Валерий Скляр: «Делаю упор не на продажи, а на решении проблем клиента»

Эксперт в банковской сфере раскрыл секреты банковского закулисья клиентам, а коллегам объяснил, чего хотят от финансового продукта современные потребители и как стать незаменимым специалистом.

В 2023 году российский рынок могут покинуть 30 банков, сообщают «Известия». Основной причиной станет добровольный уход с рынка зарубежных игроков. В условиях сокращения рабочих мест, банковские специалисты вынуждены постоянно повышать квалификацию, чтобы оказаться в числе первых на высокооплачиваемую позицию. О том, как прочно укрепиться в банковской среде и стать востребованным специалистом, в интервью Finversia рассказывает Валерий Скляр, банковский эксперт, за плечами которого 12 лет банковской службы и успешной карьеры в крупнейших банках страны. Валерий Скляр прошел путь от операциониста по работе с «физиками» до руководителя отдела среднего корпоративного бизнеса, вел успешные переговоры в 113 городах, а в этом году выпустил собственную книгу о банковском бизнесе и продажах, в которой изложил свой накопленный опыт.

– Валерий, вы успели поработать в пяти крупнейших банках страны, построили карьеру от обычного операциониста до руководителя и описали весь опыт в книге, которая сейчас хранится в Российской национальной библиотеке. Расскажите, что конкретно из всего объема ваших знаний и наработок вы решили изложить в своей книге?

– Я проработал более 12 лет в банковской сфере. Я знаю, что такое работа в банке на самом деле. В институтах, на профильных факультетах рассказывают вещи, которые на практике никому не нужны. По факту работа в банке связана с продажами. Если вы работаете в банке, то с вероятностью 80-85% что-то продаете.

Но я всегда делаю упор не на продажи в классическом смысле, а на «решении проблем клиента». Никто не любит «продаванов», нужны люди, которые будут готовы защищать твои интересы. В книге я рассказываю о своем банковском опыте, о продажах и прочих действительно важных вещах, о которых не говорят в институте. Более того, повествование идет от имени сотрудника продаж именно среднего корпоративного бизнеса. Это значит, что если вы уже в банке, скажем, в отделе малого бизнеса, то с помощью книги узнаете, как отличаются подходы к клиентам в малом и среднем корпоративном бизнесе, что позволит вам «прокачать» свои скиллы и в будущем претендовать на вышестоящую должность или работать с компаниями выше сегментом.

– Вы написали книгу, которая предназначена и для банковских менеджеров, и для их клиентов. Почему решили так расширить аудиторию своего продукта, и что из нее может почерпнуть та и другая сторона?

– Да, действительно, обычно книги имеют только одно направление. Условно: «Книга как купить телефон» – это книга для покупателя, а книга «100 способов продавать телефоны» – для продавцов. Моя книга делится на две части: для продавцов, менеджеров продаж банка или прочих компаний, и для клиентов. С помощью нее я рассказываю клиентам банков, предприятиям и компаниям, сквозь какую призму на них смотрит банк, почему ему приходится применять в отношении клиента те или иные инструменты, как формируется цена и прочие моменты. Используя эти знания, и клиент, и работник банка могут адаптироваться и лучше взаимодействовать друг с другом, так как они будут говорить на одном языке.

Для менеджера по продажам – это практики от более опытного коллеги, который точно знает, что такое банковские планы и как все внутри работает. Для клиента же это понимание работы механизмов, как устроены процессы и что нужно делать, чтобы соответствовать этим процессам, понимать логику банковских правил и пользоваться этим в своих целях.

– Многие книги о банках и финансах изобилуют сложной терминологией и запутанными схемами. Ваше издание в этом плане вполне подходит и для тех, кто уже работал в банке и понимает профессиональный язык, и для новичков. Как вам удалось изложить сложную специфику работы банков простым языком?

– Сложные моменты, связанные с продажами, я старался рассказывать общим языком, чтобы примеры, скрипты и прочее были применимы не только для сотрудников банка, но и для клиентов, и для менеджеров компаний, работающих в сегменте b2b. Это тесно связанные отрасли, поэтому многие советы из книги в своей работе могут применить и другие специалисты. Кроме того, я делаю упор на личные примеры и истории. Чтобы информация не была пресной, я ее разбавлял историями, которые со мной приключились в процессе работы, вносил нотки юмора, чтобы читатель не заскучал. Ведь важно не просто переложить на страницы годы своего опыта, но и заинтересовать аудиторию в таком, на первый взгляд, сложном деле.

– В федеральном конкурсе банковских инноваций вы одержали победу благодаря вашим разработкам, которые сегодня используют многие банки в целях экономии бюджета. Среди них – идея карты, которая может одновременно быть и кредитной, и дебетовой. Расскажите о ней подробнее.

– Было очень много идей, с десяток точно. Карту с двумя чипами, которую вы упомянули, я создал с целью экономии пластика и удобства использования. Также, я предложил увеличить срок их действия с 2 до 4 лет. Если ранее банк выпускал, допустим, 100 000 дебетовых карты и 100 000 кредитных, сейчас он сэкономит на 100 000 картах и их выпуске благодаря 1 карте, сочетающей в себе оба продукта. Добавьте к этому увеличение срока службы в 2 раза, экономия выйдет колоссальная. В итоге, идею взяли на заметку другие банки и выпустили такие же карты. Помимо этого, возможно, вы заметили, что многие банки ранее делали карты сроком на 2 года, а теперь на 4.

В общем, хоть банковский рынок очень консервативный, но стоит одной компании внедрить новшество, спустя какое-то время конкуренты начинают догонять. На самом деле, в этом и была суть конкурса – меняться и адаптироваться к новым реалиям рынка. Иначе мы станем компанией Kodak, которая ранее была гигантом в своей отрасли, а сейчас канула в небытие.

– Благодаря своим наработкам вы обошли 20 тысяч конкурсантов, а награду вам вручил президент Промсвязьбанка Артем Констандян, признанный на тот момент лучшим топ-менеджером в России. Как эта победа сказалась на вашем профессиональном развитии?

– Это стало моим билетом в карьеру. После конкурса я поменял около 5 должностей в этом банке и пошел вверх. Кроме того, мое имя уже было на слуху в банковских кругах. Такая медийность долгое время работала на меня, ведь многие коллеги, с которыми мне удалось познакомиться, тоже поднимались по карьерной лестнице, занимая высокие посты и присылали мне предложения о сотрудничестве, советовались и обменивались опытом.

– В своей книге вы большое внимание уделяете инновациям, поскольку считаете, что в эпоху цифровизации актуален тренд на запрос продуктовых инноваций. Эту идею вы раскрыли в статье «Маркетинговая стратегия формирование спроса на инновационные товары», опубликованной в журнале «Финансовые рынки и банки». Какие решения вы предложили в своей статье?

– Проблема в том, что каждый день происходит что-то новое, появляются новые потребности клиентов и пользователей. Чтобы решить ее в классическом виде нужно получить обратную связь, найти ответственного за реализацию, обозначить сроки, сделать ТЗ, назначить исполнителя и т.д. Это классическая схема работы многих компаний, она линейная. Я же предлагаю внедрять платформу, в рамках которой уже будет фокус-группа и конечный пользователь. По каждому направлению должны быть свои платформы, где, как в вакууме, начинает развиваться и адаптироваться новая жизнь, новый продукт без необходимости выстраивания линейной цепочки. И задача компаний сейчас в том, чтобы максимально быстро выстраивать такие коммуникации, платформы с конечными пользователями продуктов и услуг, так как ввиду скорости развития цифровизации и онлайн-банкинга, моментальный спрос может быть не удовлетворен. А это как минимум грозит недополученной прибылью.

– В эпоху цифровизации актуальны вызовы, связанные не только с инновациями, но и с мошенничеством. Об этом вы также публиковали статью под названием «4 ситуации, где мошенники обманывают предпринимателей – и как от них защититься». Что вы хотели сказать этой работой?

– Статья была написана исходя из собственного банковского опыта. Это реальные случаи, которые попадались мне на практике. Материал больше рассчитан на массовый бизнес-сегмент. В первую очередь – это предприниматели и небольшие компании. Я хотел рассказать о возможных рисках, методах и уловках современных мошенников, способных отобрать обманным способом бизнес компании. Это, скорее, напоминание о том, что нужно быть бдительными и не поддаваться на уловки. Нужно всегда быть начеку, иначе можно остаться ни с чем.

– На ваш взгляд, как изменится банковская сфера в будущем?

– Мне видится, что банки станут маркетплейсами. Будут продавать условно не только кредиты и страховки, но и авиатуры, автомобили, товары. Очень хороший пример – Сбермаркет. Либо же банки смогут самостоятельно выступать в качестве маркетплейса, либо будут стараться налаживать кооперацию на базе сторонних компаний, имеющих соответствующие ресурсы.

Кроме этого, я жду сокращения количества банков через 20 лет примерно вдвое. Если мы говорим о российском банковском бизнесе, то однозначно нас ждут реформы в части системы межбанковских платежей. Это связано с отключением от СВИФТ и, как следствие, с появлением новых каналов связи с иностранными банками, готовыми работать с нашей страной. Банки – система консервативная, но стремительно развивающиеся технологии и современные вызовы побуждают их адаптироваться и создавать новое будущее.