Максим Юдин: «Если ставки по депозитам продолжат падать, то наша задача – предлагать взамен конкретные интересные решения»

Прирост депозитных портфелей российских банков в 2016 году оказался рекордно низким – 2%. Объяснение, первым делом приходящее на ум: падают реальные доходы населения и многие больше не могут позволить себе «сберегать» то, что приходится тратить на жизнь здесь и сейчас. Но есть и другое мнение. Причина падения интереса к депозитам – в возрастающей привлекательности фондового рынка, считает директор управления продаж и клиентского обслуживания компании QBF Максим Юдин.

- Максим, представители вашей компании заявляют, что люди избавляются от «депозитного мышления», снимая часть свободных средств с банковских депозитов и вкладывая их в фондовый рынок. Действительно, темпы прироста депозитов в 2016 году сильно замедлились. Но не кажется ли вам, что это связано в первую очередь с тем, что людям просто нужны деньги, поскольку у них существенно снижаются доходы?

- Не кажется. Я думаю, что люди даже несмотря на кризис, который нас настиг в 2014 году, остались с деньгами. Скорее всего, они их просто не так сильно тратили. Тенденция, которую мы видим на рынке – люди все-таки ищут более доходные инструменты. С депозитами мы все давно знакомы. Ставки сейчас на уровне 8%, плюс минус. А люди ищут что-то ближе к 13-15%. Поэтому и зашевелились.

Все материалы Finversia-TV

- Если так, то насколько примерно вырос поток клиентов конкретно вашей компании?

- Хороший вопрос. Довольно серьезно. Особенно если брать четвертый квартал 2016 года. Если в процентном соотношении – я думаю, количество клиентов в 2016 году выросло процентов на 30 по отношению к показателю 2015 года. В 15-м году мы видели довольно сложную ситуацию, действительно. Клиенты, как вы и сказали, изымали, может быть, часть средств на жизнь. В 16-м году, особенно после лета, после, так скажем, каникул инвестиционных, люди зашевелились. Мы это чувствуем во всех секторах экономики, в том числе и в нашем бизнесе. Мы только подвели итоги декабря. Произошел довольно серьезный рост в количестве клиентов. Раза в два по отношению к декабрю 2015-го года.

- Каковы основные драйверы роста рынка?

- В первую очередь, если мы берем фондовый рынок Российской Федерации, это более спокойная обстановка как в мире, так и в России. Если, опять же, мы сравниваем с ситуацией, которая была полгода назад, год назад – многие люди задавались вопросом: а что будет завтра? И когда мы с ними общались, на встречах предлагали различные инвестиционные решения, клиенты так или иначе боялись чего-то, а сказать чего – не могли. Если брать обстановку, которая складывается в последние квартал-два, люди уже сами могут сказать, что они видят из средств массовой информации и из ситуации на рынке. Российские рынки растут. Я думаю, вы это также заметили. Ну и, соответственно, многие обращают на это внимание из тех же новостей. Обратили внимание, что все растет – нефть растет, рубль укрепляется… Они сами нам начинают звонить и спрашивать: «Максим, что делать, куда идти?» Наша задача уже, конечно, показать те решения, которые им нужны.

- Какие конкретно инструменты предлагает ваша компания и какие из них наиболее востребованы, наиболее используемы?

- Инструменты любого рода – все, которые торгуются на рынках – это акции, облигации, опционы, фьючерсы. Любой инструмент, который нужен клиенту, мы к нему имеем доступ. Но к вопросу, какие востребованы… Это, скорее, акции. Наши люди любят более агрессивные стратегии. Не самые агрессивные, как опционы. Но вот акции – это самое любимое. Мы же рекомендуем все-таки совмещать облигации с акциями.

- Не секрет, что идет реформа брокерской индустрии. Появились новые требования Центробанка относительно классификации инвесторов. Как вы относитесь к ним? Закончена ли уже аттестация клиентов в рамках вашей компании?

- Скажем так, сильно нас это не коснулось. Конечно, мы учитываем все требования Центрального банка, учитываем все законодательные нормы, и точно так же мы проводим анкетирование клиентов – квалифицированный инвестор, неквалифицированный – все это мы выявляем. Большинство клиентов, конечно – это неквалифицированные инвесторы. Те, кто приходит, ну, простите, с улицы, хочет заработать и сохранить капитал.

Насколько это отразилось на нашей компании? Стало больше людей, которые занимаются различной операционной деятельностью, которые ведут учет различный, и так далее. Я считаю, что это хорошо, если рынок регулируем, если за ним наблюдают, его контролируют. Это приведет к более качественному исполнению наших обязательств перед клиентами.

- Каков средний счет клиента вашей компании, если вы раскрываете такие данные, и какова средняя жизнь счета?

- По сути, это зависит от клиента. И сказать, что есть какой-то средний счет – это как подсчитать среднюю температуру по больнице. Есть разные стратегии, от этого отталкиваются разные цифры. Понятное дело, если мы используем облигации, то в основном клиенты размещают миллионы или десятки миллионов рублей. Если мы смотрим на какие-то средневзвешенные стратегии, где используются и акции, и облигации, здесь средний чек может быть в районе миллиона и даже меньше.

По поводу жизни счета… Сказать, что клиент живет какой-то определенный промежуток времени, нельзя. Он, как только с нами познакомился, я думаю, на всю жизнь мы будем с ним. Он может изымать какие-то средства, может доинвестировать. Мы рекомендуем держать денежные средства несколько лет как минимум. А желательно все-таки всю свою жизнь иметь определенную подушку безопасности, создавать определенное будущее для своих детей.

- Надо полагать, что в связи с ростом потока клиентов, вы увеличиваете маркетинговый бюджет. Каковы ваши основные каналы продаж?

- Как ни странно, основные продажи (скажем так, как мы этого добиваемся) – это наши люди, наши кадры. Несмотря на то, что действительно в последние год-полтора мы очень сильно акцентируем внимание и на средствах массовой информации, и в интернете размещаем определенные статьи, наши сотрудники, те, кто работает уже с действующей клиентской базой, те, кто «в полях», назовем это так, приносят нам основной результат. Наша компания становится все более заметна на рынке. Здесь уже задача рекрутинга и задача HR-отдела – мы ищем новые кадры. Новые кадры – это новые клиенты.

- В последнее время некоторые инвестиционные продукты довольно успешно научились продавать банки. С ними вы планируете сотрудничать или, может быть, уже сотрудничаете?

- Согласен, что банки действительно научились продавать. Но все же, я считаю, что инвестиционная компания, если это обособленная организация, предоставляет более широкий спектр как услуг, так и инструментов. Банк все же акцентирует внимание на комиссионных доходах, на депозитах, на кредитах. И инвестиционные продукты – это как дополнение к основным продуктам. Наша компания, как вы понимаете, акцентирует внимание как раз-таки на инвестиционных продуктах. Сказать, что мы тесно сотрудничаем с какими-то банками – не скажу. Есть различные мысли, планы. Понятное дело, нам будет приятно наладить сотрудничество с каким-то банком. Совместное предоставление услуг, банком – банковских, нами – инвестиционных, нам будет только на пользу. На данный момент скажу так – у нас есть планы на эту тему.

- Здесь, наверное, надо быть аккуратнее, чтобы люди снова в депозиты не потянулись…

- Я думаю, нам Центральный банк в этом очень будет помогать. Если мы возьмем даже 2017 год, прогноз на 2017 год, ключевую ставку будут опускать, как мы ожидаем, до 8%, может быть, 8,5%. Тем самым, депозиты также будут падать. А если депозиты будут падать, то здесь наша задача уже предлагать конкретные решения интересные. Клиенты у нас будут только прибывать и прибывать.

- Кто ваша целевая аудитория? Каков ее средний возраст, статус. Быть может, пол?

- Где-то, может быть, лет пять назад, четыре года назад я говорил, что это только бизнесмены, топ-менеджеры, в основном мужчины, в основном люди, которым за пятьдесят… Смотря на последний год, я так уже не скажу. Это и мужчины, и женщины, причем женщин становится все больше и больше. Возраст также начинает очень сильно размываться. Если раньше, как я сказал, это были люди 50+, то сейчас я вижу очень много молодых инвесторов – и 30 лет, и 20 лет. Кто имеет уже хоть какой-то капитал, который он хочет запустить в работу, ему есть куда обратиться. В том числе, и в нашу компанию.

- А как вы думаете, с чем это связано? Неужели можно говорить о каком-то росте финансовой грамотности?

- Я скажу, да. Я сам хотел это отметить. За последние пять лет финансовая грамотность в стране начала повышаться. И это заметно. И средства массовой информации влияют на это, и, я бы отметил, что все-таки кризис на это повлиял. Когда все хорошо в стране, люди живут своей жизнью и не особо задумываются, что делать со сбережениями. Как только у них начинаются трудности в жизни, сразу появляются вопросы: как сохранить капитал, где… даже не преумножить, а просто держать свои сбережения. Люди начинают сами читать, изучать и так далее. Это, наверно, один из основных факторов, почему молодежь задумывается о том, куда разместить свой капитал.

- Не секрет, что многие брокеры предлагают своим клиентам чисто спекулятивные инструменты. Как вы относитесь к этому явлению? Пытаетесь ли бороться с ним у себя в компании?

- Согласен, очень многие брокеры акцентируют внимание на спекулятивных вещах. Скажем так, наша задача – показать клиенту, как грамотно можно разместить свой капитал. И говорить о том, что спекулятивные вещи – это правильное размещение… если клиент хочет, наверно, мы ему покажем, как можно заработать. Но наша задача все-таки показать совокупно, как клиент должен работать со своей финансовой подушкой безопасности. Наша задача – показать клиенту не только спекулятивные вещи, но и консервативные инструменты – такие, как облигации. Потому что хранить все в одной корзине… вы сами, наверно, догадываетесь, это опасно. В какой-то год клиент может получить действительно хороший заработок. А в какой-то (как, опять же, года два назад, полтора года назад) он может оказаться в сильном просадке. С нашей стороны, если мы его заранее, скажем так, не известили об этих рисках или сказали: «Пожалуйста, торгуй, занимайся спекуляцией» - ну… это будет неправильно. Как только мы встречаемся с клиентом, мы сразу выясняем его потребности. И если мы видим, что он хочет спекулировать, ему где-то кто-то сказал… мы ему объясним, что желательно диверсифицировать свой капитал – часть направить в консервативные инструменты и меньшую часть, действительно, можно направить в спекулятивные.

- В связи с этим интересно было бы узнать, как руководство компании контролирует своих сотрудников – менеджеров, которые непосредственно работают с клиентами и убеждают их в правильности того или иного решения.

- Наверно, я еще раз попрошу задать этот вопрос. Руководство, конечно, нас контролирует, но что вы имеете в виду?

- Я имею в виду в том числе рекрутинг. Как вы подбираете специалистов, которые, может быть, не уведут клиентов в спекулятивные инструменты и как контролируете их уже на этапе работы?

- Сотрудники, которые к нам попадают и которых мы отбираем (это довольно жесткий отбор) – это люди сами с финансовой грамотностью, довольно хорошей. И многие специалисты, которые у нас работают – это те же инвесторы, либо уже, либо в ближайшем будущем. Человек, который работает у нас и предлагает что-то клиенту, он прекрасно понимает, что такое диверсификация, что такое риск, и что хранить все в одной корзине нецелесообразно. При этом на многие встречи новые сотрудники уж тем более ходят со своими руководителями, с наставниками. Здесь мы работаем в команде. Поэтому следить, контролировать, держать в жестких рукавицах… мы не держим, потому что у нас свободная страна и мы действуем в рамках всего законодательства. Но при этом, я думаю, наши сотрудники прекрасно понимают, что предлагать клиенту и как нужно это сделать.

- Максим, каким, на Ваш взгляд, будет 2017 год для фондового рынка и конкретно для вашей компании? Планируете ли вы, может быть, расширяться, открывать новые филиалы?

- Наверно, начну с конца. Действительно, мы планируем расширяться. В ближайшем будущем намерены открыть дополнительный офис в Москве, планируем расширяться в регионах России и выходить, может быть, даже на европейский рынок с планами открытия офиса.

Что касается 2017 года, какой он будет для фондового рынка… Здесь мы ожидаем, конечно, положительного движения, движения вверх. Будет очень многое зависеть от разных факторов. В том числе, мы сейчас все ждем, что же будет дальше в Соединенных Штатах, как будет действовать Дональд Трамп. Мы смотрим и наблюдаем за рынком нефти. Понятное дело, что это один из тех рынков, которые будут сильно влиять на российскую экономику. Если рынок будет вести себя так, как ожидают инвесторы – неважно, будет нефть расти или падать – это будет определенная предсказуемая вещь. Я думаю, что рынки России также будут расти. Логично, для нас это положительное событие будет, мы будем видеть приток новых клиентов, расширяться и развиваться дальше.

- То есть вы полагаете, что поток клиентов в 2017 году у вашей компании еще возрастет?

- Да, я не то что полагаю, мы так считаем, и рассчитываем, и прогнозируем.

- Вы надеетесь и на какой-то ощутимый рост экономики страны в целом?

- Не скажу, что ощутимый. Рассчитывать на рост 2-3 или 5% ВВП точно не стоит. Но в районе 1-1,5% мы ожидаем.

- За счет чего этот рост может произойти?

- Я думаю, это продолжение тех же событий, которые начались еще в конце 2016 года. Во-первых, это более спокойная геополитическая обстановка. У нас больше нет таких рисков, как два года назад, когда, опять же, люди не знали, что будет завтра, и вся экономика тогда была на паузе. Сейчас люди уже начали дальше двигать свой бизнес. Люди понимают, что несмотря на такое потрясение, которое было два года назад – и девальвация, и падение нефтяных котировок – нужно жить дальше. Многие бизнесмены уже отошли от этого шока, они наладили свои операционные процессы, может быть, где-то снизили издержки и начали развивать свой бизнес. Так же, как и наша компания, многие другие бизнесы начинают движение вверх.