Как финансового советника уволили с должности продавца шляп.

Продукты российских финансовых посредников я практически не использую сам и очень редко предлагаю клиентам, так как велика опасность остаться с носом. Но я пристально слежу за изменениями и нововведениями в отечественном финансовом секторе.

Признаюсь честно, иногда сдвиги достаточно серьёзные. К примеру, на Санкт-Петербургской бирже теперь торгуются американские акции и даже индексные биржевые фонды (ETF). Доступны целых 35 ETF от ведущих управляющих компаний, включая фонд на волатильность и фонд на золото. Этого в принципе достаточно для составления портфеля. Правда, требуется иметь статус квалифицированного инвестора. Но вопрос снимется, если инвестор имеет на счету сумму от 6.000.000 рублей.

А индивидуальный инвестиционный счёт чего стоит! Хочешь – получай от государства свои налоги обратно, хочешь – не плати НДФЛ с положительного результата инвестиций.

В итоге, сейчас даже на российском фондовом рынке инвестор имеет возможность инвестировать в иностранной валюте и не бояться падения рубля.

Представим ситуацию. Инвестор на имеющиеся $100 тысяч составил на российском фондовом рынке портфель из долларовых инструментов в то время, когда доллар стоил 60 рублей. В момент выхода из позиции он будет стоить 120 рублей. Даже если в валюте сумма чистых активов портфеля не изменилась, всё равно наш друг заработал 6.000.000 рублей. И с них необходимо уплатить 13% налога на доходы физических лиц, то есть 780.000 рублей.

Но знающий специалист воспользуется либо тем же самым ИИС, либо льготой на долгосрочное владение ценными бумагами. И не будет платить по итогам инвестирования НДФЛ.

Весной 2018 года я решил провести собственное расследование и выяснить, что творится на нашем рынке страхования. Изменилось ли что-нибудь? Возможно, появились достойные и честные тарифы? Повысилась надёжность компаний? Агенты стали более открытыми и рассказывают обо всех подводных камнях? Возможно, продавцы страховок наконец-то стали понимать, что продают?

Придумал легенду, согласно которой мне очень требуется работа, в страховании я ничего не понимаю, но хочу стать крутым продажником. И пошел устраиваться страховым агентом в одну очень крупную российскую компанию, чтобы продавать программы накопительного страхования жизни.

Сначала обучение. Рассказали о компании, о мотивации продавцов, о том, какие они все классные, о том, как важно уметь продавать, убалтывать, убеждать. Рассказали о том, что они не продавцы, а финансовые советники. Что они несут свет и радость неотёсанным москвичам и гостям столицы. Дают возможность использовать самый лучший, надёжный и доходный инвестиционный инструмент на мировом рынке – накопительное страхование.

К сожалению, в вопросах надёжности компании и российского страхового рынка в целом преподаватель реально «плавала». На вопросы прямо не отвечала, пытаясь объяснить, что это не нужно и не важно для клиента. Главное – продать полис.

Забегая вперёд, скажу сразу что, к сожалению, пока ничего не поменялось. Государственных страховых фондов для защиты клиентов, по аналогии с банками и АСВ, как не было, так и нет. Есть частная договорённость десятка российских страховых компаний о том, что в случае банкротства одной из них, другие разберут клиентов.

Хм... Отличная гарантия. Нет ни обязанности разобрать клиентов, ни ответственности в случае отказа брать этих несчастных. Да, и государственных гарантий никаких.

Потом началось самое интересное. Что на самом деле продают агенты финансовые советники, как и куда инвестируются деньги, не знает никто из них.

На голубом глазу рассказывают, что у полиса накопительного страхования есть гарантированная доходность – 4% годовых. Если у компании получится, доходность выйдет выше. Якобы, за последнее десятилетие средняя годовая доходность была порядка 9%. Замечательно, скажете вы.

А вот пример:

Молодой и полный сил труженик имеет задачу поднакопить через 20 лет немного денег. Он ежегодно вносит в накопительное страхование 120.000 рублей, сразу застрахован на 3.000.000 рублей от всяческих невзгод, через 20 лет получит точно 3.000.000 рублей (при гарантированных 4-х% годовых). Если доходность размещения средств у страховой компании будет выше, то выплата будет больше. А доходность сейчас 9% годовых в среднем, как мы помним.  

Это знает агент. Это он транслирует своему потенциальному клиенту.

Я как старый и нудный аналитик взял калькулятор и провёл сложные расчёты. Результат оказался удивительным. При взносах в 120.000 рублей в год и гарантированной выплате 3.000.000 рублей через 20 лет доходность отнюдь не 4%, а целых 2,1% годовых! Ну ничего, компания же работает в поте лица над увеличением капиталов вкладчиков. Если взять 9% годовых, то по результатам наш герой накопит сумму в 6.690.000 рублей. Но в расчётах для клиента по какой-то причине ориентир итоговой суммы порядка 3.600.000 рублей. А это, друзья мои, 3,75% годовых.

Безусловно, я донёс эту информацию до начальницы, но она отказалась даже слушать. Андеррайтеры знают своё дело. И если они сказали, что гарантированная доходность 4%, а ориентировочная 9%, значит так и есть. Не надо умничать. Учитесь продавать холодными звонками. И вообще, с Вас, молодой человек, в этом месяце клиент. Иначе с Вами мы распрощаемся.

Как вы догадались, эту шляпу я никому не продавал. Портить наработанную годами репутацию не хотелось. По легенде мне очень нужна работа, и пришлось застраховать супругу. По самой минимальной ставке. Ну, думаю, хоть половину денег верну – вознаграждение агенту 50% от ежегодного взноса!

Начался второй месяц на поприще распространения среди москвичей и гостей столицы хорошего, светлого, доброго и нужного. Начальница наседала. Её отдел продаж уже не первый год в лидерах по Москве! Надо держать марку.

Подходил второй месяц к концу, а от меня нет ни одного клиента, окромя бедной супруги. Когда начальница поняла, что со мной каши не сваришь, очень разнервничалась. В итоге меня выгнали с треском. Как оказалось, эту «шляпу» я продавать не способен.

Расследование оказалось коротким – всего полтора месяца. Однако этого времени с лихвой хватило, чтобы сделать однозначный вывод о состоянии отечественного страхования: существенных положительных изменений на рынке накопительного и инвестиционного страхования нет. Российские компании абсолютно неконкурентоспособны на мировом страховом рынке и предлагают некачественный продукт по завышенным тарифам.

Однако соотечественникам не стоит расстраиваться, нам доступны любые мировые финансовые инструменты и возможности.

Кстати, комиссию за продажу полиса супруге мне по какой-то причине так и не выплатили.

Отложим этот смешной опыт и поговорим о качественном финансовом планировании.

К страхованию я отношусь положительно. К инвестициям – ещё положительнее. Но тут проблема не в страховании как таковом, а в продуктах и продавцах. Доморощенное страхование как недоношенный ребёнок. А финансовые советники тире агенты по продажам не понимают, что такое личное финансовое планирование в принципе. При качественном финансовом планировании во главе угла должен стоять человек, а не агент или страховая компания.

Каждый продукт должен быть экономически целесообразен для своего потребителя.

Предлагаю взять в руки отложенный калькулятор и посчитать:

• Первый вариант. Если купить полис накопительного страхования, то регулярными взносами в размере 120.000 рублей в год за 20 лет гарантированно накопится 3.000.000 рублей. Человек с первого дня имеет рисковую страховку на 3.000.000 рублей. Всё просто. Просто и выгодно. Агенту и страховой компании.
• Второй вариант. Если купить полис рискового страхования за 8.000 рублей и ежегодно помещать на вклад в Сбербанке 112.000 рублей под 4% годовых, то через 20 лет гарантировано накопится 3.580.000 рублей. Человек с первого дня имеет рисковую страховку на 3.000.000 рублей. Всё просто. Просто и выгодно. Упс. Уже клиенту. Да и проценты по вкладам сейчас выше четырёх.
• Третий вариант. Если купить полис рискового страхования за 8.000 рублей и ежегодно приобретать на 112.000 рублей государственные облигации, дающие купон в размере 7% годовых, то через 20 лет гарантировано накопится 5.000.000 рублей. Человек с первого дня имеет рисковую страховку на 3.000.000 рублей. Всё просто. Просто и выгодно клиенту. Но это ещё и априори намного надёжнее накоплений в банке или в страховой компании.

С доморощенным накопительным страхованием всё ясно. А что же с рисковым?

Предположим, я хочу оставить наследство своим детям хотя бы 500.000 долларов США.

• Обращаюсь в отечественную компанию. Делают расчёт. Со своих 40 лет и до 70-ти я должен делать взносы в размере 14.000 долларов в год. Всего отдам компании 420.000 долларов США. И потом никто ничего никому не должен. У нас просто не страхуют людей старше 70-ти. Таким образом, чтобы дети получили наследство, мне требуется умереть до 70-ти лет. Но я не бомж, не алкоголик, не асоциальный элемент. У меня в планах прожить хотя бы до 71-го года.
• Обращаюсь в иностранную страховую компанию, так как страховаться за рубежом нам никто не запрещает. Делают расчёт. Со своих 40 лет и до смерти я должен делать взносы в размере 2.000 долларов в год. Если проживу до 100 лет, то отдам компании 120.000 долларов США. А дети гарантированно получат 500.000 долларов.

Почему не делал расчёт хотя бы на 1 млн долларов? Не страхуют у нас. Слишком крупная сумма. Не важно, что мой доход по всем нормам цивилизованных стран позволяет застраховаться и на большую сумму. Российские компании не хотят много выплачивать при наступлении страхового случая. Как мне ответил агент компании при расчёте страхового плана: «А вдруг придётся выплачивать?».

Так что, всегда вооружайтесь калькулятором, не давайте себя обманывать и не покупайте шляпу.

Любое действие должно быть экономически целесообразным, тогда вы сможете гарантированно передать потомкам крупное наследство, оставив след в истории Семьи и став основателем своей Финансовой династии.