Резидент Общенационального справочника финансовых консультантов ИК «ВЕЛЕС Капитал» сообщает, что в журнале Инвестиции была опубликована статья начальника управления продаж ИК «ВЕЛЕС Капитал» Антона Дудина о том, почему своевременная экспертиза структурных продуктов выгодна обеим сторонам: и клиенту, и компании-эксперту.

За взрывной рост популярности структурных продуктов или нот, наблюдаемый последние годы, отдельное спасибо крупнейшим российским банкам. Именно в их VIP и Premium секторах клиентам активно предлагают такие бумаги. Но на мой взгляд, в этом заложен главный риск. Зачастую поточный метод приводит к массовым случаям продаж клиентам ценных бумаг не глядя, без должного разъяснения условий и возможных результатов от инвестирования, вместо того, чтобы максимально подробно оценить характеристики ноты: фундаментальные показатели базовых активов, количество активов в корзине, их корреляцию и волатильность, размеры и условия так называемых барьеров, сроки ноты и т. д. Клиент должен разобраться в условиях, понять их и принять. Тогда, когда рынки станут неспокойны, а они часто неспокойны, он не прибегнет к неправильным решениям под влиянием эмоций.

Если нота все же перестала приносить доход, нужно включать активное управление. Оценить вероятность различных сценариев, возможность продажи и реструктуризации ноты, чтобы восстановить получение дохода и (или) вернуть первоначальные инвестиции. И если решение о реструктуризации принимается, то выявить слабое звено среди базовых активов путем сравнения фундаментальных показателей, убрать активы со слабой корреляцией, проанализировать динамику базовых активов во время кризисов и убедиться, что в прошлом они более 90% времени находились выше купонного и защитного барьеров или вообще не пробивали их.

Пример из практики — в октябре 2018 года индекс DAX, входящий в корзину базовых активов по ноте Х, просел ниже барьера, что означало отсутствие купона в течение неопределенного периода. Мы предложили заменить ноту X на Y, в которую вместо DAX входил индекс Nikkei 225. Кроме того, был понижен уровень купонного барьера. Платой за это стало снижение размера будущего купона с 10% годовых в долларах до 6%. Новая нота Y исправно платила купон и успешно погасилась.

Экспертиза структурных продуктов — всегда интересный кейс и профессиональный вызов. Часто к нам переводят портфели нот из крупнейших банков. Мы сознательно не берем комиссию за такие экспертизы. Нам интересно, и у нас есть возможность проводить эту работу ради будущих отношений с клиентом. Безусловно, мы не альтруисты, мы заработаем на следующих сделках. Это замечательный пример того, как через не формальный, а по-настоящему заинтересованный анализ портфеля клиента и предложение ему вариантов грамотного переформатирования структуры инвестиций можно завоевать его лояльность.