Плохого не посоветуют?

У финансовых и инвестиционных советников большие перспективы для развития, но мешают размытые стандарты и недобросовестные участники рынка, а также недостаточная квалификация некоторых советников и откровенное мошенничество. Об этом говорилось во время форума «Финсовет». Его организатором стала Ассоциация международных инвестиционных консультантов и советников, недавно получившая статус саморегулируемой организации. Генеральным партнером форума выступила компании «НФК-Сбережения», партнерами – БКС, компания «Эмкварта», портал Finversia.ru, сервис Sovetnik.io.

За 2 года 12 индивидуальных предпринимателей

С презентацией нового СРО выступил Фанис Сафиуллин, её руководитель:

– Изначально я планировал презентовать нашу СРО, но более важным будет рассказать о текущем положении дел на рынке советников.

К настоящему моменту в реестре ЦБ состоят 88 организаций, из которых только 12 индивидуальных предпринимателей.

– Хотя изначально планировалось, что на этом рынке будут преобладать именно частные предприниматели. А у нас после 2-х лет действия закона их всего 12, – напомнил руководитель АМИКСа.

Он признал, что пока негативные факторы на рынке преобладают и самый существенный – неэффективная система налогообложения входящих в реестр консультантов. К другим факторам Фанис Сафиуллин отнёс мифы и стереотипы вокруг профессии, отсутствие контроля за недобросовестными практиками и низкий уровень финансовой грамотности россиян. Все выводы были сделаны на основе опросов советников.

К главному мифу относится мнение, что для того, чтобы получить статус инвестиционного советника, необходимо сдать большое количество документов.

– Но требования в реальности очень низкие, а список документов – короткий. Минимальный набор. Более того, СРО помогают кандидатам собрать необходимый комплект документов.

К другому мифу относится мнение, что необходимы затраты в 150-200 тысяч рублей ежемесячно.

– Согласно нашему анализу расходы составляют примерно 10 тысяч рублей. А если ЦБ отменит обязательность наличия финансового контролёра, то эта сумма ещё сильнее уменьшится.

Бытует миф, что статус консультанта для работы вовсе не нужен.

– В этом случае деятельность консультанта нарушает закон. И если так будет дальше продолжаться, то регулятору придётся вводить высокие штрафы. Нелегализация грозит отсутствием возможностей для дальнейшего развития, ведь в этом случае будет невозможной дать, к примеру, рекламное объявление.

Фанис Сафиуллин призвал советников либо легализоваться, либо перестать заниматься данным видом деятельности.

К положительным результатам на рынке за прошедшие 2 года он отнёс планомерную снижению регуляторной нагрузки.

Прозрачный советник

Участники форума «Финсовет» обсудили проблемы и перспективы своего бурно развивающегося сектора. Пандемия заметно увеличила спрос на услуги финансовых консультантов, дав толчок индустрии и породив большое количество мошенников, а также низкоквалифицированных советников. О перспективах и проблемах отрасли рассказал Андрей Паранич, руководитель Национальной ассоциации специалистов финансового планирования.

Он отметил, что за последние несколько лет количество инвесторов выросло в разы. В 2008 году о таких показателях можно было только мечтать. Рост количества инвесторов обеспечивает повышенный спрос на услуги финансовых консультантов, делая этот сегмент перспективным. Вместе с тем произошёл рост числа непрофессиональных советников и откровенных мошенников, которые вводят в заблуждение клиентов в корыстных целях, отметил Паранич.

Следуя советам мошенников, люди сразу теряют все деньги или несут убытки. После этого они идут к профессиональным консультантам, которым приходится «лечить» клиентские финансы. Советники часто вытаскивают клиентов из проблем, которые они получили при работе с низкоквалифицированными консультантами, рассказал Андрей Паранич. Он считает, что эта проблема будет дальше усугубляться, если профессионалы рынка самостоятельно не примут мер.

По мнению эксперта, есть риск, что финансовые консультанты могут повторить судьбу микрофинансовых организаций (МФО). У них были серьёзные проблемы с профессиональной этикой, а также прозрачностью бизнеса. Семь лет назад МФО насчитывалось 5 тыс., а теперь не больше 1,5 тыс., отмечает Андрей Паранич. По его мнению, это результат законодательных ограничений и действий регулятора, который последовательно зажимал гайки на рынке. В итоге индустрию покинуло множество игроков, так как МФО стали менее рентабельными, но этических проблем действия регулятора так и не решили, да и ответственности на рынке не прибавилось, считает эксперт.

Рынок финансового консультирования рискует пойти тем же путём, что и МФО, предостерегает Андрей Паранич. Сначала произойдёт заметный рост числа консультантов. Потом появятся нормативные акты, жёстко ограничивающие деятельность финансовых советников и инвестиционных консультантов. Будет долгая борьба с регулятором и законодателями с целью доказать, что бизнес финансовых советников этичен, полезен потребителям и не наносит вреда населению.

Поэтому уже сейчас важна прозрачность бизнеса, уверен он. По его мнению, финансовые консультанты должны разработать нормативную базу для самих себя и придерживаться этих стандартов под контролем профессиональных ассоциаций, пока этим не занялся госрегулятор.

Ян Арт, главный редактор портала Finversia.ru и модератор форума «Финсовет», отметил, что помимо моды на профессию финсоветника и проблем низкой квалификации советников, остро стоит вопрос вреда от известных консультантов, давно работающих на рынке. Они навязывают клиентам продукты, руководствуясь своими комиссионными доходами, которые поступают от конечного продавца таких продуктов. ЦБ уже заинтересовался деятельностью консультантов, чьи клиенты потерпели заметные убытки.

Советы от Ассоциации форекс-дилеров

Опытом создания СРО на новом рынке поделился Евгений Машаров, руководитель СРО Ассоциация форекс-дилеров. В своём выступлении он рассказал о проблемах безлицензионной деятельности в области инвестиционного консультирования.

– Нежелание тех людей, которые до вступления в силу закона занимались финансовым консультированием, получать статус инвестиционного советника, как правило, приводит к частым случаям нарушения прав конечных потребителей финансовых услуг и, как следствие, к дальнейшему значительному ужесточению регулирования, – заявил Евгений Машаров.

И напомнил, что советники, не получив официальный статус, могут быть привлечены к ответственности в соответствии с законом.

Евгений Машаров согласился с тем, что высок риск, что ЦБ начнёт ужесточать в этом случае регулирование.

Эксперт посоветовал СРО добиться права проведения контрольных закупок, ужесточения ответственности за недобросовестную рекламу и наладить работу с жалобами.

Ян Арт выразил уверенность, что в ближайшее время СРО сами попросят Банк России ужесточить регулирование.

Фанис Сафиуллин, руководитель Ассоциации международных инвестиционных консультантов и советников, рассказал, что СРО проводят активную работу, стараясь очистить рынок от недобросовестных консультантов. Без регулирования индустрияп ревратится в хаос, а инвесторы будут терять деньги, уверен Фанис Сафиуллин.

Роботы не вкалывают

В ходе форума разгорелись споры об автоматизации работы консультанта, насколько она эффективна и зачем нужен индивидуальный подход. Илья Пантелеймонов, инвестор, финансовый советник, президент LPG RU, считает, что роботы пока не могут заменить финансовых советников. «Мы должны понимать, как финансы приведут клиента к целям и мечтам», – уверен Илья Пантелеймонов. По его наблюдениям, даже богатые люди некоторые вещи упускают, а потому работают с советниками.

Однако ответственность советника высока вне зависимости от капитала клиента, ведь последствия рекомендаций проявляются десятками лет. Глубинное донесение долгосрочных рекомендаций возможно только на личной консультации, считает Илья Пантелеймонов. По его наблюдениям на одного состоятельного клиента тратятся десятки часов в год, так как качественная работа невозможно впопыхах.

Виктория Сапожникова, финансовый советник из Петербурга, считает, что профессионалу надо выбрать между массовыми или индивидуальными консультациями, ориентируясь по собственному психотипу. Можно в автоматизированном режиме массово обрабатывать простые клиентские запросы, вроде погашения кредитов. Массовые консультанты вырастили грамотных клиентов, которым сейчас требуется более высокий уровень консультирования, считает финансовый советник.

Финансовая грамотность растёт, поэтому требования к финансовым консультантам повышаются, отмечает Виктория Сапожникова. К грамотной аудитории требуется уже индивидуальный подход. Хотя бывает наоборот, что человеку сначала нужно самому набить шишек. «80% людей, которые ко мне приходят – это те кто, до этого потерял от миллиона рублей, – рассказывает Виктория Сапожникова. – Так они созревают к взаимодействию с консультантами».

Сейчас есть все условия, чтобы прогоревших инвесторов стало больше. Как рассказал Алексей Кузьмин, директор по развитию и стратегическому планированию АО «НФК-Сбережения», упрощение доступа на финансовый рынок привело к притоку инвесторов с низким уровнем квалификации. Раньше существовал естественный порог, поэтому на рынок попадали лишь профессионалы.

До сих пор стоимость услуг при входе на финансовые рынки высокая, а банки предлагают клиентам выход на биржи формально, как дань моде, но это никого не останавливает. Поэтому роль финансовых советников велика, в том числе в оптимизации выбора брокера, считает Алексей Кузьмин. По его мнению, участие консультантов благотворно отразится на фондовом рынке и на качестве обслуживания самих клиентов.

Душевное дело

Участники конференции сошлись во мнении, что психология играет важную роль в работе финансового советника. Частая ситуация в работе Дениса Клюковского, инвестора, финансового советника из Москвы, когда приходит человек и рассказывает свою «боль». Как правило, это люди с хорошей зарплатой, успешные предприниматели, а денег нет. Жизнь в крупных городах, необходимость демонстрировать богатство делает их заложниками ситуации и мешает стать миллионерами. Однажды Денис Клюковский отправил клиента к психологу «устранять гештальты», из-за которых тот разбрасывался деньгами.

Поэтому для финансового консультанта важна зрелость, как финансовая, так и личная, считает Денис Клюковский. Случается, что советники сами берут вещи в кредит, чтобы произвести впечатление, одновременно прививая клиентам культуру инвестирования – это ошибка. Прежде всего, сам консультант должен быть финансово и психологически зрелым, чтобы правильно выстраивать жизненную философию клиента.

Существует единая по рынку проблема, что в принципе работу консультанта далеко не все готовы оценить по достоинству из-за психологических проблем. Тяжелое наследие светского прошлого и перестроечные потрясения травмировали психику того поколения, которое сейчас экономически активно. Отсюда трудности в выстраивании отношений с консультантами. Люди предпочитают планировать и решать всё сами, не доверяя посторонним.

Финансовый советник нужен тем, кто ценит сервис и качество, считает Владимир Верещак, инвестор, финансовый советник. Например, можно чинить велосипед самому или идти к профессионалу. Если человек не ценит услуги в принципе и любит делать всё сам, то ему не нужна ни веломастерская, ни финансовая консультация.

Вопрос не в стоимости услуг, а в уровне развития клиента. Если, например, есть свободный английский, то открывается практически бесплатный доступ к огромному количеству консультантов по всему миру, отмечает Владимир Верещак. Есть иностранные советники высокой квалификации, которые на английском ведут блоги с эффективными рекомендациями и схемами инвестирования.

Однако если человек без специальной подготовки самостоятельно пытается инвестировать, скорее всего, эта затея закончится потерей капитала. Инвестору нужно образование, как врачу, а непрофессионалам лучше воспользоваться помощью консультанта. Он комплексно закрывает массу запросов клиента в финансовой сфере (инвестиции, страхование, налоги, правовые стратегии). «Существует масса других занятий, нежели целый день сидеть и смотреть в экран, анализируя информацию с рынков, – считает Владимир Верещак. – Для этого есть профессионалы, которые получают за свои услуги деньги».

Если советник подтвердил свой профессионализм и честность, то клиенты ударяются в другую крайность, пытаясь перейти на дружеские отношения. Поэтому Елена Феоктистова, инвестор, финансовый советник из Петербурга с клиентами на «вы»:»Они дружат, но я сохраняю деловые отношения». Ошибочно сближаются с клиентами начинающие консультанты, отмечает Елена Феоктистова, ведь после обучения попадают в «тёплую» среду, работая с друзьями и родными, а потом включается сарафанное радио. Поэтому тема с дружбой идёт с начала работы, но потом важно установить границы дозволенного, подчеркивает Елена Феоктистова.

Участники форума сошлись во мнении, что консультанту важно установить хороший фильтр на входе, отсеивая неподходящих клиентов, и не обещать слишком много. Если консультант берёт клиента с завышенными ожиданиями, то с самого начала тратит на работу с ним слишком много времени, а потом не хватает сил выполнить все обязательства. Клиент получает в итоге меньше обещанного.

«Не нужно обещать того, что не сможете сделать потом», – предостерегает инвестор, финансовый советник из Москвы Екатерина Баева. По её мнению, мешает эффективной работе неправильная коммуникация или её отсутствие. Клиентам важно внимание консультанта, причём в индивидуальном формате, уверена Екатерина Баева. Она считает ошибкой, когда советник пытается запихнуть клиента в какой-то шаблон, теряя эффективность услуг, предлагая бесполезные для конкретного человека продукты, например, страхование жизни.

Роман Романович, финансовый консультант, эксперт по инвестициям из Томска, рекомендует ходить к финансовому консультанту как к доктору – раз в год. Советник часто становится не просто помощником, а другом и партнёром. С годами финансовые консультанты сходятся с клиентами, но нужно соблюдать грань в общении, чтобы не допускать каждодневных изматывающих звонков с вопросами о биржевых сводках. Но если клиент пришёл с конкретной задачей, советник обязан её решать, а не преследовать свои корыстные интересы.

Советники: ожидания против реальности

Отдельная сессия была посвящена теме ожиданий советников и реальности.

Виталий Шевелев, советник из Москвы, обратил внимание на неравные условия для брокеров и инвестиционных консультантов:

– Речь о НДС, ведь брокеры его не платят. Кроме того, вынужден признать, что принятый закон не избавил рынок от недобросовестной конкуренции. Все должны регулироваться, а сейчас существует регуляторный арбитраж.

Алексей Абрамочкин, советник из Москвы, заявил, что возможная доходность от ведения инвестиционного консультирования перевешивает риски:

– Поэтому я вступил в реестр.

Эксперт также выразил надежду, что НДС отменят.

Алексей Тараповский, советник из Лимассола, рассказал о своём опыте вхождения в реестр ЦБ:

– У нас это заняло 9 месяцев. Процесс был сложным.

Советник подтвердил существование проблемы коммерческого арбитража и наличия НДС:

– НДС висит удавкой на шее. Что касается арбитража, то 99% рынка не несут никакой регуляторной нагрузки.

К положительным изменениям советник отнёс престиж легальной профессии:

– Для клиентов это важно, мы это замечаем.

Игорь Мальцев, управляющий партнёр компании Эмкварта и модератор «Финсовета», высказал сомнение, что НДС отменят. А Фанис Сафиуллин, в свою очередь, заявил о уверенности в этом:

– Мы уже имели консультации на эту тему с ЦБ, они хорошо понимают проблему. Я знаю, что также были консультации между ЦБ и Минфином на этот счёт. Я надеюсь, что все понимают, что если не будет рынка, то не будет и НДС.

Константин Балабушко, советник из Петербурга, заявил, что для полноценной конкуренции необходимо объединяться в СРО и призвал советников не прятаться, а входить в реестр.

Автоматизация работы советников

Денис Клюковский, представитель компании «БКС», презентовал профессиональную онлайн-платформу для инвестиционных советников и финансовых консультантов. Он рассказал, что на платформе планируется продавать не только продукты БКС, но это случится в следующем году:

– Уже есть первые сделки на платформе, а также поступило более 50 заявок на партнёрство. Наша платформа предназначена в том числе для тех, кому не хватает квалификации для работы советником.

Алексей Кузьмин, представитель инвестиционной компании «НФК-Сбережения», посвятил своё выступление критериям отбора брокера. По его словам, квалифицированные инвесторы чаще выбирают для работы профессиональных брокеров, а неквалифицированные – банки. Говоря о перспективных моделях работы брокеров, эксперт заметил, что дистанционная модель имеет некоторое преимущество, потому что удешевляет стоимость услуг.

Андрей Тарасов, представитель компании Sovetnik.io, рассказал о создании облачной платформы личных кабинетов для брокеров и управляющих компаний, которая позволяет привлекать клиентов онлайн с помощью ЕСИА (Госуслуги) и СМЭВ.

– Проект призван решить проблемы, которые есть у советников. В частности, речь идёт о масштабировании их деятельности и исполнении требований регулятора. Мы ожидаем интенсивное развитие рынка инвесторов.

Источники информации для советников

Следующая сессия была посвящена источникам информации для принятия инвестиционных решений.

Открывая сессию, Ян Арт отметил проблему искажения информации в российском информационном пространстве. Он рассказал, что его всегда удивляли вопросы об инвестировании в акции Газпрома.

– Люди почему-то считают, что это главный вопрос, о котором нельзя умалчивать. На что я всегда отвечаю, что в акции Газпрома не инвестирую не только я, но и, например, Уоррен Баффет. Более того, нефтегазовый сектор не находится на первом месте в портфелях инвесторов из развитых стран.

Участники сессии назвали свои любимые полезные ресурсы для получения актуальной информации для торговли на рынке.

Роман Романович назвал: TheDailyShot, Financial Times, сайт ФРС Сент-Луиса и FactSet.

Екатерина Баева назвала бесплатные источники: CNBC, Seeking Alpha, Rusbonds, ETF.com, MorningStar, TraderInsider, сайт компании BlackRock и сайт МВФ.

Алексей Денисов, советник из Москвы, перечислил инвесторов, которых он регулярно читает. Среди них: Майкл Мобуссин, Чарли Мангер, Говард Маркс, Эдвард Торп, Асват Дамодаран.

Ольга Коношевская, советник из Москвы, добавила к ним StockCharts и Finviz.

Павел Родионов, советник из Москвы, указал на сайт УК «Доход», сайты международных рейтинговых агентств, Knoema.ru, AssetLocations.ru, сайты Атона и БКС, Portfoliovisualaser.com.

Павел Самиев, генеральный директор агентства «БизнесДром» и модератор сессии, подытожил результаты:

– Понятно, что большинство инвестиционных сайтов американские. Конечно хотелось бы, чтобы появлялось больше российских источников. Я бы хотел добавить, что в России есть сайты 4-х рейтинговых агентств, которые могут быть полезными. Важно, что информация там бесплатная.

Финансовый рынок сегодня

Участники данной сессии обсудили состояние современного финансового рынка.

Елена Феоктистова, советник из Петербурга, отметила важность появления в России фондов для пассивных инвестиций.

– Здорово, что таких на нашем рынке уже 36. Они нужны в первую очередь тем инвесторам, кто только знакомится с фондовым рынком.

Екатерина Баева сравнила наш и американский рынок с оперой и балетом:

– Это как два разных вида искусства. Как балет и опера.

Советник охарактеризовала наш рынок как инсайдерский.

– Если у инвестора есть инсайд, то у него всё хорошо. Очень много нерыночного поведения на нашем рынке и мало ликвидности.

Алексей Кузьмин, директор по развитию и стратегическому планированию «НФК-Сбережения», заметил, что проблема ликвидности не так остра для тех инвесторов, которые пришли в последнее время.

– Почему мы должны советовать инвестору-новичку сразу акции? Может быть сначала он должен познакомиться с долговым рынком?

Ян Арт однозначно высказался не в пользу российского рынка, назвав его экзотическим.

Алексей Денисов сравнил наш рынок с ребёнком, которому в силу возраста позволено то, что не позволено взрослым:

–Другая проблема, когда люди путают инвестиции со спекуляциями. Инвестиции – это потребление, отложенное в будущее.

Участники сессии подискутировали на тему ликвидности торговли облигациями и разнообразии инструментов.

Алексей Балабушко считает, что именно в последней проблеме «собака зарыта».

Советники также ответили на вопрос, насколько коронакризис повлиял на бизнес.

Екатерина Баева ответила, что у неё клиентов стало намного больше. Елена Феоктистова – что клиенты сильно озабочены не столько доходом, сколько необходимостью «сохранить то, что есть».

Ещё одной темой стала тема налогообложения: как они в принципе относятся к необходимости платить налоги. Советники, основываясь на своём опыте, рассказали, что такой проблемы нет, а есть проблема информированности. И что это миф – что российские инвесторы не хотят платить налоги.

– Я не вижу злонамеренности по вопросу налогов. Проблема преувеличена. Уровень доброжелательности со стороны ФНС растет, – отметила Екатерина Баева.

Лучший финансовый советник 2020 года

Итогом форума стало подведение результатов голосования на звание «Финансовый советник года». Топ-10 лауреатов можно посмотреть на официальном сайте форума. Первое место в конкурсе заняла Елена Феоктистова, на втором – Евгений Марченко.

Москва.