Наталья Смирнова: «Банкиры считают меня коллегой, но не конкурентом»

Наталья Смирнова, генеральный директор «Эмкварта. Персональный советник», в интервью порталу Finversia.ru рассказала, в чём разница между независимыми и «зависимыми» советниками, почему важно вкладывать ресурсы в собственное развитие и про собственную школу финансовых советников.

– Наталья, прежде всего, разрешите вас поздравить: компании «Эмкварта. Персональный советник» в августе исполнилось 10 лет. Должен заметить, что выглядите вы куда лучше, чем тогда! А ещё теперь у вас есть «Школа финансового советника». Не думали завязать с рынком и начать преподавать?

– Спасибо! Да, мы открыли школу, хотя тестовые выпуски уже были. Сейчас же решили впервые сделать полномасштабный набор. Но заниматься исключительно преподаванием мне пока не очень интересно.

Все материалы Finversia-TV

– Сколько эти курсы длятся, за какие деньги можно пойти поучится у вас, чтобы стать финансовым советником?

– Мы набираем людей с определенным багажом знаний. Если человек – утрирую – посудомойка или сварщик (хотя все профессии важны и все профессии нужны) – то вряд ли у него получится, поскольку нужен хотя бы минимальный опыт инвестирования и торговли ценными бумагами. При этом опыт инвестирования не из разряда «купил квартиру и сдаю её в аренду» или «положил деньги на вклад». Нужен минимальный опыт инвестирования на фондовом рынке, хотя бы на российском. Желательно также, чтобы человек работал года три в финансовой организации. Например, это может быть опыт работы клиентским менеджером, хорошо разбирающимся и в кредитовании и в инвестициях и в страховых продуктах. Наш курс рассчитан на восемь недель – восемь блоков.

Сначала теория, потом – домашнее задание. Я даю клиентский кейс из моей собственной практики, естественно без  персональной информации. Условно, есть клиент Василий и его супруга Мария, им столько-то лет, у них такие-то доходы и такие-то цели. Задание заключается в том, чтобы подобрать наилучший вариант по налоговой оптимизации, подобрать инвестиционный портфель и так далее. Первый блок – про личное финансовое планирование. Следующий блок – про инвестиции в самом широком смысле слова. Третий блок посвящён инвестициям за рубежом и валютному законодательству. Четвёртый блок – налогообложение. Дальше – про кредитование, страхование рисков, пенсию и, наконец, отдельный блок про бизнес независимого финансового советника.

– Ага! То есть выпускниками будут именно независимые советники?

– Модная тема – кто зависим, кто независим. На курсах я готовлю просто советников, скорее даже инвестиционно-финансовых советников, поскольку там не только про инвестиции. Среди тех, кто записался на курсы и сотрудники брокерских компаний, и сотрудники банков, есть такие, кто хочет получить знания просто для себя. Просто говорят: «Хочу быть советником для себя самого». Что касается зависимости или независимости, то это вопрос комиссий и продуктовой линейки.

– Чтобы быть независимым советником, нужно обладать обширными знаниями и навыками – и в инвестициях, и в вопросах налогообложения, нужно уметь составлять финансовый план и так далее. Одному человеку это под силу?

– Тут многое зависит от self branding. Если человек инвестирует в себя, то его голова может вместить знания по всем вышеуказанным направлениям. Не лопнет мозг.

– Да, говорят, что наш мозг задействован всего лишь на 4%.

– Если советники жалуются, что за их консультации мало платят, то, скорее всего, это вопрос продвижения. Это основа маркетинга и пиара. Часто слышу в свой адрес: «Ну, тебе то хорошо! Тебя то знают!». А то, что я начинала 10 лет назад? Что я полтора года жила с зарплатой в 13 тысяч рублей? Что в кризис бегала по рынку искала клиентов? Этого люди предпочитают не замечать. Но ведь не всё сразу же. К примеру, Финам не сразу стал Финамом – компании больше 20 лет, БКС – больше 20 лет. Про банки я молчу. Они не вчера появились, они инвестировали в свой бренд. Теперь про специализацию. Я поддерживаю свои знания по всем направлениям, но у меня есть любимые.

– Инвестиции, предположу.

– Конечно.

– На зарубежных рынках.

– Да. Если ко мне обратятся за советом по кредитованию, я, конечно же, помогу. Но больше всего я люблю инвестиции. Никто не мешает подобрать команду, где у каждого будет своя специализация: кто-то будет специалистом по российскому фондовому рынку, кто-то по налогам и так далее.

– Наталья, вы же помните про письмо 35-ти независимых советников? Я попытаюсь сейчас выступить их адвокатом, поскольку прежде выступал обвинителем и критиканом. В этом письме противопоставляется прибыль и «стоять на страже интересов клиента». Конечно, это выглядит комично, оксюмороном, ведь клиент приходит к советнику, чтобы сберечь свой капитал и заработать. С другой стороны, присутствует у советника и некое мессианство: желание помочь людям начать инвестировать, научить их планированию, научить достигать поставленных финансовых целей. Как сочетаются эти вещи?

– Если денег не брать совсем, это называется благотворительность и волонтёрство. Это здорово, никто не запрещает бесплатно помогать. Но это значит, что у советника есть другой источник дохода – раз консультирование для него просто хобби. Но какая мотивация у такого советника? Не будет ли ему всё равно, заработает клиент на советах или нет? И ведь у клиента возникнут вопросы. Первым делом клиенты спрашивают, сколько стоят мои услуги. Помнится, много лет назад за составление финансового плана я брала 5 тысяч рублей, и некоторые клиенты недоумевали: что это за продукт такой, если он стоит всего 5 тысяч рублей? У них были подозрения, что им, извините, впаривают какой-то низкокачественный продукт. Если не взимается процент от капитала или процент от прибыли, тогда нет мотивации, чтобы составленный портфель выходил на доходность. Согласитесь? Теперь что касается стоимости. Очевидно, что для начала стоит посмотреть, а сколько стоят аналогичные услуги у так называемых «зависимых» советников.

К примеру, если советник берёт за услугу 1% от размера активов, а банки, скажем, 2-3%, то будьте готовы объяснить эту разницу клиентам. Понятное дело, что у советника расходов меньше, но и нет штата аналитиков, как у брокера. Сколько должны стоить услуги советника сказать я не берусь – всё индивидуально.

– Лицензирование деятельности советников, безусловно, обелит рынок. Можно будет просто зайти на сайт Банка России и проверить, есть такой-то советник в реестре.

– Не могу сказать, что это будет лицензирование, но регулирование будет. Что же касается реестра, то давайте сейчас пойдём к метро Сухаревская и спросим у людей, что нужно проверить, чтобы понять, что такая-то компания не пирамида? Уверяю Вас, что немногие – если вообще таковые найдутся – скажут, что нужно зайти на сайт Банка России и сверится с реестром. Очень мало людей в курсе, что началось регулирование деятельности советников. Даже мои коллеги по финансам не всегда в курсе.

– Про СРО не спрашивают?

– Нет, нет такой буквы! Я часто рассказываю, как мы вошли в СРО НАУФОР.

– И спрашивают, что такое НАУФОР?

– Я вывесила на своей страничке Facebook сертификат. Клиенты поздравляют, конечно, но робко спрашивают, а что такое НАУФОР. Так что всем нам сообща нужно повышать финансовую грамотность, и объяснять людям, что нахождение в реестре не означает, что не будет убытков.

– Хотелось бы, чтобы требования для получения лицензии не были чрезмерно строгими.

– Когда я впервые увидела первоначальный вариант требований для получения сертификата или аттестата, то поняла, что пройти этот барьер смогут немногие. К примеру, у половины выпускников моей школы пройти отбор не получится. Поэтому мы в Совете НАУФОР эту тему обсуждали. Мы же не хотим создать какую-то олигополию из финансовых советников. Спрос на услуги советников уже сегодня превышает предложение. Так зачем ещё нам искусственно сужать их круг? Я одна не справлюсь, а я ещё до пенсии хочу дожить.

– Чтобы выйти на пенсию не по возрасту, а на заслуженную пенсию?

– Из вредности хочется доказать, что можно работать и после 50-и и после 60-ти лет. Возвращаясь к требованиям, мы сейчас в НАУФОР согласовываем некий компромиссный вариант по требованиям для получения лицензии.

– А потом можно закручивать гайки?

– Потом будет понятно.

– В НАУФОР, в качестве советников войдут, условно, 10 тысяч консультантов от Сбербанка, 15 тысяч от ВТБ и так далее. Я просто ставлю себя на место клиента Сбербанка, который приходит за советом куда инвестировать. Ресурс доверия у этого банка огромный, а вот независимым придётся тяжело. Их будут вытеснять крупные игроки.

– В США аудитория mass market в основном охвачена либо робоэдвайзерами, либо бесплатными консультациями от сотрудников банков и брокеров. Аудитория побогаче пользуется услугами независимых советников. Что касается моих клиентов, то у них нет дилеммы «Сбербанк или советник». Мои клиенты – клиенты и Сбербанка и ВТБ и Финама. И от каждого они берут то, что им нужно. Поэтому вместо «или» есть синергия.

– Не конкурируете, а дополняете?

– Да. Ни разу не встречала состоятельного клиента, который всё деньги держит в одном месте. Это очень грамотный, взвешенный подход. Поэтому банкиры и брокеры считают меня коллегой и соратником, но никак не конкурентом.