционных услуг доверительного управления и брокерского обслуживания, сложности при взаимодействии с лицензированными профучастниками, относительно узкий круг полномочий инвестиционного советника по сравнению с доверительным управляющим и высокий уровень потенциальной ответственности в случае возникновения убытков у клиента.

Евгений Наумов подчеркнул недостатки действующей модели регулирования: во-первых, оно охватывает только операции с ценными бумагами и ПФИ, при этом выпадают такие интересные инструменты, как валюта, драгметаллы, цифровые финансовые активы, продукты инвестиционного страхования и т.д. Во-вторых, определение инвестконсультирования подразумевает рекомендацию конкретных инструментов, в то время, как в мировой практике это еще во многом консультации по подбору и взаимодействию с брокерами, управляющими, страховыми компаниями и пенсионными фондами.

Чтобы повысить значимость деятельности инвестконсультанта спикер предложил наделить их полномочиями попечителей для различных типов счетов и договоров, поддержав в этом Виталия Шевелева. «Для этого не нужно менять законодательство. ЦБ вполне может ввести эту норму в деятельность брокеров и депозитариев. Этот механизм попечительства повысит статус инвестиционного советника. Профессиональные участники рынка будут охотиться за ним. Это поспособствует снижению тарифов, повысит прозрачность», – отметил Наумов.

Презентация Юлии Кузнецовой была посвящена теме риск-профиля клиента. Она отметила, что многочисленные Инста-гуру породили бум на финансовом рынке и в то же время сформировали ложные представления, исходя из которых, клиенты хотят видеть огромную доходность своих вложений. Поэтому при выборе грамотной стратегии и составлении инвестиционного портфеля необходимо определить профиль клиента. Для этого Кузнецова советует запрашивать у него информацию о возрасте, доходах и расходах, образовании, психологическом состоянии. Кроме того, с клиентом необходимо разговаривать, потому что иногда они выдвигают необоснованные требования или выясняется, что они не готовы рисковать. Хорошо работает тестирование, тест можно разработать свой или взять готовый брокерский.

У квалифицированного инвестора нужно выяснять, какую доходность в течение какого периода времени он предполагает получать и величину допустимого риска. Исходя из этих данных, можно собирать портфель – консервативный (просадка до 30%), умеренный (до 60%) или агрессивный (до 100%). Правда, спикер заметила, что клиент даже при последней стратегии никогда не уйдет в ноль.

Игорь Файнман поделился с коллегами спецификой работы на израильском финансовом рынке. Он отметил, что финансовое консультирование очень востребовано и грамотных специалистов там не хватает. Самая ходовая услуга – формирование пенсионных накоплений, далее следуют составление личных финансовых планов и работа с долгами и кредитами.

Финансовые советники в Израиле зарабатывают до $100 тыс. в год, инвестиционные советники на 50% больше. «Это хороший заработок, учитывая свободный график работы», – подчеркнул Файнман.

Генеральный директор ООО «НДФЛ ГУРУ» Алексей Вашук затронул тему налогового учета финансовых активов инвесторов на российском и зарубежных рынках. Он отметил, что с прошлого года принято 34 федеральных закона, вносящих изменения в отдельные статьи Налогового Кодекса РФ. В 2021 году стали действовать следующие: 9 налоговых баз и изменение правил сальдирования вычетов, введена составная налоговая ставка в отношении доходов, превышающих 5 млн рублей, необходимо предоставить отчеты не только о движении денежных средств, но и финансовых активов, а также отчет о переводах денежных средств без открытия банковского счета с использованием электронных средств платежа, предоставляемых иностранными поставщиками платежных услуг. Кроме того, КоАП теперь предусматривает предупреждение как меру ответственности за валютные правонарушения, ответственность физлиц за нерепатриацию займов (до 30% от суммы), сохраняется обязанность по постановке на учет выданных займов, введены новые правила налогообложения контролируемых иностранных компаний (КИК). Вашук рассказал о деталях этих платежей и поделился способами их оптимизации.

Жерар Отье и Максим Политыко, представляющие ООО «Одаси Эдвайзерс» (Investae) рассказали о том, как в их компании построена система работы с клиентом. На конкретных примерах они разобрали, как можно договориться о встрече с инвестором, который не выходит на связь, или сделать так, чтобы потенциальный инвестор не игнорировал консультанта. Компания проводит тренинги по привлечению капитала для финансовых консультантов, которые учитывают потребности клиентов, применяет поэтапный подход, практические кейсы и моделирование ролевых игр общения с инвесторами. Кроме того, предоставляются такие сервисы, как готовые маркетинговые письма, скрипты, создание видеороликов для инвестора и видеоинтервью с основателями компании.

Екатерина Баева поделилась секретами своих взаимоотношений с клиентами. Главный ее совет – выбирать клиентов, с которыми комфортно общаться. Второй принцип – договориться о правилах игры на берегу. Баева работает с состоятельными клиентами, поэтому берет 100-процентную предоплату за год и не дает бесплатных консультаций. Но за это она погружается в ситуацию клиента и обеспечивает индивидуальный подход. Еще один важный принцип – давать клиенту больше чем обещаешь. Если у него проблемы с налоговой или другой службой, Баева берет это на себя, не выставляя дополнительный счет – все включено в общую стоимость услуг. Еще одно правило – коммуницировать с клиентом о ситуации, ошибках и успехах. Эта стратегия позволяет ей делать из клиента партнера и зачастую – друга.

Финансовый консультант Илья Пантелеймонов рассказал об использовании возможностей страхования как части инвестиционного портфеля. В данном случае речь идет о полисе страхования жизни, который можно рассматривать как средство накопления и инвестиций. Это хороший кейс для диверсификации портфеля и рисков. Спикер подчеркнул, что при активах менее $3-4 млн. это качественное надежное вложение. При этом если рынок ценных бумаг может просесть, то страховые контракты не фиксируют убытки. В инвестиционном портфеле можно держать 20-30% страховых контрактов.

Тестирование стартовало успешно

Второй день работы форума начался с сессии «Финансовый рынок России: основные события 2021 года и взгляд в будущее». Ее участники поделились мнением об изменениях, произошедших на отечественном финансовом рынке и ожидаемым нововведениям, а также рассказали о первом опыте тестирования неквалифицированных инвесторов.

Заместитель директора департамента инвестиционных финансовых посредников Банка России Артем Терехов отметил, что за последние 1,5-2 года отмечается стремительный рост финансового рынка. Он подкрепил это цифрами. Объем брокерского рынка составляет 15,6 трлн рублей, количество участников – 2,5 млн, на рынке ПИФов вращается 7 трлн рублей, количество владельцев паев – 5,3 млн человек. В реестре ЦБ состоит 110 инвестиционных советников, 33 из которых – физические лица. При этом есть еще большое количество представителей «серого» бизнеса, который регулятор хочет вывести в легальную сферу, предлагая инвестиционным советникам взять функцию выявления таких консультантов на себя.

Терехов отметил такой тренд, как появление роботизированных платформ, с помощью которых произошло кратное повышение количества выданных рекомендаций. В ЦБ понимают, что нужно не отставать от жизни и как-то контролировать работу этих сервисов, многие из которых принадлежат нелицензированным участникам рынка, не поднадзорным регулятору. В мире существуют разные подходы: лицензирование программ, их детализация и тестирование. Центробанк пока ограничился базовыми требованиями к ним – формирование журналов, копирование и т.д.

Представитель ЦБ отметил, что регулирование деятельности инвестиционных советников на данный момент – компромиссное из-за того, что рынок юный и рождался тяжело. Но очевидно пришло время пересмотреть практику. Терехов рассказал, что регулятор мониторит УouTube,Телеграм-каналы и социальные сети и видит, что много лиц, не являясь инвестиционными советниками, предлагают тот же сервис, что и их зарегистрированные коллеги. Количество их клиентов растет и достигает десятки тысяч подписчиков. «Это для нас вызов», – заявил Терехов, добавив, что этим обеспокоены и участники рынка.

Президент-председатель правления холдинга «Финам» Владислав Кочетков подвел итоги первого тестирования неквалифицированных инвесторов. Он отметил, что в среднем уровень прохождения тестов составил 74%. Лучше всего показатели по маржинальной торговле и паям закрытых инвестиционных фондов. Вопросы по этим темам, по словам Кочеткова, самые легкие и их проходит более 80% экзаменующихся. В целом, глава «Финам» отметил, что тесты оказались «не настолько страшными», и сдать их вполне реально.

Схожие результаты и у Ассоциации форекс-дилеров, о чем рассказал ее руководитель Евгений Машаров. 30% неквалифицированных инвесторов сдают тесты с первого раза, более половины – после нескольких подходов, и очень немногие не предпринимают повторной попытки. Он отметил, что потребуется еще полгода-год для «устаканивания процесса».

Высказался по этой теме и главный редактор портала Finversia, член комиссии РСПП по банкам и банковской деятельности Ян Арт. Он отметил, что еще полтора года назад многие говорили, что категоризация инвесторов – дело ненужное, но консенсус все же был найден, однако проблема в том, что неквалифицированных и не прошедших тестирование клиентов отсекают не от некоторых сложных инструментов инвестирования (например, фьючерсы, маржинальная торговля и т.п.), а от некоторых активов. Еще одна «чудовищная ситуация», на его взгляд – с комиссионным вознаграждением брокеров. По его мнению, российские брокеры заточены жить не с прибыли клиентов, а с его активов, откусывая комиссий. При этом инвестиционные советники зачастую выступают как агенты по продажам, аффилированные с брокерскими конторами. Это, считает, Арт выхолащивание бизнеса, так как инвестиционный советник теряет таким образом суть независимого. Не стоит удивляться в такой ситуации, что многие российские инвесторы предпочитает работать с иностраннымиброкерами.

«Клиент приходит играть, а не инвестировать»

На второй сессии форума были проанализированы возможности российского фондового рынка для инвестирования. Модератор Ян Арт отметил, что Россия переживает инвестиционный бум: открыто 15 млн счетов, при этом наблюдается низкий уровень инвестиционной активности. В чем проблема: в выборе финансовых инструментов или низком уровне инвестиционной грамотности?

Екатерина Баева подчеркнула, что в такой ситуации виноваты сами участники рынка. Наслушавшись инфоцыган, которые вчера вели блог про собак, а сегодня – про инвестиции, люди приходят к брокеру и требуют доходность в 20% годовых. А когда их не получают – уходят с рынка.

Операционный директор ООО «МКБ Инвестиции» Мария Шапиро заявила, что современный глобальный тренд – привлечь на рынок инвестора и забрать у него деньги. Но нет цели, для чего это делается? «Это как привлечь в казино. Да, это инвестиционный взрыв, но это не рынок», – подчеркнула она. Маркетинговая политика большинства участников рынка ориентирована на то, что клиент приходит играть, а не инвестировать.

Директор по развитию АО «НФК-Сбережения» Алексей Кузьмин попытался ответить на вопрос: почему население беднеет и теряет деньги. Причина этого – уровень финансовой грамотности общества. Он сравнил начинающих игроков на рынке с Буратино, которому, чтобы чему-то научиться, должны встретиться кот Базилио и лиса Алиса. Общество, которое десятилетия отучали от самостоятельности, разучилось взвешивать риски. Поэтому ЦБ был вынужден инициировать принятие закона, ограждающего незрелых инвесторов от опасных для них финансовых инструментов. Буратино нужен Сверчок, в роли которого мог бы выступать независимый инвестиционный советник. Но пока общество не воспринимает это как ценность и игнорирует советы профессионалов.

Директор по стратегиям холдинга «Финам» Ярослав Кабаков считает, что болезни роста пройдут и наступит качественное изменение самой индустрии. Особенно, когда спадет ажиотаж и с рынка уйдут случайные люди. С развитием автоматизации человеческий фактор будет нивелироваться. Уже сейчас достаточно портфелей формируются с помощью программ.

Участники дискуссии затронули и такой тренд глобального инвестирования, как ESG. Генеральный директор ООО «Мера Капитал Групп» Андрей Гусев отметил, что процесс запущен, и это нельзя назвать модой. Это смена парадигм. Если раньше американской мечтой было безудержное потребление, то сейчас тенденция – упрощение и экономия. Но в плане инвестирования – это пока чисто западная модель, нехарактерная для российского рынка. Хотя ММВБ и делает шаги в сторону этой модели.

Основатель ООО «Единый фондовый брокер» Абдуворис Каландаров рассказал, что его компания специализируется на халяль-инвестировании, которое можно приравнять к ESG. Такой спрос есть у взрослой аудитории 40+. «Возможно, это связано с хайпом, но мы будем делать на этом акцент», – заметил Каландаров.

Третьей темой обсуждения было влияние информационных интернет-каналов на инвестиционные решения частных лиц. Мария Шапиро отметила, что сейчас услуги финансового рынка стали ближе и доступнее потребителю, так же, как и у любого есть возможность открыть Телеграмм– или You Tube–канал. И на это поле вбрасывается любая информация. Чем больше хайпа на канале – тем больше у него подписчиков, народ на это клюет. В то же время в интернете есть много обучающих финансовой грамотности ресурсов. Сейчас идет дискуссия: должна ли регулироваться эта часть информационного пространства, так же как регулируется деятельность инвестиционных советников. По мнению Шапиро, должен быть отсев «мусорных» каналов.

Ей возразили Екатерина Баева и Алексей Тараповский, которые считают, что эти информационные ресурсы популяризируют инвестиции. Поэтому нужно не ограничивать их, а предоставить достойную альтернативу. Это можно сделать грамотно, не для галочки, и если не хватает наших специалистов – привлечь иностранных.

Деньги в Finiko несли сознательно

Третья сессия форума была посвящена недобросовестным практикам на финансовом рынке. Директор по инвестиционным продуктам ООО «ИК ВЕЛЕС Капитал» Бейшен Исаев затронул тему мисселинга. Он отметил, что он приводит к убыткам и потере клиентов. Но бизнес-модель банковских холдингов, для которых на первом месте стоит маржа – неизменно приводит к мисселингу. После зачистки банковского рынка в стране появился массовый инвестор. А качественных ресурсов для вложения средств недостаточно.

Мисселинг процветает там, где предоставляются конвейерные услуги и где нет возможности провести качественную экспертизу продуктов, особенно сложных. У финансовых консультантов и инвестиционных советников здесь большое преимущество – они обслуживают каждого клиента индивидуально.

Мария Шапиро считает, что корень проблемы – в неправильно выстроенном KPI. Если стоит цель – продать максимальное количество продукта, то мисселинг возможен в любой организации: банке, брокерской или страховой компании и т.д. Особенно часто он встречается при продаже сложного продукта, когда в понятный инструмент «заворачивают» то, о чем не говорят. Мисселинг – это не глупость сейла, а намеренное введение клиента в заблуждение, чтобы увеличить продажи.

Заместитель генерального директора АО «Открытие Брокер» Андрей Салащенко солидарен с Шапиро в том, что KPI – зло. Он считает, что серьезную роль в сокращении мисселинга играет институт советников, задача которых – рассказать о продукте, чтобы человек принимал взвешенное решение.

Не обошлось на этой панельной дискуссии без обсуждения второй крупнейшей после МММ финансовой пирамиды Finiko. Управляющий Федеральным фондом по защите прав вкладчиков и акционеров Марат Сафиулин поделился данными исследования деятельности этой компании. Жертвами Finiko стали 52% женщин и 48% мужчин в возрасте 30-49 лет. Любопытно, что это были образованные люди и 94% из них никогда не участвовали в финансовых пирамидах. Большинство не имело опыта работы на финансовом рынке, в то же время четверть занималась инвестированием. 95% клиентов узнали о компании по сарафанному радио и 5% увидели рекламу в интернете. Многие вложили не собственные средства, а взяли кредиты. 80% клиентов считали себя осторожными инвесторами и знали, когда нужно выйти в кэш. И даже после открытия уголовного дела на организаторов пирамиды люди несли им деньги.

Чтобы предотвратить подобные случаи и сократить недобросовестные практики и нелегальную деятельность на финансовых рынках, глава АФД Евгений Машаров посоветовал активнее работать с управлениями федеральной антимонопольной службы, выявлять недобросовестную рекламу и сигнализировать о ней в Федеральную антимонопольную службу (ФАС). Также жалобу на выявленных недобросовестных участников рынка можно подать в ЦБ. А в целом, нужно повышать свою финансовую культуру и грамотность.

Избавление от ручного труда

Четвертая сессия была посвящена Fintech-решениям для профессиональных участников рынка ценных бумаг. Роман Забродин из АО «Винвестор» привел такие цифры: в 2020 году в России работало более 2 тыс. финансовых советников и на каждого в среднем приходилось по 100 клиентов. «ВТБ Брокер» отчиталось, что инвестиционным консультированием воспользовались более 60 тыс. клиентов. Через 5 лет на рынок выйдут 70 млн платежеспособных клиентов, 5% из них будут работать с финансовыми консультантами. Таким образом, понадобится не менее 8 тыс. советников.

Забродин отметил, что новая аудитория приходит через цифровые каналы. И предложил воспользоваться присутствующим новой разработкой компании – платформой с множеством витрин, в которые можно встроить свои услуги или продукты.

Основатель Anderida Financial Group Алексей Тараповский презентовал разработку своей компании – Автоматический инвестиционный сервис (АИС). Этот продукт автоматизирует весь процесс работы финансового консультанта. Программа дает возможность самостоятельно обслуживать тысячи клиентов. Она также реализована как web-приложение и мобильное приложение. Тараповский заявил, что по уровню сервиса продукт не уступает разработкам крупнейших российских банков.

В заключение форума его участники высказали свое мнение о роли института инвестиционных советников в развитии финансового рынка России. Напомним, что в настоящее время инвестиционных советников, в том числе – независимых, объединяют три саморегулируемые организации – Национальная ассоциация участников фондового рынка (НАУФОР), Национальная финансовая ассоциация (НФА) и Ассоциация международных инвестиционных консультантов и советников (АМИКС).

Казань.