Банкиры пытаются сохранить агентские продажи ИСЖ

Для того чтобы избежать потенциального запрета на агентские продажи, банкиры предложили способы борьбы с недобросовестными действиями при продаже инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Идея заключается во введении оценки риск-профайла клиента, исходя из которой, банк будет рекомендовать или не рекомендовать приобретение данного продукта в письменном виде. Банкиры и страховщики уверяют, что готовы работать по данной схеме, хотя, по мнению экспертов, она может значительно сократить продажи ИСЖ.

Ассоциация российских банков (АРБ) предложила внедрить новый подход к продаже ИСЖ. Банк при заключении в качестве агента договора ИСЖ осуществляет оценку риск-профайла получателя страховых услуг, на основе которой информирует клиента в письменной форме о ее результатах и дает рекомендации, следует из проекта АРБ. Документ был разработан в рамках подписанного банковскими ассоциациями и саморегулируемыми организациями на финансовом рынке меморандума о создании стандарта для борьбы с недобросовестными практиками агентских продаж. Присоединение к стандарту будет добровольным.

Как пояснили “Ъ” в АРБ, предполагается, что гражданин будет заполнять специальную анкету, вопросы которой помогут определить его аппетит к риску. В частности, потребуется указать возраст, социальное положение, какую долю от дохода составляют ежемесячные взносы по продукту, готов ли клиент получать негарантированный доход и т. д. На основании ответов банк сможет определить, подходят ли клиенту те или иные инвестиционные продукты, в частности ИСЖ, и в письменном виде дать рекомендации. Если риск-профилирование покажет, что клиенту не рекомендуется ИСЖ, то для его приобретения гражданин должен будет подписать документ, что был уведомлен обо всех рисках и о том, что данный продукт ему не рекомендован.

ИСЖ с 2016 года остается драйвером роста страхового рынка. Объем страховых премий по ИСЖ ежегодно удваивается, в первом полугодии 2018 года он составил 138 млрд руб. (в целом за 2017 год — 212 млрд руб.). Более 90% договоров ИСЖ заключаются при посредничестве банков. ЦБ не выделяет жалобы граждан, связанные с введением в заблуждение и навязыванием одних финансовых услуг вместо других. Однако в случае с ИСЖ они измеряются тысячами. Если число жалоб не снизится, то регулятор может полностью запретить продажу продукта через агентов, предупреждали там.

В ЦБ сообщили “Ъ”, что получили проект стандарта АРБ, он будет рассмотрен. Там отметили, что положительно оценивают инициативы, направленные на обеспечение защиты прав потребителей и ответственную реализацию банками как своих продуктов, так и партнеров.

Страховщики считают, что нововведение будет способствовать контролируемому и правильному предложению продуктов. «Сейчас менеджеры банка зачастую предлагают продукты, исходя из субъективных ощущений или размера комиссии, которую получат за продажу,— говорит вице-президент ВСС Максим Данилов.— Однако риск-профилирование незначительно повлияет на продажи ИСЖ». По его оценке, в период охлаждения (срок, в течение которого можно бесплатно отказаться от страховки) расторгают договор ИСЖ около 5–10% клиентов.

В крупных банках уверяют, что готовы работать по стандарту. В ВТБ сообщили, что данное предложение не несет никаких принципиальных изменений в работе по продаже ИСЖ. «Банк готов продолжать реализацию полисов, в том числе с учетом оценки риск-профайла получателя страховых услуг,— отметили в пресс-службе.— ВТБ всегда соблюдает правила по предоставлению полной информации о продуктах ИСЖ, а также проводит индивидуальную профессиональную консультацию клиента». По словам руководителя управления подбора стратегий СК «Сбербанк страхование жизни» Бориса Борзунова, важно, чтобы риск-метрики были едины для всех кредитных организаций.

Эксперты отмечают, что значительное число граждан сознательно откажутся от ИСЖ, если будут осведомлены обо всех особенностях продукта. «Существенный рост продаж ИСЖ связан именно с тем, что его продают как улучшенный депозит и значительная часть граждан не понимает разницы,— говорит руководитель проекта ОНФ "За права заемщиков" Виктор Климов.— Внедрение инструментов, которые будут принудительно фиксировать разъяснительную составляющую, сильно сократит интерес граждан к ИСЖ». Детальное ознакомление с условиями ИСЖ приведет к сокращению числа желающих приобрести данный продукт, согласен управляющий директор по рейтингам страховых компаний «Эксперт РА» Алексей Янин.