Алексей Примаченко: «При субсидировании факторинговой компании государство получит выход сразу на сотни клиентов малого и среднего бизнеса»

Почему факторинг продолжает расти даже при высоких ставках Центробанка? Как фондируются факторинговые компании и что они сегодня предлагают своим клиентам? О ситуации на российском рынке факторинга, его динамике и тенденциях Павлу Самиеву, генеральному директору аналитического центра «БизнесДром» рассказал Алексей Примаченко, управляющий партнер Global Factoring Network.

– По итогам 2023 года рынок факторинга рос даже быстрее, чем объемы банковского кредитования. Почему рынок факторинга показал такую динамику и продолжится ли такой же рост в 2024 году?

– Действительно, мы в прошлом году выросли на 58% и достигли рекордного уровня в 2,3 трлн. рублей, т.е. мы выросли почти на триллион. Это рекордный рост за историю рынка. Этому есть причины – трансформация, которая происходит в экономике, изменение логистических цепочек, изменение ландшафта экономического, параллельный импорт, импортозамещение – всё это требует факторингового финансирования. Потому что меняются логистические цепочки, появляются новые логистические связи, появляется отсрочка платежа, растёт отечественный бизнес, который начинает активно продавать свои товары, продвигать их в другие регионы. Для этого тоже нужен факторинг.

Мы предполагаем, что в 2024 году рост рынка факторинга продолжится. Может быть, не в таких объёмах, но рост на 40-50% ряд экспертов прогнозирует. Важно, что у нас есть и рост по количеству клиентов. Мы увеличились в абсолютном выражении на 2,5 тысячи клиентов, то есть с 12,5 до 15 тысяч клиентов, рост на 20%. Важно, что мы растём не из-за каких-то крупных концентрированных игроков, в отрасль приходит большое количество новых клиентов.

– Новый клиент – это малый и микробизнес?

– Да, конечно.

– Если делать прогноз на 2024 год, то нельзя не упомянуть историю с повышением ставок на финансовом рынке. Какая стоимость денег для факторинговых компаний, как она влияет на предложения клиентам, и является ли это ограничителем роста рынка факторинга?

– Важное замечание – это общая ситуация. Мы находимся в едином экономическом поле, и ставка увеличилась для всех. Рынок к этому адаптируется. Те отрасли, которые развиваются, понимают, что ставка изменилась, но нужно дальше заниматься бизнесом. Факторинг работает с теми отраслями, которые находятся в авангарде нашего экономического развития и роста. Это товары народного потребления, импортозамещение, производство, всё, что связано с транспортной логистикой, без этого нельзя обойтись. Эти отрасли развиваются, им необходимо потребление финансовых ресурсов. Кредиты для них подорожали существенно сильнее, а факторинг это составляющая, которая переносится в себестоимость как услуга. И увеличение факторинговой ставки достаточно быстро перекладывается в стоимость продукции для потребителя.

Рост ключевой ставки очень сильно влияет на инвестиционное кредитование, на кредитование вдолгую. Когда приходится считать, при каких уровнях процентной ставки можно строить новый завод, открывать новое производство, закупать станки. Факторинг всё-таки это короткий продукт, без которого невозможно обойтись. И мы выбираем то, без чего невозможно обойтись, перекладываем это в стоимость товаров и дальше начинаем работать. Рост факторингового портфеля как раз пришёлся на период после увеличения ставок, на второе полугодие прошлого года. Потому что без этого продукта обойтись нельзя.

– А как выглядит сейчас типичный клиент вашей компании по размерам и по специализации?

– В факторинговой отрасли существует определенная сегментация. Бывают очень крупные факторинговые компании, которые, например, чётко ориентированы на нефтяную отрасль или всё, что связано с ней. Мы компания, которая полностью работает только с малым и средним бизнесом. Мы делаем упор на региональный бизнес. Наш клиент – это развивающийся, растущий клиент. Тот, кто не растёт, кто ищет возможность один кредитный продукт заменить на другой, более дешёвый – это не клиент факторинговой отрасли. Клиент факторинговой отрасли – тот, у кого растут продажи, кто выходит в новый регион, запускает новые продуктовые линейки, расширяет ассортимент, запускает новый бизнес. Допустим, у него есть производство, и он логистику запускает. Или наоборот – есть логистика, а он открывает какой-то склад или транспортную компанию. Те, кто растёт – это наш клиент, потому что ему постоянно требуется новые оборотные средства.

Растёт клиент за счёт того, что предлагает отсрочку платежа своим новым покупателям в новых регионах либо в смежных нишах. Это, как правило, крепко стоящая на ногах компания малого или среднего бизнеса, с оборотом в год от 200 миллионов до полутора миллиардов рублей. А в последние полтора года добавились компании и поменьше, потому что они стали быстро развиваться и выходить на крупных заказчиков. У самой компании оборот может быть 50-100 миллионов рублей, но у неё уже крупные хорошие покупатели, с которыми мы начинаем работать.

– Стоит напомнить, что для факторинговой компании принципиальный вопрос – оценка рисков контрагентов клиента…

– Да, это совокупная оценка. Мы делаем общий анализ связки клиент-дебитор. Наша компания занимается классическим факторингом. Это регрессный факторинг, где клиент-дебитор и фактор, при этом открытая уступка и она электронная. Из факторинговых продуктов наш самый безопасный, наименее рискованный для всех сторон, потому что открытая уступка, электронная верификация и есть регрессное право к клиенту, если происходит дефолт дебитора, в отличие от безрегрессного факторинга.

Классический вид факторинга позволяет всем трём сторонам быть максимально заинтересованным в успешном развитии этой связки вдолгую. Это не разовые сделки, а сотрудничество, от которого выигрывают в непростых экономических условиях все. Клиент получает сразу деньги и может расплачиваться с поставщиками и наполнить финансами свой cash flow. А дебитор получает отсрочку платежа, может потреблять больше товара и платить через некоторое время, но при этом у него на полках постоянно есть нужный ассортимент. Ну, и фактор как цементирующий элемент этой системы, который позволяет ей взаимодействовать. Когда все три стороны заинтересованы в успешном и долгосрочном развитии этого тройственного союза, тогда и получается развитие рынка, которое мы видим.

– Давайте поговорим о фондировании. Какая структура фондирования у факторинговых компаний? Расскажите на примере вашей компании, какие источники сейчас используются?

– Факторинговые компании делятся на несколько сегментов. Например, есть независимые факторинговые компании и компании, которые являются дочерними структурами крупнейших банков. У второй категории, как правило, есть финансирование материнской структуры, часто по ставкам ниже рынка. А независимые компании привлекают ресурсы в виде кредитов банков, средств инвесторов и публичного размещения на рынке облигаций или в виде цифровых финансовых активов (ЦФА).

Привлечение средств с рынка предполагает открытость инвестиционную, хорошую кредитную историю, понятную бизнес-модель. Инвесторы хотят инвестировать в ту отрасль, которая растёт и развивается в соответствии с современными реалиями рынка. Мы ведь по сути финтех компания, которая полностью моделирует свою деятельность через электронный документооборот, через автоматизацию систем, через взаимодействие с заёмщиками, с дебиторами, с клиентами через систему личных кабинетов и отчётов. Максимум результатов делается не за счёт увеличения штата, а за счёт того, что действующая команда с помощью автоматизации электронного документооборота может обслужить больше компаний и с меньшими операционными рисками, т.к. нет фактора человеческой ошибки. Если мы говорим про структуру фондирования, то бОльший процент – внешнее финансирование долговое за счёт облигаций либо ЦФА.

– А что привлекает инвесторов в ваших облигациях?

– У нас есть опыт работы, хорошая кредитная история. Нашей компании в этом году уже будет 9 лет, это тоже важно.

– А сколько лет вы на публичном рынке?

– С 2018 года, будет в этом году уже 6 лет. Это важно потому, что одно дело – дебют, другое дело – выстроенная система, есть взаимодействие с открытым рынком, тем более с рынком биржевым. Это целая система, которая выстроена должна быть в компании. Это информационная открытость, это отчётность, это управление раскрытием информации, это все виды взаимодействия с инвесторами. В итоге все это – совершенно другое качество ведения бизнеса компанией.

– Требования к бизнес-процессам, поддержание кредитного рейтинга, прозрачность?

– Да. Корпоративное управление и всё остальное – это не причина, а следствие. Если ты выходишь на этот рынок, ты должен ему соответствовать. Инвесторы должны понимать, во что они инвестируют, кто конечный потребитель продукта, почему эта отрасль растёт, почему она может быть интересна в долгосрочной перспективе.

Первое – это финтех, всё, что связано с развитием электронно-цифровой инфраструктуры, в том числе цифровой рубль, например, для факторинговых платежей может быть использован, а в кредитовании – нет. Факторинг – отрасль с заделом на будущее, она в части цифровизации опережает другие отрасли.

Второе – из всех финансовых отраслей традиционных факторинг растёт быстрее всего, 58% роста за год в России – это серьёзный рост.

Третий момент – достаточно короткие циклы финансирования. Это означает короткие циклы мониторинга связок по клиентам. Кредиты часто выдаются на год, на два, на три года, и бывает, что раз в год сотрудник клиента мониторит. Мы с клиентом находимся в постоянном взаимодействии, потому что сроки 3-5 месяцев максимум с точки зрения отсрочки платежа. Ты в постоянном контакте с клиентом и постоянно проверяешь его платежеспособность, а система риск-менеджмента обогащается этими данными, мы корректируем наши риск-модели постоянно.

Четвертый момент – инвесторы дают обратную связь. Это понятные отрасли, с которыми мы работаем в виде клиентов и дебиторов. Это товары народного потребления, всё, что связано с тем, что клиент человек ежедневно кушает, носит, клеит на стены, то, что нужно конечному потребителю. Всё, что связано с параллельным импортом, импортозамещением, то, что сейчас является локомотивом экономического роста. Клиент понимает – вот финансируется компания, которая производит зубную пасту, вот финансируется компания, которая вместо западной компании стала логистическим центром, вот компания, которая производит электролампочки. И вот они сейчас вышли во все регионы, потому что их продукция востребована, они в четыре смены работают, чтобы её выпускать. Это то, что каждый инвестор может примерить на себя, не трубу большого диаметра, не цистерну нефти, а то, что руками можно пощупать в своей жизни. И инвестор понимает, почему это востребовано, почему это растёт, почему растут товары для дома, которые производится на территории России, почему электротехническая продукция растёт, почему транспортные компании востребованы. Портрет инвестора – это уже взрослый человек, с критическим мышлением, он понимает, как используются средства, почему есть платежеспособный спрос в этих отраслях, с кем работает компания эмитент.

Конечно, есть факторинговые компании, которые специализируется на очень крупных сделках, конкретных отраслях – металлургия, нефтянка. Но это в основном очень большие компании, им и инвесторы – физические лица не нужны.

– Вот о цифровых финансовых активах еще хочется поговорить. Вы же были пионером среди факторов в их выпуске. Почему принято такое решение – понятно. Но это и определённые риски. Экономический эффект от этого как можно оценить с учетом уже имеющегося вашего опыта в выпуске облигаций, насколько это экономически целесообразно?

– Это, конечно, экономически целесообразно. Сейчас рынок ЦФА развивается на лету, трансформируется, и решения там становятся более понятными и удобными для клиентов и эмитентов. Мы начали это в декабре 2022 года. Возникла новая сущность, принят новый закон про инвестплатформы, которые могут выпускать ЦФА. Вообще цифровые финансовые активы – это глобальное понятие, и оно сейчас, наверное, всего на 5% от своего масштаба мощности используется.

Первое, на чём решили попробовать операторы ЦФА свою деятельность – это цифровые облигации. А какой краткосрочный, понятный всем долг можно попробовать в первую очередь? Факторинг. Собственно, на этом мы и сошлись в первом нашем разговоре с оператором ЦФА, начали вместе делать движение к выпуску продукта и через полгода мы его выпустили в тестовом режиме, на небольшую сумму. Полностью прошли весь клиентский путь, полностью его оцифровали, чтобы было понятно, где могут быть шероховатости. Они были, и команда наших партнёров из платформы «Атомайз» вместе с Росбанком провели колоссальную работу, за что им большое спасибо. Я считаю, что они сделали очень интересный, работающий и понятный рынку продукт, который они сейчас масштабируют. Этот продукт в линейке продуктов фондирования размещается между кредитными линиями банковскими и долгосрочным финансированием в виде облигаций. В выпуске на 150 млн. рублей у нас было около 200 инвесторов с суммами от 10 тыс. до 5 млн. рублей, это только физические лица.

– А в дальнейшем предполагается ли ещё выпуск ЦФА? Какие инструменты фондирования в ближайший год будут задействованы?

– У нас зарегистрирована программа биржевых облигаций на сумму 1 миллиард рублей. Мы идём по ней пошагово, поступательно, выпуская раз в квартал облигации на сумму в 100-150 млн. рублей, чтобы мы могли ее трансформировать в портфель.

Это позволяет ещё и не угадывать каждый раз с условиями, а каждый из этих выпусков небольших делать по рыночным условиям. Ведь если один раз большой выпуск выпустишь, ты можешь не угадать со ставкой. А так мы соблюдаем баланс интересов компании и инвесторов, чтобы обе стороны чувствовали, что они от этого процесса выигрывают. Мы будем продолжать в 2024 году, и будем продолжать фондирование с помощью ЦФА. Но, наверное, будем это делать после того, как нам будут понятны условия по ключевой ставке – когда и как она будет изменяться.

Рынок растёт, и мы растём за счёт нового фондирования. Любая факторинговая компания, будь то дочка крупного банка, будь то независимая компания, она в своём пассиве имеет фондирование, в активе – факторинговой портфель. Если мы растём вместе с рынком, мы растём ровно настолько, насколько мы смогли привлечь фондирование. Очевидно, мы его будем привлекать. Но будем привлекать, понимая, какая траектория ключевой ставки будет в ближайшие хотя бы полгода. Сейчас какие-то большие суммы привлекать мы не планируем, потому что есть понимание, что сейчас ресурсы очень дорогие.

Мы в декабре, когда делали новый выпуск, сделали важную инновацию – выпустили флоутер. Мы понимали, что цикл ставки где-то уже вверху, но выпуск на 4 года. И когда ставка будет снижаться, мы будем тоже снижать ставку.

– А какие перспективы у факторинга на 2024 год? Не только по динамике рынка, про новые тренды, про возможное развитие господдержки. Мы видим, что, например, в кредитовании малого бизнеса высока доля специальных программ поддержки, льготных кредитов, кредитов с поручительствами гарантийных организаций. Как с этим обстоят дела в факторинге?

– В факторинге, к сожалению, пока таких программ нет. Возможно, мы слишком быстро растем. Мы с коллегами будем доносить до министерств соответствующих, что как раз субсидирование факторинга может дать мультипликативный эффект, возможность для роста малого и среднего бизнеса. Нам не нужно само фондирование. Просто добавить слово «факторинг» в программы субсидирования ставок, при этом мы полностью всю субсидию будем отдавать субъекту малого бизнеса.

– Это важный момент. Многие думают, что субсидирование – это заработок факторинговой компании. А оно расширит объем, но не увеличит за счет государства доходность факторинга…

– Наша выгода – в расширении рынка. Больше клиентов к нам придёт, мы больше обслужим, рынок вырастет, и выиграют все стороны. Клиенты получают финансирование, не сжигая свой инвестиционный лимит, они дальше смогут приходить за кредитами на развитие – на новые производственные корпуса, оборудование, земельные участки, получив факторинг, потому что он не мешает дальнейшему кредитованию.

Важный момент – когда субсидируется факторинговая компания, то государство получает сразу выход на сотни клиентов малого и среднего бизнеса, эту поддержку мы моментально распространяем на всех наших клиентов. При этом уровень цифровизации у нас сильнее, чем в других отраслях, и мы можем мгновенно отчитываться, что средства использованы абсолютно адресным способом для малого и среднего бизнеса, что они попали ему в виде дополнительного дохода.

– Будем надеяться, что эти аргументы будут приняты. Надеюсь, что действительно для факторинга появятся как минимум те же возможности, как и для кредитов.

– Важно отметить, что и без этого отрасль хорошо растёт. Если нас хотя бы уравнять в правах с другими продуктами и отраслями, и дать возможность субсидировать малый и средний бизнес напрямую, думаю, это ускорит рост. Это расширит рынок. Ведь 15 тысяч клиентов – это очень мало. Емкость этого рынка, если даже брать в пример страны Восточной Европы, то должны быть сотни тысяч клиентов. Но даже если будут 50 тысяч, то это значит – в три раза больше клиентов за счёт льготных программ, это даст мультипликативный эффект. Если говорить про долгосрочные прогнозы, то в 2-3 летней перспективе удвоение рынка факторинга предсказывают все эксперты, даже если не будет дополнительных мер поддержки. А с мерами поддержки может быть и утроение рынка. Придут новые инвесторы. Наш рынок даст возможность продолжать расти кредитному рынку и добавит оборотный капитал мгновенно с субсидией тому малому и среднему бизнесу, который сейчас локомотив роста нашей экономики.

Важно, что факторинг за последние годы, даже в моменты турбулентности на финансовом рынке, ни на один день не останавливал финансирование. Это важно в особенности для малого и среднего бизнеса, бизнесмены понимают, что факторинг – это надёжный инструмент.

Но мы не только финансируем. Мы консультируем клиентов с точки зрения надёжности их дебиторов, мы осуществляем сбор, администрирование и софт коллекшен, работу с отчётами, сверки с дебиторами. Мы у малого и среднего бизнеса, у которого часто нет финансовых директоров или службы работы с дебиторами, часть этих функции забираем и помогаем развиваться, думать только о бизнесе, а об отсрочке платежа и его финансировании думаем мы.