Клиенты УК тестируют удаленные каналы продаж

Первый квартал ознаменовался новым рекордом на рынке коллективных инвестиций. В марте управляющие компании привлекли в открытые паевые фонды почти 15 млрд руб., доведя результат привлечений с начала года до 35 млрд руб. Основные притоки идут в управляющие компании, активно использующие для продажи паев родственные банки.

По оценке “Ъ”, основанной на предварительных данных Национальной лиги управляющих, чистый приток средств в открытые паевые фонды по итогам марта составил 14,7 млрд руб. Этот результат почти на 3 млрд руб. выше рекорда, установленного месяцем ранее. Всего за первый квартал частные инвесторы инвестировали в розничные фонды почти 35 млрд руб., что втрое выше показателя аналогичного периода 2017 года.

Лидерами привлечения остаются управляющие компании, активно использующие агентскую сеть родственных банков. По итогам первого квартала в первую пятерку по привлечению вошли компании группы «Сбербанк Управление активами» (кроме одноименной компании еще УК «Пенсионные сбережения»), «Альфа-Капитал», «Газпромбанк — Управление активами», «ВТБ Капитал Управление активами», «РСХБ Управление активами». На эти компании приходится почти 90% суммарных привлечений с начала года — 30,5 млрд руб. По словам начальника управления продаж и маркетинга «Райффайзен Капитала» Константина Кирпичева, ПИФы стали для банка важным комиссионным продуктом. «Ставки по депозитам снижаются, и часть вкладчиков ищет более доходные инструменты накопления. Паевые фонды как раз способны дать приемлемую для них доходность, при этом они позволяют удерживать клиента внутри группы»,— отмечает управляющий директор УК «Сбербанк Управление активами» Василий Илларионов.

Наличие банковского канала продаж еще не гарантирует значительных притоков клиентских средств. По словам участников рынка, необходима комплексная работа банка и управляющей компании, направленная на подготовку менеджеров и продуктовой линейки. «Наличие управляющей компании в структуре банковской группы позволяет сделать процесс обучения менеджеров, предлагающих клиентам инвестиционные продукты, более эффективным»,— отмечает Константин Кирпичев.

Долгие годы родственная банковская сеть была ключевым каналом продаж для управляющих компаний, на который приходилось 50–98% привлечений. Но в последние годы все большее значение для управляющих компаний приобретают дистанционные каналы продаж различных продуктов. Такая возможность появилась после внесения в конце 2014 года в законодательство поправок, позволивших упростить идентификацию клиентов. За последние два года удаленный канал продаж через личный кабинет запустило большинство крупных управляющих компаний. «Это не только сайты, но и мобильные приложения, личные кабинеты, интернет-банки, маркетплейсы, соцсети и т. п.»,— отмечает заместитель гендиректора «Альфа-Капитала» Евгений Живов. В «Альфа-Капитале» с начала года привлекли около 500 млн руб. против 700 млн руб. в 2017 году. В «Сбербанк Управление активами» привлечения через онлайн-канал за первый квартал 2018 года превысили 600 млн руб., за весь прошлый год через него поступило около 1 млрд руб.

Впрочем, в ближайший годы агентская сеть банка останется ключевым каналом продаж. По словам Василия Илларионова, основная масса поступающих в открытые фонды денег — средства начинающих инвесторов, которые они перекладывают из депозитов. Эта категория инвесторов плохо знакома с инвестиционными продуктами, а значит, им требуется помощь и консультации. Со временем же вклад удаленного канала продаж будет усиливаться. «На горизонте двух лет покупка ПИФов онлайн войдет в обиход многих инвесторов и будет составлять реальную конкуренцию продажам в отделениях»,— считает господин Илларионов. По оценкам Евгения Живова, к 2020 году привлечение более 50% общего числа клиентов должно осуществляться посредством удаленных каналов.