Светлана Васина: «С дебиторской задолженностью мы работаем как с инвестиционным инструментом»

Как инвестировать в бизнес-долги и извлекать прибыль из дебиторской задолженности? Сколько денег российский бизнес должен сейчас? Зачем бизнесу продавать долги? Генеральный директор компании Conomica Светлана Васина в интервью Finversia рассказала о том, как работает бизнес инвестиций в долговой рынок и какую доходность могут получить инвесторы.

«Долг платежом красен» – эту истину мы знаем с детства. Но может ли долг стать источником прибыли? Может, если вы инвестируете в долговой рынок. Как инвестировать в бизнес-долги и извлекать прибыль из дебиторской задолженности? Какую доходность может получить инвестор? В гостях у главного редактора Finversia Яна Арта – генеральный директор компании Conomica Светлана Васина.

– Мы продолжаем тему, которая сложилась спонтанно, но, на мой взгляд, представляет реальный интерес для инвесторов, – это альтернативы инвестиций на фондовом рынке. И сегодня поговорим об очень интересном проекте, необычном для России, но привычном для западных экономик – о проекте инвестиций в работу с дебиторской задолженностью. С той самой дебиторской задолженностью, с которой знаком каждый предприниматель, и которая всегда является частью экономических процессов. Но многим непонятно – как это работает?

– Бывает, что когда рассказываешь чем ты занимаешься, то возникает странное ощущение, что долги – это что-то плохое. Но идея нашего бизнеса в том, чтобы помочь предпринимателю не зависать в ситуации, когда ты свою работу сделал, тебе за нее должны заплатить, но при этом ты совершенно не можешь контролировать момент получения оплаты. Для любого бизнеса такая ситуация – большой стресс, ты не можешь планировать свои денежные потоки. Иногда это вообще ставит бизнес на грань выживания. Когда возникает какая-то просроченная дебиторская задолженность, то первое, что приходит в голову – нужно пойти в суд и взыскать эти деньги.

– Звонить, просить?

– Это вещь хорошая. Но обычно непредсказуемая. Она имеет тенденцию растягиваться во времени и может не привести к результату. А когда ты идешь в суд, результатом судебного действия является исполнительный лист. Его можно отнести в банк или приставам, и надеяться, что долги будут погашены. Это требует достаточно длительного времени. А мы даем кредитору возможность деньги получить быстро.

Приведу пример. У нас была сделка, когда кредитор очень не хотел продавать долг и долго пытался договориться с должником. Получил решение суда первой инстанции о взыскании 80 миллионов, но должник ему предложил мировое соглашение на пять лет, то есть гасить долг по графику в течение пяти лет. Для кредитора это было смерти подобно потому, что ему самому налоговая положила инкассо на счет на 45 миллионов, и ему денег нигде не давали. Мы, по сути, были его единственной возможностью деньги получить здесь и сейчас. В итоге наш кредитор получил деньги, а у должника один кредитор поменялся на другого. А наши инвесторы на этой истории смогли заработать, потому что у нас более эффективный процесс взыскания, ведь мы постоянно этим занимаемся.

– Можете пример сделки на пальцах привести. Вот компания А сделала поставку компании Б. Компания Б не осуществила оплату своевременно. И тут появляется ваша компания с желанием причинить добро. Что дальше?

– Компания Б в данном случае является кредитором, у неё идет какая-то стадия взыскания. Она может находиться на досудебной стадии, когда только переговоры идут, может, она уже получила исполнительный лист или только по первой инстанции судебное решение. Первое – мы выясняем у компании Б, какая стадия взыскания и что за должник. Мы должны понять, будет ли этот долг пригодным для инвестирования, потому что не любой долг мы можем выкупить.

– Бывают долги безнадежные?

– Да, их на самом деле много. Наша фишка заключается в том, что мы с дебиторской задолженностью работаем как с финансовым инвестиционным инструментом. Что нам дает возможность так с ней работать? По ней можно предсказать вероятность и сроки погашения. Если это не так, то мы помочь в этой ситуации не сможем.

Поэтому первая стадия – это анализ дебиторской задолженности. Мы анализируем юридическую сторону – насколько долг подтвержден документально, нет ли там встречных требований, претензий по качеству.

Второй момент – насколько сам должник является финансово устойчивой компанией, ее будут скорее спасать или банкротить. Потому, что если бенефициары решили компанию банкротить, ситуацию уже не спасти, даже при наличии исполнительного листа полностью подтвержденного долга. Мы не сможем такой долг выкупить.

– Допустим, должник нормальный, банкротить его ради долга не будут, вы решили, что все хорошо. Сколько вы предлагаете кредитору от суммы долга?

– У нас сейчас средний дисконт по всему 2023 году 27,7%. А диапазон дисконта колеблется от 15% до 50%. Это зависит от рисков и от сроков. Есть долги класса А, которые выкупаются с дисконтом всего лишь в 15%.

– Если речь идет о 100 миллионах, которые не может кредитор взыскать, то вы ему даете в среднем 73 миллиона, и если все хорошо – получаете 100?

– Мы как раз зарабатываем на дисконте, мы и наши инвесторы, если мы все правильно спрогнозировали. А точность прогноза у нас достаточно высокая, мы сделали 222 проекта, 167 проектов уже завершены на данный момент.

– Под завершенным проектом вы подразумеваете ситуацию, когда долг уже взыскали?

– Да, 167 кейсов уже завершены, и в принципе можно оценить точность прогноза. В 80% случаев мы попадаем точно месяц в месяц по прогнозам и по доходности. Есть разбег как в плюс, так и в минус. Особенно это было заметно в период моратория на взыскание долгов на 6 месяцев. У нас сроки поплыли и все равно мы из этой ситуации выходили, не было катастрофы ни для нас, ни для наших инвесторов.

– Как Conomica работает с долгами? Компания действует через суды или вы, прежде всего, – переговорщики, которые находят общий язык с должником?

– По опыту, эффективное взыскание – это когда удается в рамках переговоров понять ситуацию должника и согласовать комфортный для него график погашения. Иногда даже выкупить его дебиторскую задолженность, чтобы у него ликвидность дополнительно появилась и таким образом решить проблему комплексно.

– А такие цепочки часто выстраиваются, когда один предприниматель должен другому и так далее?

– Не могу сказать, что часто. Но мы всегда рассматриваем дебиторку должника как источник дополнительных денег, где мы можем найти у самого должника денежные средства для погашения долга.

– Часть вашей компании – это отряд хороших переговорщиков, которые готовы анализировать бизнес, а часть – это отряд юристов?

– Ну, отряд – это громко сказано. Компания делится на три важные части. Первое – люди, которых мы называем брокеры, они у нас занимаются покупкой долгов, ведут переговоры с кредиторами по поводу выкупа проблемной задолженности. Вторая часть – аналитики, которые анализируют, прогнозируют вероятность и сроки погашения долга, насколько это пригодный материал для инвестирования. Третья часть – это взыскатели, которые получают в работу то, что мы купили. Их задача взыскать долг так, как мы пообещали инвесторам. У нас средний срок проекта от 7 до 9 месяцев, у нас есть определенные обещания по доходности для инвесторов, и задача взыскателей – эти обещания выполнить.

– Допустим, я – некая компания, которой кто-то должен. А как я узнаю о вашей компании, которая готова выкупить у меня долг?

– Обычно если вы уже судитесь, и ваш долг попадает в наш целевой сегмент, мы выкупаем долги от 8 до 200 миллионов рублей номиналом, то мы видим их в системе КАД Арбитр. Этот сегмент мы, наверное, обрабатываем полностью.

– А какая реакция обычно бывает, когда вы позвонили и предложили выкупить долг?

– Очень разная реакция бывает. Компании разные. Бывают маленькие компании, где сразу попадаешь на лицо, принимающее решение. А бывают компании крупные, там надо пройти много кругов, чтобы выйти на такого человека.

Но обычно лица, принимающие решения, с интересом слушают предложения, но хотят сразу узнать диапазон дисконта. Наши ребята, которые занимаются переговорами о выкупе проблемной задолженности, у них есть специальный инструментарий, который позволяет диапазон дисконта назвать сразу. Если долг попал к нам в работу, он уже оценен, мы знаем, насколько финансово устойчивая компания, видим стадию взыскания из КАД Арбитр. Вилку дисконта можно достаточно точно назвать.

А дальше реакция может и на дисконт 30% быть позитивная, если предприниматель уже прошел семь кругов ада, но ему не удается взыскать долг. Знаете, наши кредиторы проходят все традиционные психологические стадии – гнев, торг, отрицание и принятие. Принятие у всех в разные моменты происходит. И если человек уже на стадии принятия, то он нормально относится к предложению, что мы за 70% выкупим эту задолженность. Дисконт может быть и меньше, 15-20%. Если же человек находится на стадии гнева или торга, у него есть надежда, что завтра долг загасят, то с ним плохо получается разговаривать. Там наша задача просто озвучить, что есть такая возможность. Ну и для любого кредитора полезно с нами пообщаться, это независимое мнение по поводу рисков ситуации. Мы являемся экспертами, мы умеем предсказывать вероятность и сроки погашения долга, а это полезная информация для любого кредитора.

– Какая ситуация сейчас в российском бизнесе с неплатежами? И второй вопрос – в каких отраслях неплатежи сейчас выше?

– Средняя задолженность почти постоянна. Из года в год в КАД Арбитр примерно 130 тысяч судебных дел на всю страну, на общую сумму около 2 триллионов рублей.

– В целом за год по стране два триллиона?

– Мы смотрим годовыми отрезками, но некоторые дела тянутся дольше. Но в моменте – да, эта цифра мало изменяется, примерно один и тот же объем. На второй вопрос – из какой сферы бизнеса, как раз идет изменение в зависимости от процессов в экономике. Когда был ковид, были одни процессы, когда началось СВО – другие.

– Получается, эти бизнесы не платят не потому, что они нечестные, а под влиянием внешних факторов?

– Да. Например, когда был исход иностранных компаний, мы покупали задолженности такого типа, когда иностранная компания быстро уходит с рынка, а ей остался кто-то должен в России. И они эту задолженность заинтересованы быстро продать, вместо того, чтобы зависать на 8 месяцев в судах. За счёт того, что у нас сделки достаточно короткие, 7-9 месяцев, мы очень чувствительны к тому, что происходит в экономике.

– Моё предприятие тоже проходило стадию проблем с дебиторской и кредиторской задолженностью. Естественно, я злюсь на дебиторку, если в этот момент я сам должен кому-то заплатить. В итоге мы решили работать только по предоплате, кроме случаев, когда есть личные отношения, когда ты веришь партнеру, который тебя ни разу не подвел. Но, видимо, в бизнесе невозможен такой общий переход на предоплату?

– Есть бизнесы, которые вообще не сталкиваются с дебиторкой, а работают исключительно по предоплате. Но это всегда связано или с бизнес-моделью, когда ты можешь позволить себе работу по предоплате, или с тем, что ты настолько большой, что можешь свои условия диктовать контрагентом. Если же ты настроен на агрессивный рост, на завоевание доли рынка, – тебе так или иначе приходится достаточно гибко работать с контрагентами. Компании, которые быстро растут, обычно работают с постоплатой и сталкиваются с дебиторской задолженностью, доходящей иногда до 50% портфеля заказов.

– Получается, что риски дебиторки – это плата за развитие из-за скорости оборота?

– Да.

– Для чего вам нужны инвесторы? Почему бы самим не зарабатывать на своих сделках, вкладывая свои деньги?

– Нам регулярно задают такие вопросы, потому что достаточно высокая доходность по нашим проектам. Средневзвешенный доход – 90% годовых. В каждом проекте заложена какая-то доходность, которая за 7-9 месяцев еще и увеличивается. Но мы работаем с просроченной дебиторской задолженностью. Это актив, который никакие банки как актив не рассматривают. Нам всегда было очень сложно привлекать деньги от банков, потому что других залоговых инструментов у нас нет. Но дебиторка не освоена никакими финансовыми инструментами, а это огромный рынок. Да, есть факторинг, примерно 2% рынка, есть страхование дебиторской задолженности, еще 1% рынка. А все остальное никакими инструментами финансовыми не освоено. Но если ты можешь прогнозировать вероятность и сроки погашения долга, то ты можешь с дебиторкой работать как с финансовым инструментом. И нам нужно плечо достаточно гибкое, которое может реагировать на то, что пошел спрос.

– Какую итоговую доходность может получить инвестор, очищенную от расходов на управление и прочих?

– Инвесторы у нас зарабатывают разные доходности. Потому что, во-первых, придерживаются разных стратегий, а во-вторых, разным объемом капитала располагают. Доходность колеблется от 20% до 60%. Кто-то инвестирует в 3-4 проекта, фиксирует результат и выводит все деньги. А кто-то заводит 4,5 миллиона, все деньги реинвестирует, и за два года удваивает свой капитал. В нашем Telegram-канале недавно инвесторы делились своими статистиками. У нас есть инвесторы, у которых 51 закрытый проект, 34 закрытых проекта.

– В ваш Telegram-канале может прийти человек для начала просто послушать и пообщаться?

– Да, это очень хороший вариант познакомиться, узнать, что это вообще такое. Само наше сообщество очень хорошо нам помогает рассказывать о нашем инструменте, потому, что у них уже есть опыт. Большинство из наших крупных инвесторов уже инвестировали во что-то еще, они могут сравнивать разные инструменты, и этим достаточно щедро делятся.

– Сравнивать доходность полезно. Но это не значит, что надо все держать в одном высокодоходном инструменте. У меня спрашивают, почему, имея прекрасную доходность в долларах, я инвестирую еще часть в рублях и получаю с учетом девальвации в долларах ноль. Риски-то никто не отменял. Я не хочу держать все яйца в одной корзине.

– Мы тоже всегда считаем, что должна быть диверсификация, нельзя зайти только в одну сделку или только в наш инструмент. Портфель всегда состоит из консервативной части и более рискованной.

– Плюсы вашего варианта тоже понятны. Он не громоздкий, он маневренный как крауд…

– У нас еще есть какие-то зачатки вторичного рынка, когда кому-то срочно нужны деньги и он перепродает другим инвесторам. Мы никак в это не вмешиваемся, только помогаем эту сделку правильно оформить.

– А как люди становятся инвесторами? И вообще на платформе Conomica только физические лица или юридические тоже?

– В основном наша целевая аудитория – частные инвесторы. Некоторые инвестируют от компании или ИП, но преследуют цели частные.

– Как это юридически выглядит?

– Юридически они заключают с нами агентский договор и дают нам поручение купить долю в праве требования. Допустим, покупаем долг на 100 миллионов за 73. И вот он купил себе долю в праве требования пропорционально своему вложению, например, на 300 тысяч рублей. Дальше мы на основании его поручения осуществляем процесс взыскания и передачи ему маржи, которую мы смогли заработать на дисконте, и удерживаем свою комиссию.

– Комиссия сколько составляет?

– Мы делим финансовый результат 60 на 40, 60% инвесторам, 40% нам.

– 300 тысяч это минимальный порог входа, а максимального нет?

– Да, максимального нет.

– Инвестор сам выбирает, в какую сделку войти?

– Инвесторы видят всю аналитику, которую мы произвели в рамках оценки дебиторской задолженности. Для облегчения жизни инвесторов у нас есть матрица оценки долга, и там обозначения показывают соотношение надежности и доходности. В личном кабинете можно настроить автоинвестирование.

– На краудплатформы многие пошли, так как можно выбирать, кому пойдут деньги, а можно автоинвестировать…

– Мы тоже даем возможность выбора. У нас очень было неудобно инвесторам инвестировать в наш продукт. В 2 часа мы публиковали аналитику, в 4 часа открывали возможность инвестировать, и не всем хватало места в проекте. В итоге мы сделали автоинвестирование, чтобы было удобнее пользоваться. Фишка именно в диверсификации, когда ты одинаковые ставки делаешь в разные проекты. Потому что все равно у нас есть дефолтность. Инвесторы закладывают у нас дефолтность 6,7%.

– Из чего состоит процесс отбора проектов?

– У нас есть автоматический скоринг. Он убирает примерно половину проектов, считая их не инвесторопригодными. Остальные попадают в ручную обработку. Там начинаются переговоры. И только если переговоры вошли в стадию заинтересованности по продаже долга, проводится ручная аналитика. Дальше уже наш финансовый аналитик смотрит должника. Мы смотрим, нет ли рисков банкротства у кредитора, из-за которого сделка по продаже долга может быть отменена. Дальше наши юристы смотрят состав документов. А потом идет инвестиционный комитет, аналитики представляют эту сделку с двух сторон. Утверждается финальный дисконт, обозначается дисконт нашему клиенту, и если клиент согласен, то заключается договор цессии – переуступки долга. После заключения договора мы даем 10-14 дней на оплату, в этот момент собираются деньги от инвесторов. Потом мы оплачиваем кредитору, и после полной оплаты права требования переходят к нам. Потом все попадает к нашему взыскателю, подаются иски и запускается процесс взыскания.

– А должник может к вам обратиться?

– Бывает, что сам должник направляет кредитора к нам, чтобы он сразу получил деньги, а должник гасит нам долг постепенно. Это хороший пример, что на самом деле должники тоже получают от нас передышку, возможность платить дольше. А кредитор получает возможность, например, загасить свои обязательства срочные или срочно закупить товар по выгодной цене. Например, у нас был клиент, который занимается металлоконструкциями. Цена на рынке металла была подвержена скачкам, и ему нужно было зафиксировать выгодную цену.

Я всегда сравниваю наш инструмент с факторингом. Деньги, которые предприниматель бы взыскал через 8 месяцев, мы в данном примере выплатили через три дня. Работу нам облегчило то, что этот должник отправил своего кредитора к нам, он нам график платежей подписал, и нам было проще риски оценить.

– Ваша работа какому регулированию подлежит? Это рынок не лицензируемый?

– Наша работа в этом смысле похожа на крауд, у нас частные инвесторы как бы финансируют сделку вскладчину. Но по крауду у нас уже есть закон, он про выдачу займов бизнесу. А мы по займам не работаем. Обычно у нас договор цессии и агентский договор между нами и инвесторами.

– Ваша основная юридическая база – гражданский кодекс?

– Да. Но сейчас вроде бы есть инициатива, чтобы сделать законодательное регулирование таких платформ как наша.

– Какие могут быть плюсы и минусы регулирования?

– Плюсы, наверное, в том, что у инвесторов повысится доверие. Центробанк будет присматривать, чтобы мы соблюдали все нормы закона. Хотя мы и сейчас пытаемся всячески их соблюдать. Мы даже в отсутствии регулирования открываем для инвесторов субсчета, и они сами вводят и выводят деньги с этих счетов, мы не можем их куда-то потратить не целевым образом. Мы готовимся, что нас будут регулировать по подобию крауда.

– Все вложения в рублях подвержены риску девальвации рубля. Насколько эта проблема актуальна для вашего бизнеса?

– 99% обязательств, с которыми мы работаем, рублевые. И прирост денег рублевый. За всю историю нашей работы было 2-3 сделки, в которых долг был номинирован в валюте. Но все равно суд пишет, допустим, взыскать $100 тыс в рублях по курсу ЦБ.

Мы же привлекаем деньги инвесторов в рублях. А курс рубля может измениться в обе стороны. Поэтому даже когда у нас валютный долг, мы стараемся его зафиксировать в рублях на дату покупки. У нас один из инвесторов на очных встречах рассказывал, как можно хеджировать валютные риски, но мы пока этим не занимаемся.

– Вы проводите встречи с инвесторами?

– Да, мы проводим где-то раз в полгода такие встречи. Это всегда интересно. Это важная обратная связь для нас. Наши инвесторы делились своим опытом, как они разные финансовые инструменты попробовали, какой был опыт позитивный и негативный. Кто-то в недвижимость инвестирует, кто-то в облигации, кто-то займы выдавал бизнесу. Мы тоже почувствовали силу сообщества, у людей широкий и разный кругозор, и мы тоже можем почерпнуть у них что-то полезное. Когда мы делали наш новый личный кабинет, там инвесторы по полной были задействованы по части того, каким бы они его хотели видеть.

– Если человек захотел попробовать, где ему лучше узнать подробнее об условиях, плюсах и рисках инвестиций в долги?

– Я бы порекомендовала зайти на наш Telegram канал, там есть несколько веток ответов на часто задаваемые вопросы, есть ветки о завершенных и о новых проектах. У нас есть и канал на YouTube, там доступен видеоматериал со встреч с инвесторами, о том, как это все работает.