Николай Солодовников: «Мы заинтересованы, чтобы заемщик брал средства под ставку не выше, чем может освоить»

Как работают краудплатформы? Какие бизнесы берут займы и как оцениваются заемщики? Какой процент проблемных займов? Сооснователь платформы «Инвестмен» Николай Солодовников в интервью Finversia рассказал о том, как работает этот бизнес и какую доходность краудплатформы могут дать инвесторам.

Совсем недавно понятие «краудинвестиции» было экзотикой. Сегодня в России работает несколько краудплатформ. Как работают краудинвестиции? Какую доходность дают инвестиции на краудплатформах и от чего она зависит? В гостях у главного редактора Finversia Яна Арта – сооснователь платформы «Инвестмен» Николай Солодовников.

– Николай, почему такое резкое разделение есть в ощущениях инвесторов от краудплатформ? Одни довольны, потому что попробовали. Другие утверждают, что это пирамида и обман…

– На самом деле все просто. Несмотря на то, что в целом рынок крауда в России существует достаточно давно, а не 3 года с момента начала действия соответствующего закона, меня самого иногда удивляет, что об этом рынке мало кто знает. Но в принципе приравнивание крауда к пирамидам говорит только о том, что люди не понимают принципы работы платформ.

– То есть это обычная реакция на что-то новое?

– Думаю, да. Была определенная история в нулевые годы, и даже в наше время можно с такими компаниями столкнуться, вот недавно несколько пирамид закрылось. Мы понимаем, что есть и микропирамиды, о которых мы не знаем. Люди привыкли, что вокруг высокорисковых инвестиций есть обман. Инвесторы не понимают, что они дают деньги не нам как платформе, а мы выступаем лишь посредником между инвестором и заемщиком. Люди дают деньги напрямую на развитие бизнеса, а не нам как организации.

– Долгое время микрофинансовые организации могли привлекать займы от частных лиц. Нужен был личный контакт и не менее 1,5 миллионов рублей. Образовался класс людей, которые предпочитали отдавать деньги в МФО, а не на банковский депозит, так как. там были выше ставки. Эти люди, предположу, с удовольствием стали вашими клиентами?

– Мы не проводили глубокий мониторинг, были ли наши инвесторы до этого на подобном рынке. Но многие приходят с «серого» рынка частных займов. Единственное, что их не устраивает, что они давали деньги сами под расписки под 5% в месяц, а сейчас на рынке крауда они отдают деньги под 2-3% в месяц, до 36% годовых. Таких людей тяжело переубедить, что есть цивилизованный метод, с меньшим риском, но и доход ниже.

– А какой сейчас объем краудрынка? Насколько он вырос за 3 года работы в формате закона?

– Рынок крауда с каждым годом прирастает, каждый год вдвое. Мы ждали и в этом году удвоение объемов рынка до 36 млрд. рублей. Но 1-й квартал показал определенное замедление роста. Многие инвесторы замедлили свою активность. Но во 2-м квартале рост возобновился. Если рынок не даст удвоение, то рост в 1,5 раза – это минимум. Рост есть, потенциал есть, даже не совсем понятно, с чем было связано замедление в 1-м квартале.

С точки зрения доходности все зависит от того, на какой платформе мы работаем. Игроков все больше, многие выходят из тени. Сейчас игроки становятся более активными, нужно смотреть на скоринг-модель, как проверка заемщика происходит, и на средний процент доходности на конкретной платформе. Плюс наличие автоинвестирования, оно может быть в плюс для платформы, но в минус для заемщика.

– Я на краудплатформе пользуюсь автоинвестированием…

– Я не пользуюсь автоинвестированием, потому что для меня это не очень удобно как для инвестора. По доходности у меня есть личный портфель на нашей платформе, по которому я отчитываюсь ежемесячно перед подписчиками моего канала на YouTube. За прошлый месяц доходность портфеля составила 2,28%, или 27,3% годовых. А средняя доходность по крауду около 16-18% годовых.

– Ключевая ставка Центробанка во многом определяет цену заимствования на рынке. Был период низкой ставки, но доходность была, очевидно, выше банковского депозита и доходности облигаций. Теперь ставка резко повышена. Цена денег резко возрастет. Можно ожидать рост доходности на краудплатформах?

– Нет, мы этого не прогнозируем. На нашей платформе «Инвестмен» сейчас средняя доходность от 24% до 27% годовых. Мы работаем на рынке микро и малого бизнеса, среднего бизнеса. Чем меньше бизнес, тем быстрее чувствует он тяжесть ведения бизнеса при ухудшении условий финансирования. Растет процент кредитов в банках, а многие бизнесы используют не только крауд, но и другие возможности привлечения средств. В период, когда малому бизнесу тяжелее вести свою деятельность, повышать ставку на финансирование это, скорее, путь в потенциальный рост дефолтов заемщиков.

– Доходность меньше, зато инвестиции надежнее?

– Классический пример – сейчас популярно заимствование продавцами средств для маркетплейсов. Прогнозируемая маржа. Запрос недавно звучал – нам нужно 15 млн. рублей, если быстро дадите – возьмем под 45% годовых. Доходность показывают 90%. Инвесторы, не думая, набегут на такой проект. А когда начинаем проводить собеседование – а мы с каждым заемщиком разговариваем, – то возникает вопрос: а не лучше ли зайти на классическую ставку, подождать набора средств, и быть более уверенным в своей бизнес-модели. Я считаю, что все, что выше 30-36% годовых – уже не высокий риск, а граница благоразумия. Какой бизнес зарабатывает такие деньги?

– Например, бизнес торговый…

– Но мы понимаем риск, когда заемщик берет такие средства. Пусть даже сделка может принести 90% годовых дохода. Но если сделка сорвется, то имея нагрузку в 30%, бизнесмен вывезет это текущим капиталом и понемногу сможет отдать средства. А при ставке под процент выше – проще не отдавать деньги и начать банкротство. Платформа должна анализировать бизнес клиента. Мы не просто делаем формальный скоринг. Мы вынуждены понимать бизнес-модель, особенно, когда заемщик готов привлекать средства под высокий процент.

Если раньше скоринг проводился по желанию, то потом это стало культурой, у всех появились свои модели. В 2023 году Центробанк начал надзор и за этим. Сейчас мы должны раскрывать основные параметры своих скоринг-моделей, не только для регулятора, но и для пользователя. Это хорошая новость для инвесторов. Мы и ранее, если был запрос, всегда раскрывали инвесторам скоринг-модель. Учитывали советы инвесторов, ведь это взаимовыгодное сотрудничество. Думаю, что раз регулятор обратил внимание на это, то будут вводиться либо обязательные параметры, либо какие-то ограничения. Мы заинтересованы, чтобы заемщик брал средства под ставку не выше, чем может освоить.

– За последнее время на рынке крауда стали появляться платформы со специализацией. Например, для малого бизнеса. Я видел платформу, которая финансирует тех, кто работает на долговом рынке, платформу, которая специализируется на продавцах на маркетплейсах.

– Процесс интересен с точки зрения понимания заемщиком и инвестором модели платформы. Проще маркетинг, проще аналитические модели. Минусы для платформ тоже есть, рынок меняется, меняются бизнес клиентов. Например, вопрос селлеров с точки зрения их долговечности, что они в этом бизнесе будут долго работать.

– Но этот риск снимается, если есть хорошая диверсификация.

– В целом да, но я понимаю сейчас ситуацию так. Рынок крауда не настолько широк чтобы мы ушли в узкую специализацию заемщиков.

– У нас часто молодые ребята, которые занимаются бизнесом, с горящими глазами, говорят, что в России нет венчурных инвестиций. Как думаете, может возникнуть краудплатформа для энтузиастов, финансировать венчуров?

– Мы даже рассматривали интеграцию с Венчурным клубом. Но в реалиях российской юриспруденции очень сложно через платформу делать венчурные инвестиции. Ведь это деньги, переходящие в долю в бизнесе. Но зачастую доля в ООО в России ничего не стоит. А вот в дальнейшем, возможно, эта доля будет что-то стоить.

Рассматривая подобные типы сделки, нет проблем выдать через платформу заем. Можно даже установить льготный период, когда заемщик не выплачивает проценты. А в конце срока инвестор принял бы решение, что он готов забрать свои деньги долей в предприятии. Это модель конвертируемого займа. Но по закону № 259-ФЗ это невозможно. Мы должны отдать деньги, а потом инвестор должен принять решение, купит ли он долю или нет. Если рассмотреть корректировку закона, например, бизнес имеет право предложить своим инвесторам долю, то в целом, наверное, это было бы интересно. Сейчас венчурные клубы говорят о том, что они сделки проводят самостоятельно, и все хорошо. Но мы видим посылы от Центробанка, который хочет запретить прямое инвестирование от физлиц к юрлицу, чтобы давать займы через платформы. А у нас во многие бизнесы заходят лично инвесторы как физлица. И если мы это запрещаем, то нужно понимать, как эта модель должна реализовываться на уровне закона. Мы, как платформа, такой вариант рассматривали. Это было бы удобно.

– Сейчас меняются параметры понятия «квалифицированный инвестор». Для классических биржевиков это головная боль. И вот принято решение поднять требования к «квалам» по капиталу с 6 млн. до 12 млн. рублей, а потом до 25 млн. Как это отразится на краудплатформах?

– Здесь мне не очень понятна политика государства. Я смею предположить, что государство хочет, чтобы деньги физлиц больше перетекали на вклады в банках. Непонятно, почему такие ограничения. На рынке крауда это отразится не очень позитивно. Порог в 600 тыс. рублей не сильно важен. Многие люди пишут, что у них есть 1-2 млн. рублей. В Москве квалов просто физически больше. Возьмем провинцию, например, человеку остается в наследство квартира. Средняя цена такой квартиры 2.5-3 млн. рублей. У человека два варианта – либо инвестировать, либо улучшить свою жилплощадь. Люди пишут, что у нас есть 1,5-2 млн., мы хотим инвестировать. Это неквал, и это не дает ему возможности инвестировать всю сумму.

– Это скорее российская игра в защиту инвестора ради защиты. Это, действительно, кого-то защитит от потерь денег, но большинство такой защите не рады.

– Рынок крауда дает очень здоровое вливание денег в российскую экономику, в те ее части, которые банки не смотрят и не финансируют. Микробизнес и малый бизнес для банков – головная боль, выдать крупный кредит гораздо выгоднее. А рынок крауда дает возможность малым бизнесменам деньги получить. Некоторые опытные инвесторы диверсифицируют портфель. Но обычному человеку, который еще не инвестировал, ему просто объяснить, как мы работаем. Заходишь, выбираешь проект, инвестируешь и ежемесячно получаешь деньги. Очень понятная модель для физлица. Утяжелять это государству не имеет смысла, как мне кажется.

– Вы упомянули дефолт. Меня еще в прошлом году удивило, как микро– и малый бизнес успешно прошел такой трудный год. По отчетности консервативных платформ минимум дефолтов. И уже 2023 год почти закончился, а дефолтов немного.

– Если говорить про нашу платформу, то дефолтов у нас нет вообще. Больше 350 млн. рублей взаймы выдано. Реструктуризаций у нас нет, но есть перезаймы. Ряд таких случаев уже погашен, например, когда была задержка по оплате госконтракта. Сейчас у нас в работе около 5 просрочек небольших. Это системная история. Но в суд обращались мы только один раз. Думаю, что бизнес действительно настолько адаптировался еще в пандемию, что спокойнее относится к проблемам.

– В смысле закалки?

– Да. Есть же определенное количество потрясений, чтобы человек обрел «бронь». У меня этой «брони» не было в свое время, я в бизнесе с 2012 года. Но сейчас уже не реагирую так остро на проблемы. Любые проблемы и вызовы воспринимаются как обычная работа. Делаются выводы, и работаешь дальше. Мне кажется, бизнесмены, начавшие бизнес в 2019 году или позже, уже хорошо приспособились к изменениям среды. Нет паники. Закалку российский бизнес прошел, и те, кто выжил, прошли серьезные испытания. Важнее, почему происходят дефолты. Не только из-за проблем в экономике бизнеса, это больше личные свойства собственника бизнеса. Я когда консультировал бизнесменов, видел, что там бывает все не так плохо, как видит собственник. Есть возможности преодоления трудностей. А кто открывает новый бизнес, уже понимают, что начинают бизнес в нынешних условиях.

– В море ведь тоже выходят не только в расчете на штиль…

– Я всегда говорю, что инвесторы должны быть готовы к потере денег. Это нормально. Если психологически к этому готов, можно инвестировать. Если нет, то есть вклады в банках с гарантированным доходом.

– Как изменилась ваша компания с нашей прошлой встречи?

– Мы сильно приросли с точки зрения маркетинга, стратегии. Пообщались с лидерами нашего рынка, с каждым основателем краудплатформ. Они настроены на рост рынка, а не на конкуренцию внутри. Перестроили форматы. Мы стали более узнаваемы, добавили еще людей в андеррайтинг, в скоринг. Но у нас осталась проблемная история с витриной, где мы выставляем проекты. У нас их немного ввиду суровой модели отбора. Мы довольно много не пропускаем проектов даже при хорошем рейтинге, но когда мы не понимаем бизнес-модель.

Сейчас уже команда расширилась втрое с момента нашей прошлой встречи. Мы сейчас делаем интеграцию с венчурными клубами. У многих инвесторов венчурных есть диверсифицированные портфели в классическом долговом рынке. Мы продолжаем политику переманивания людей с «серого» рынка частных займов в легализованный нормальный бизнес. Объемы я вижу колоссальные. Пока потенциал роста большой. На нашей платформе сейчас средний объем выдачи займов около 40-50 млн. рублей в месяц. Есть потенциал выхода на 100 млн. в месяц. По августу у нас был небольшой откат – инвесторы были в отпуске, а заемщики взяли паузу.

– Август – классический месяц отпусков для бизнесменов. А сколько компаний пользовались вашими займами?

– У нас уникальных регистраций больше 2 тысяч инвесторов и заемщиков. Тех, кто подавали заявку, больше тысячи. Но у нас большой процент отказов.

– Сколько примерно?

– От количества регистраций процент отказов 90%. А от количества рассматриваемых нами проектов, которые пошли на андеррайтинг, в среднем выходят на витрину 1-2 проекта из 10. Количество регистраций заемщиков в месяц до 300-400.

– Лично для меня есть несколько плюсов в крауде. Первое – возможность направить сюда небольшую сумму, в рамках диверсификации общего инвестпортфеля, чтобы не все держать на фондовом рынке. Второе – деньги небольшие, но я все делаю дистанционно, это удобно. Третье – прозрачен механизм. Правильно бытующее сравнение крауда с облигациями для микробизнеса. Принцип схожий, но диверсификация выше… Какие еще плюсы могут быть?

– Мне как инвестору нравится то, что я вижу этот рынок более живым. Я сам выходец из микро– и малого бизнеса, сам совладелец таких бизнесов. Мне интересны бизнес-идеи. Я часто говорю, что крауд – отличная возможность подсмотреть высокорентабельные бизнесы. Когда даешь взаймы, ты видишь модель бизнеса, и она обычно несложная. Если же говорить о прагматичных преимуществах, то вы их назвали.

– Если дотошный человек нас слушает, он услышал, что у вас есть другие бизнесы. Отправляете ли вы в них деньги с краудплатформы? Есть такой риск?

– Риск есть, он регулируется Центробанком. На аффилированное лицо взять средства не получится. У нас скорее другая ситуация. Мы все излишки средств, которые у нас есть, размещаем на своей платформе. И даже тут мы составляем ежемесячно отчет о связанных лицах.

– Вы упомянули автоинвестирование. Я не профессионал в оценке моделей бизнесов. Но я всегда думал, что для платформ выгодны инвесторы, которые не сами выбирают клиента, а используют автоинвестирование.

– Я как инвестор отношусь к этому спорно. Я сам выбираю проекты с учетом их характеристик. Автоинвестирование – это когда мы выбрали определенный риск-профиль, условия, а платформа сама распределяет наши средства по всей матрице проектов. Я не принимаю решений, не вижу, какой из этих проектов более рисковый. В этом и есть квалификация инвестора – умение брать на себя ответственность за принимаемые решения.

– Обе модели хороши. Каждый инвестор выбирает модель под себя.

– Да, конечно. Как основатель платформы я скажу, что еще минувшим летом мы дали задание разработчикам, и в ближайшее время модель автоинвестирования будет реализована. Весь рынок крауда идет к автоинвестированию, так как обычно инвестору неинтересны детали проектов. Идти против рынка мы, конечно, не будем.

– Сколько сейчас в реестре Центробанка краудплатформ и сколько реально работают?

– Более 60. Сейчас уже топ-10 реестра – это не все платформы как было раньше. Уже 15-20 платформ начинают выдавать займы. Причем по новым игрокам рынка видно, что некоторые пришли хорошо подготовленными, скорее всего, перешли с «серого» на цивилизованный рынок. Разные игроки – синдикаты, клубы, те, кто уже был в долговом рынке, начинают сейчас создавать собственные платформы.