Россиянам помогут разбогатеть

В России зарождается сфера услуг, где поставщики декларируют едва ли не большую заинтересованность в финансовом благополучии клиентов, чем у самих клиентов. Речь идет о независимых финансовых советниках или, как их называют на Западе, independent financial adviser.

От обилия и разнообразия инвестиционных продуктов, которые сегодня предлагаются на банковском, фондовом и валютном рынках, может растеряться даже экономически подкованный человек. Что уж говорить о простом обывателе, средневзвешенный уровень финансовой грамотности которого пока очень недалеко ушел от нулевой отметки. Вот тут на сцену и должны выходить независимые финансовые советники (НФС), и наводить мосты между продавцами инвестпродуктов и частными вкладчиками.

Сами участники рынка персонального финансового планирования (ПФП) говорят, что на сегодняшний день развитие их сегмента находится в зачаточном состоянии. Хотя отдельные специалисты и компании начали работать в этой сфере после кризиса конца нулевых, то есть существуют на рынке уже около 6-7 лет. «На сегодняшний день бизнес-ниша ПФП почти свободна», – говорит Наталья Смирнова, НФС, генеральный директор консалтинговой компании «Персональный советник». По словам Григория Селищева, НФС, партнера Anderida Financial Group, в нашей стране сегодня на одного независимого эксперта приходится примерно 75 тыс. человек, тогда как в развитых странах в среднем – 5-6 тыс. человек. «На Западе составление личного финансового плана для граждан – развитая индустрия и эта услуга очень популярна у населения», – замечает эксперт.

Вот такая ситуация

В России под финансовым консалтингом пока чаще всего понимают услуги, которые профильные аутсорсинговые компании и специалисты оказывают корпоративному сектору. Поисковики в интернете предлагают массу вариантов для выбора советчиков в финансовых вопросах. Однако в подавляющем большинстве случаев речь идет о работе с юридическими лицами – финансовом менеджменте, аудите и бухгалтерских услугах для бизнеса.

Понятно, что возможности для заработка в корпоративном секторе значительно привлекательнее. Однако финансовые консультации для «физиков» в условиях затяжного экономического кризиса в России с каждым днем становятся все актуальнее, и дальше спрос на них будет только расти, говорят специалисты. «Спрос на услуги финансовых советников стал повышаться с марта 2014 из-за хронической нестабильности на финансовых рынках – скачков курса валют, ситуации на долговом рынке и рынке акций, политических рисков и т. д., – говорит Наталья Смирнова. – Мы получаем по 5-10 обращений в неделю, из них в клиенты принимаем в среднем одного-трех, подходящих под нашу целевую аудиторию по запросам. Думаю, у других компаний, которые уже несколько лет работают на рынке, ситуация похожая».

Впрочем, Игорь Кондрашов, руководитель отдела продаж инвестиционной компании «Акционер», отмечает, что о росте рынка НФС пока можно говорить только в Москве, но никак не в регионах. «В столице люди уже начинают задумываться о том, как выгоднее вложить деньги, забрав их из банка, где процент по депозитам сегодня не перекрывает рост инфляции, а обещанные государством гарантии по защите вкладов становятся все более зыбкими», – делится наблюдениями Игорь Кондрашов. «Что такое депозит сегодня? – задает вопрос Григорий Селищев и сам на него отвечает. – При официальном уровне инфляции за 2015 год более 12,9%, ставки по депозитам снижаются, например, у Сбербанка они опустились до 7%. Это значит, что человек осознанно продает рубль за 90 копеек. При этом Агентство по страхованию вкладов давно несостоятельно и уже задолжало ЦБ несколько миллиардов рублей. Если форс-мажор случиться с каким-нибудь системным банком, то не хватит никаких денег на то, чтобы компенсировать людям потери вкладов».

Одной из главных преград на пути потребителя к небанковскому сектору рынка вложений является отсутствие информации и доверия к новым областям, где приходится рисковать своими кровью и потом заработанными сбережениями. При этом в России пока нет закона, регулирующего деятельность финконсультантов – сейчас он находится в стадии разработки. Страхование профответственности консультантов тоже отсутствует. «Все, чем сегодня могут регулироваться взаимоотношения финсоветника с клиентом, – это договор между ними», – говорит Наталья Смирнова. В документе можно прописать, что если клиент будет не удовлетворен качеством, то ему дается право требовать сумму за услуги к возврату. «Однако для этого ему придется аргументировано доказать, что услуга была некачественной. Обоснование «мне не понравилось» никто во внимание принимать не будет», – продолжает эксперт.

К примеру, есть риск подбора финсоветником неподходящих клиенту инструментов (например, по валюте, по риску, по иным параметрам продукта ). В этом случае можно говорить о неквалифицированном совете. Ущерб в данном случае возмещается в рамках договора, в досудебном порядке по соглашению сторон или, если миром разойтись не удалось, через суд. «Хотя соответствующей судебной практики в части претензий к финсоветникам нет», – уточняет Наталья Смирнова. – Если прецедент возникнет, то все будет оцениваться в зависимости от конкретных обстоятельств, так как в ряде случаев сложно сказать, была ли рекомендация неквалифицированной. Скажем, клиент мог не назвать целей инвестиций, отказался проходить тест на склонность к риску и просит инструмент с максимальной доходностью». Что касается ответственности за убытки от инвестиций, то ни брокер, ни управляющая компания, не могут гарантировать какую-либо доходность, поскольку, как напоминает эксперт, это противоречит ФЗ «О рынке ценных бумаг».

Отсутствие правовой базы, по словам Натальи Смирновой, не дает возможности однозначно интерпретировать данную деятельность и тем более понятие независимости. В ходе разработки законопроекта о финконсультантах были разные версии о том, каких советников считать независимыми. По одной из версий таковыми нужно считать тех, у кого комиссия за продажу финансовых продуктов составляет не более 30% выручки, по другой версии – тех, кто вообще не получает комиссионного дохода. «Скорее всего, законодатель остановится именно на последнем варианте», – считает Наталья Смирнова.

С другой стороны, освоение ниши финконсалтинга для граждан – это новые возможности для развития бизнеса. Эксперты прогнозируют, что данное направление будет быстро прогрессировать, и количество специалистов в сфере ПФП будет с каждым годом расти – как за счет профессиональных инвестиционных менеджеров, которые подадутся в «розницу» из корпоративных структур, так и из числа стартапов, сошедших со студенческой скамьи или прошедших профильные курсы.

В частности, примерно месяц назад в Москве состоялась презентация проекта FinLab, на которой три молодых человека, которые являются третьекурсниками одного из экономических вузов столицы, рассказали собравшимся о своих идеях и возможностях. По словам одного из партнеров этого проекта Дмитрия Пигарева, у их команды уже есть успешный опыт работы с конкретными людьми. При этом он признался, что решение попробовать себя на рынке НФС было принято во многом по причине того, что он практически свободен, а в регионах персонального финконсалтинга нет вообще. «В перспективе мы собираемся сделать ставку именно на развитие в регионах и уже сейчас планируем обучать желающих и продавать им свою франшизу. Со временем, я надеюсь, нам, как первопроходцам, удастся занять лидирующие позиции на региональных рынках», – поделился планами компании Дмитрий Пигарев.

Кто есть кто

Наталья Смирнова предлагает разделить рынок ПФП на следующие подсегменты:

• Финансовые гиганты («Сбербанк – Управление активами», «Альфа Капитал», БКС «Премьер» и «Ультима» и т.д.), которые декларируют, что оказывают услуги персонального финпланирования. Таких игроков на рынке – около 20-30.
• Частные трейдеры. Некоторые из них позиционируют себя в качестве финконсультантов. Количество подобных участников рынка оценить трудно, возможно, несколько сотен. Но из всех аспектов личного финпланирования они специализируются только на инвестициях, оказывая услуги доверительного управления. Эта деятельность требует лицензии, и, как правило, частные трейдеры реализуют услугу либо в форме квази доверительного управления, давая клиенту рекомендации, которые уже сам клиент воплощает на своем брокерском счете, либо же это управление по доверенности. На практике иногда и без нее – клиент просто предоставляет логин и пароль своего брокерского счета, но это уже вне правового поля.
• Независимые финансовые советники в форме юрлиц, ИП или просто частные лица, которые предоставляют услуги независимого финпланирования. В некоторых случаях НФС объединяются и создают компании, в штате которых также набираются специалисты, обеспечивающие финконсультантам информационно-статистическую, юридическую и пр. поддержку. Примеры таких компаний – «Личный капитал», «Персональный советник», Anderida Financial Group и т. д. Ключевых игроков подобного рода на рынке, по оценкам Натальи Смирновой, около 10 компаний. Оценить количество ИП и «частников» очень сложно.

Именно последнюю категорию финансовых советников, то есть независимых специалистов, Григорий Селищев предлагает рассматривать как наиболее добросовестных участников рынка персонального финконсалтинга. При этом он ссылается на западную практику, где доверенные финсоветники сопровождают дела своих клиентов, их семей на протяжении долгих лет. «Самая подходящая аналогия – семейный врач, который досконально знает историю болезни пациента и всегда готов оказаться рядом с ним в случае необходимости», – говорит Григорий Селищев.

По словам эксперта, разница между НФС и консультантами, аффилированными с крупными инвестиционными структурами или банками, принципиальная. В их целях. «Специалист, который работает автономно, ориентирован, в первую очередь, на обеспечение интересов клиента с помощью всего спектра предложений, которые предоставляет финансовый рынок. Этот процесс, сопровождаемый специалистом, в зависимости от поставленных задач может длиться пару дней, а может – несколько лет. Главная же цель «привязанного» к какой-либо инвестиционной корпорации финсоветника – как можно быстрее реализовать продукт своей компании», – объясняет свою позицию Григорий Селищев. По его словам, во втором случае речь идет, по сути, о менеджерах по продажам, а не о финансовых советниках.

Наталья Смирнова настроена по отношению к коллегам из инвесткомпаний более лояльно. «Конечно, они являются зависимыми консультантами и составляют финансовый план в сильно усеченном варианте, только чтобы продать свои услуги. Но при этом они максимально клиентоориентированы под цели, задачи и риск-профиль потребителя их услуг. Это абсолютно нормально – компании не благотворительные организации, они зарабатывают на продаже своих или агентских продуктов, при этом их услуги по финпланированию бесплатны», – комментирует Наталья Смирнова.

Найди своего

Пока рынок персонального финансового консалтинга остается «сырым», информационно закрытым и законодательно нерегулируемым, у потенциальных клиентов возникают закономерные вопросы по поводу выбора адреса, куда можно обратиться за советом. Самым распространенным и действенным способом привлечения новых потребителей услуг, как утверждают все опрошенные Финверсией специалисты, сейчас является «сарафанное радио».

Между тем ошибка при выборе консультанта может человеку очень дорого стоить – все риски за плохой совет клиент в большинстве случаев принимает на себя. Исключение может быть сделано, если, скажем, какая-то начинающая компания хочет заработать себе хорошее реноме и привлечь лояльную потребительскую аудиторию. Например, Дмитрий Пигарев рассказал, что у FinLab был прецедент, когда они возместили своему клиенту потерянный в результате форс-мажорных обстоятельств капитал. «Рядом с деньгами всегда очень много аферистов, создателей пирамид, мошенников, которые в числе прочего могут выдавать себя за финансовых советников, – говорит Григорий Селищев. – Наши граждане за последнюю четверть века пережили крах финансовой системы Советского Союза, МММ, приватизацию, несколько девальваций и кризисов. Понятно, что они с большой опаской относятся к предложениям коммерческих структур, которые касаются их денег. У нас много времени уходит на работу по убеждению людей в том, что кто-то может быть реально заинтересован, чтобы его благосостояние было высоким».

Впрочем, нарваться на плохого советчика можно, и обратившись в крупную компанию. «Квалификация у всех разная. Даже у крупных компаний не всегда хорошо укомплектован профессиональный штат. Отношение к клиентам тоже разное: небольшие компании и индивидуальные предприниматели, работающие в сфере НФС, дорожат клиентами гораздо больше, чем «слоны» рынка, для которых многое зависит от того, сколько денег ты им принесешь», – замечает Игорь Кондрашов.

По словам Григория Селищева, люди довольно часто остаются недовольны теми советами, которые получили от консультантов аффилированных с инвестиционными компаниями. «Я сам являюсь VIP-клиентом ряда корпоративных финансовых структур. Я ни разу не слышал, чтобы кто-то там откровенно рассказал о подводных камнях продуктов своей компании и положительно отозвался о конкурентах – как будто ничего хорошего на рынке, кроме них самих, нет», – говорит он. Кроме того, квалификация многих менеджеров, по словам эксперта, оставляет желать лучшего. «Зачастую на этих должностях работают очень привлекательные девушки с психологической подготовкой, умеющие красиво говорить. Но они впадают в ступор, когда им попадается финансово грамотный клиент, который может задать профессиональный вопрос по существу продукта. Были случаи, когда мне самому приходилось объяснять им какие-то вещи», – продолжает Григорий Селищев.

Вместе с тем он отмечает, что высококвалифицированные специалисты могут попасться в сегменте независимых финансовых советников, имеющих частную практику. Однако главный недостаток одиночек – за ними нет инфраструктурной базы – штата юристов, инвестиционных аналитиков, людей, занимающихся ежедневным мониторингом финансового рынка. Даже очень хороший профессионал в одиночку не может иметь 100%-ную актуальную и достоверную информацию о рынке. Поэтому даже те НФС, которые хотят быть совсем независимыми, как говорит Григорий Селищев, все равно время от времени кочуют по профессиональным объединениям и компаниям.

При этом у каждой компании и специалиста находится свой клиент. Это зависит от запросов последнего. Кто-то хочет доходность 100% и идет туда, где ему ее посулят, кто-то – более разумный и финансово грамотный – ищет реальные пути и тщательно выбирает того, кто может ему помочь реализовать поставленные задачи. «Клиенты бывают очень разные. У меня на последнем семинаре, к примеру, была бабушка 77 лет, которая решила выгодно вложить свои относительно скромные сбережения. А на следующий день пришел долларовый миллионер, который раньше тоже никогда не задумывался о личном финансовом планировании», – рассказал Григорий Селищев.

По словам эксперта, несмотря на то, что большинство консалтинговых компаний позиционирует свой сервис исключительно для VIP-ов, настоящий профессионал никогда не откажет в помощи человеку даже со скромным капиталом. «Конечно, нам выгоднее работать с большим капиталом. Но лично я проповедую философию, что НФС должны растить для себя клиентов, помогая даже тем, у кого для инвестирования есть, скажем, $100. Нужно ориентироваться на долгосрочное сотрудничество. А из человека, у которого есть четкие финансовые цели может вырасти олигарх, который будет твоим лояльным клиентом», – делится мнением партнер Anderida Financial Group.

Возможно, упорядочить рынок персонального финконсалтинга и сделать его более популярным у населения поможет принятие закона о финсоветниках, в котором планируется обязать консультантов давать рекомендации клиентам только в установленном формате и только при прохождении клиентом теста на риск. «И если данные документы не будут оформлены, либо по ним можно будет однозначно судить о некачественной консультации, тогда можно будет говорить об ответственности финконсультанта», – говорит Наталья Смирнова. Но в каком размере и в какой форме – вопрос, продолжает она. Будет ли страхование профответственности, будет ли это ответственность в размере уставного капитала или как-то иначе – на сентябрь 2016 ответа нет. Известно, что в законопроекте предусмотрено, что все финконсультанты должны будут входить в СРО, то есть на рынке финконсалтинга будет внедрен институт саморегулирования.