Сергей Вишняков: Хороший риэлтор должен быть немного «косоглазым»

Из личного опыта.

И сейчас объясню почему.

Во-первых, риэлтор должен уметь смотреть на задачу со стороны клиента. Понять, что в реальности хочет клиент. Вникнуть в его ситуацию: кто-то разъезжается с родственниками, кто-то хочет отселить взрослых детей, кто-то покупает первую квартиру. А кто-то просто хочет вложить деньги.

И специалист должен не просто вникнуть, а проникнуться чаяниями клиента. Без сопереживания и эмпатии невозможно работать с людьми. «Роботы» без души, а только с технологиями тоже решают задачу. Но только ту, что озвучил человек. Понять проблему взаимоотношений участников сделки, разобраться и помочь договориться, а потом найти лучшее решение – это не к роботам.

В то же самое время риэлтор должен смотреть на поставленную задачу отстраненно. (Это во-вторых.

Сами клиенты часто этого сделать не могут. У них сильна эмоциональная привязка: это квартира, которая мне досталась от моих родителей, я в ней родилась, здесь ходила в школу; мне очень нужно купить именно в этом районе, потому что его я хорошо знаю, я здесь когда-то работал.

А когда смотришь со стороны, оказывается, что другая локация еще лучше подходит для клиента. Или, что в квартире стоит сделать минимальную косметику, чтобы не терять полмиллиона на продаже. Или, что именно сейчас нужно продавать именно этому покупателю.

Потому что хороший риэлтор знает рынок, знает, что именно сейчас на нем происходит, понимает, когда, куда и как пойдет движение. Не глядя на ситуацию отстраненно, принять лучшее решение трудно.

Есть еще третий взгляд. Но им-то как раз пользоваться хорошему риэлтору противопоказано. Это «как бы я сделал для себя».

Риэлтор в данном случае выступает как обычный человек. Он тоже хочет квартиру в определённом районе, потому что он его знает, как житель. Он хочет квартиру вот такую. И он может купить квартиру так, как никогда не должен советовать делать клиенту. Потому что в данном случае он принимает решения для себя, рискует своими деньгами.

Именно поэтому никогда не спрашивайте риэлтора «что бы вы сами выбрали для себя?» Вам этот ответ ничего не даст. Он абсолютно непрофессиональный.

Профиль автора в соцсети: https://www.facebook.com/VishnyakovSergey