Александр Абрамов: Как продаются финансовые продукты?

Смотрим на примере мировых инвестиционных гигантов.

Казалось бы, странная новость о Fidelity Investments. Компания заявила, что с июня начнет взимать с инвесторов вместо нулевой комиссии 100 долларов за сделку при приобретении паев ETFs тех управляющих компаний, которые не согласились выплачивать Fidelity так называемый «support payments» (плату за поддержку) в размере 15% от вознаграждения от управления фондом. Fidelity наряду с Charles Schwab является одной из основных платформ для американских инвесторов для доступа к рынку ETF стоимостью $8,9 трлн. Fidelity утверждает, что плата за поддержку предназначена для покрытия «услуг по поддержке акционеров, предоставления расчетных и аналитических инструментов, а также инвестиционных исследований и образовательных материалов, касающихся ETF», и что компания «не получает оплаты от этих спонсоров ETF за продвижение какого-либо конкретного ETF среди своих клиентов».

Charles Schwab, который также обеспечивает торговлю ETF без комиссий на своей платформе, уже взимает с небольшой группы спонсоров ETF комиссию в размере 10%.

Некоторые поставщики ETF, на которых распространяется новый план платы за обслуживание Fidelity, смирились с уплатой комиссий за поддержку – у более мелких эмитентов часто нет другого выбора, кроме как платить за размещение на крупных платформах, таких как Fidelity. По данным Morningstar, девять эмитентов, чьи инвесторы должны заплатить новые сборы в размере 100 долларов, специализируются на активном управлении, и ни один из них не входит в число 50 крупнейших по доле рынка в США.

Мой комментарий. Мне кажется, это хороший посыл российским брокерам, что продавать финансовые продукты разных поставщиков – это выгодно. Во-первых, с поставщиков можно взимать плату за доступ к финансовой платформе. Во-вторых, своим клиентам ты делаешь благо, позволяя приобретать хорошие фонды других поставщиков за бесплатно. Только для этого, надо уметь продавать и убедить клиентов в том, что это им надо. Это не просто. В США сотни брокеров, а плату за доступ к платформе могут позволить себе только такие компании как Fidelity и Schwab с консультационными услугами, обладающими некоей добавленной стоимостью по сравнению со всеми остальными. Они работали над этим годами. ИИ здесь не поможет.

В России брокеры думают по-другому. Каждый продает только свое. Дает ли это экономию? Почему-то думаю, что вряд ли. Гуляя на выходных по городу, видел «нивчемсебенеотказывающую» рекламу «Финансовых услуг». Не знаю, может быть, на бирже нашли клад, чтобы оплачивать эти издержки, но мне почему-то думается, что платят за это в итоге те же брокеры, у которых нет амбиций сделать свою финансовую платформу.