Дмитрий Волошин: Как выбрать инвестора для стартапа

Вы приглашаете человека на долгие годы в свою команду.

Выбор инвестора. Именно так - выбор. Многие говорят "поиск", а я говорю - выбор. Дело в том, что в стране очень, очень много денег. И масса народа с деньгами страшно переживает, что с ними, деньгами, делать. Ведь лежат же мертвым грузом и дешевеют. А хочется же как? Заработал и приумножил. В идеале лежишь ты себе на пляже в Италии, а твои деньги работают и приносят тебе хороший доход. А куда вкладывать? На депозиты? Не смешите, с такой-то ставкой. В финансовые инструменты? Казино, прогоришь. Недвижка и земля? Можно, конечно, но там для мало-мальской доходности надо скупить слишком много, не у всех есть. Что остается? Остаются бизнесы и стартапы. И тут есть некоторые проблемы. Рассмотрим их с позиции ментора в #променторинг.

Во-первых, их просто мало. То есть бизнесов много, а растущих, хотя бы процентов на 40 по выручке год к году - единицы. Во-вторых, фаундеры этих бизнесов не очень умеют говорить на языке инвестора. Я знаю кейс, когда инвестор полгода учил фаундера перед сделкой. Как в школе учились, прямо уроки были. В-третьих, что следует из во-вторых, фаундеры часто рассматривают инвестиции как халявные деньги, что бесконечно расстраивает инвестора. То есть сейчас я вижу некоторую парадоксальную ситуацию: инвесторов, особенно частных, много, стартапов сильно меньше и они не то чтобы готовы принимать деньги. Интересный вклад в это вносят разнообразные акселерационные программы: они учат создавать презентации, не прорабатывая, в силу ограниченности времени и ресурсов, суть.

Предположим, что вы все-таки умный стартапер. Предположим, что вы проверили основные продуктовые гипотезы и квалифицировали маркетинговую модель и модель продаж. И вот вы готовы начать зарабатывать большие деньги и вам нужны деньги поменьше на масштабирование. Идеальная ситуация для инвестора, просто шоколадная. К вам выстраивается очередь из людей, желающих дать вам свои деньги. Как выбрать правильного? Несколько советов:

1. Изучите портфель инвестора. Кто там есть? Насколько они комплиментарны вашему бизнесу. Если там, скажем, аграрка, а у вас образовательный бизнес - крепко подумайте. Зачем вам неквалифицированный человек на борту? Если портфеля нет вовсе, а у вас стабильно растущий бизнес  - откажитесь.

2. Изучите истории успеха инвестора. Представьте, что вы нанимаете человека на работу. И если для будущего сотрудника важны проекты и результаты, то для инвестора - выходы, полные или частичные. Выходов нет - подумайте. Зачем брать деньги у человека, который либо не умеет достигать декларируемой цели, либо вовсе имеет другие, не раскрываемые, цели?

3. Внимательно фиксируйте комфортность переговоров. Если начинаются задержки в коммуникациях, то обычно это знак, что вас "раскачивают". Это такой стандартный пример "опытных" инвесторов: вроде вот они, деньги, но давай обсудим еще то и се. Или просто не успел ответить на твое письмо. Ну ты понимаешь, дела. Все это булшит. Либо ты не интересен, либо инвестору есть чем позаниматься другим, либо тебя качают на лучшие условия.

4. Определите, что кроме денег может дать инвестор. Лучший вариант - продажи. Но здесь тоже аккуратнее. Обещают все, а реально продают единицы. Сделайте тестовую продажу, посмотрите, он вообще умеет продавать? Не верьте в его "записную книжку". Она может быть большой, а толку, если он ее раскрывать и не планировал.

5. И самое главное. Поговорите с ним. Что он хочет? К чему идет? Какие у него ценности? Кто он по жизни? Ой, это не то. Хотя, почему не то? Самое то! Вы приглашаете человека на долгие годы в свою команду. Человека с правом вето на многие критичные вопросы. Подумайте, вы точно с ним хотите провести минимум пять лет вместе? И если да - соглашайтесь. Только документы изучите. Вместе с парой доверенных юристов. Это важно.