Банкиры решали, что делать с малым бизнесом

Участникам в анонсе мероприятия был обещан рецепт «победы на фоне высокой конкуренции в сфере работы с МСБ». Как отметил модератор первой части форума Павел Рязанов, директор транзакционного бизнеса Альфа-Банка, эта тема для банков за последний год стала одной из наиболее актуальных.

Выбери меня

Его коллега Наталья Петропавловская, руководитель по управлению комплаенс рисками в блоке «Малый и средний корпоративный бизнес» Альфа-Банка, посвятила свой доклад теме «Как работать с финмониторингом на потоке?». В частности, она рассказала о подходах при создании автоматизированной системы оценки комплаенс-риска потенциальных клиентов, о методах работы с действующими клиентами для предотвращения проведения сомнительных операций, а также коснулась вопроса подготовки кадров в бизнес-подразделении для снижения комплаенс-рисков. По ее словам, когда объемы привлечения клиентов из сферы МСБ выходят на уровень 15-20 тыс. в неделю, то в общей массе в банк неминуемо заходят компании «низкого качества», которые в дальнейшем пытаются проводить сомнительные операции, в том числе противоречащие 115-ФЗ о противодействии отмыванию доходов и финансовому терроризму (ПОД/ФТ). Это связано с определенными издержками. «Бывали истории, что нам приходилось закрывать клиента быстрее, чем мы успевали окупить его привлечение. Поэтому мы создали комплаенс-службу, где сотрудники с одной стороны очень хорошо разбираются в вопросах бизнеса, а с другой, нацелены на привлечение качественных клиентов с учетом требований 115-ФЗ», – сказала Наталья Петропавловская.

По ее словам, значительной проблемой является то, что очень многие компании в сегменте МСП – новые, недавно зарегистрированные, о них почти нет данных в открытых источниках. На запрос информации у самого клиента нет времени, поскольку на фоне тотального стремления к ускорению процессов банки сегодня стараются открывать счета для юрлиц в предельно сжатые сроки – не больше 15 минут. Поэтому выбор, по словам Натальи Петропавловской, был сделан в пользу автоматизированная системы оценки клиентов на входе на базе математической модели. Система самостоятельно мониторит всю имеющуюся информацию о потенциальном клиенте, в том числе запрашивая данные в профильных государственных структурах.

Тему взаимодействия банка с субъектами МСБ продолжил Батыр Матакаев, заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса Кредит Европа Банка, который отвечал на вопросы: как на большом потоке определять кого кредитовать, и на какие кредитные продукты делать ставку. Он рассказал, что привлек в свое подразделение специалистов, которые в то или иное время сами занимались бизнесом. Обратная связь с клиентами для выявления их финансовых потребностей и запроса на банковские продукты при этом установлена по целому комплексу каналов – через специальные опросы через интернет-банк, социальные сети и мессенджеры, через call-центр, работу с агентами и агрегаторами, с торговыми площадками и пр. Батыр Матакаев также отметил, что в банке предпочитают работать с малыми и средними предприятиями – участниками госзаказа.

Как дальше жить

Сессия продолжилась панельной дискуссией, в которой участвовали Александр Киселев, директор департамента малого и среднего бизнеса СМП Банка, Сергей Мартыненко, директор дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу Транскапиталбанка, Антон Липатов, операционный директор Модульбанка, и Анна Ермолаева, заместитель директора банка по МСБ и региональному корпоративному бизнесу, директор департамента развития продуктов и процессов МСБ банка «Восточный». Темами для обсуждения стали стратегии банков в сфере финансирования, сохранение доходности по данному профилю, новые инструменты и сервисы для развития МСБ.

Сергей Мартыненко, в частности, заметил, что банки, не входящие топ-списки, сегодня все больше ищут специализированные бизнес-ниши, на которых пытаются закрепить свои позиции. «Это значит, что относительно небольшие банки должны найти то, в чем они должны быть на голову сильнее остальных. Это должна быть всего одна компетенция, максимум, две – чтобы не распылять силы», – сказал он. И малый, и средний бизнес в силу большого количества субъектов и разнообразия направления, по мнению Сергея Мартыненко, подходит для выбора специализации лучше всего. Он также выразил разочарование в формате финансовых маркетплейсов для малого бизнеса. Как следует из его слов, они не позволяют субъектам МСП находить те продукты и услуги, которые соответствуют их запросам

С ним не согласилась Анна Ермолаева, заметив, что маркетплейсы выполняют свою функцию, а неудовлетворенность некоторых участников рынка в их отношении связана и изначально очень завышенными ожиданиями. «Я считаю, что создание маркетплейсов – это очень важный этап, это та инфраструктура, которая позволяет перейти на следующую ступень – к формированию экосистем по работе с малым и средним бизнесом», – сказала она. По поводу дефицита информации о субъектах МСБ Анна Ермолаева также отметила, что в интересах тех, кто хочет получить финансирование, самим предоставлять как можно больше данных о своем бизнесе и бэкграунде: «Банки показывают, как ты можешь получить финансирование, благодаря тому, что они получают информацию о твоем бизнесе».

Александр Киселев, отметил, что банки со своей стороны далеко не всегда четко представляют, для чего они вообще развивают направление работы с МСБ. «Многие, к примеру, говорят, что делают это для повышения маржинальности. Это при том, что и риск здесь высокий и косты на рассмотрение заявок. И надо уметь ловить баланс между риском и операционными расходами», – заметил эксперт.

Антон Липатов затронул тему инициатив ЦБ в сфере развития цифровых финансовых продуктов и дистанционного банковского обслуживания. По его словам, и тема быстрых платежей, и биометрической идентификации оказалась очень актуальной для розницы. «И мы сейчас очень ждем, когда тоже самое можно будет сделать и для юридических лиц. Это касается и анонсированной темой открытого банкинга и API», – сказал он. Все это, по его словам, реальные шаги для формирования полноценной банковской экосистемы. Анна Ермолаева при этом уточнила, что несмотря на всеобщую цифровизацию, об отказе от физических отделений для обслуживания МСБ пока не может быть речи. При этом она предложила «цифровым» банкам, не имеющим большого количества офисов вступать в партнерство с традиционными банками, которые могли бы выступать посредниками по «физическому» обслуживанию клиентов.

Что дать «малышам»

Антон Филякин, директор департамента анализа, координации и продуктового развития банка «Возрождение», посвятил свое выступление критериям «выбора банка в разрезе сегментов и отраслей». По его словам, клиент из МСБ в последние годы становится все более подвержен внешним угрозам. И при этом сам он становится все более требовательным к банкам. По словам Антона Филякина, банкам сегодня нужно становиться в определенной степени сервисными компаниями для малых и средних компаний, исполняя консалтинговые и сопроводительные функции. «Задача бизнеса – качественно делать свой продукт, оказывать свои услуги. Об остальном может заботиться банк. Когда мы будем это делать, клиент будет полностью к нам лоялен, и он будет готов платить банку», – сказал Антон Филякин. По его мнению, здесь есть точка роста для маржинальности банков, которую сейчас игроки рынка, напротив, в большинстве своем теряют.

Продолжение секции было как раз посвящено конкретным продуктам, которые финансовые организации могут предоставлять МСБ и друг другу для облегчения работы и взаимодействия. В частности, Екатерина Маландий, директор по малому бизнесу Банка ДОМ.РФ, рассказала о продуктах и программах, которые существуют для малого и среднего бизнеса в сфере строительства. Роман Божьев, директор направления аналитических сервисов для МСБ Объединенного кредитного бюро (ОКБ), представил участникам форума информацию о сервисе «Бизнес-скоринг СПАРК-ОКБ», позволяющем за 1 минуту оценить кредитный риск компании. Клавдия Скируха, начальник управления по работе с финансовыми институтами в сегменте МСБ Европейской юридической службы рассказала о стратегии «умных продаж» и «мягких методах» повышения прибыли в сегменте МСБ. Анна Салманова, начальник управления электронной коммерции и продвижения экосистемы банка ВТБ, презентовала систему «бизнес-коннект». Это B2B-платформа, которая позволяет российским предпринимателям находить нужных партнеров, реализовывать свою продукцию на крупнейших международных маркетплейсах (Amazon, Ebay, Alibaba, Aliexpress). Сейчас там представлены свыше 568 тысяч товаров от более чем 6000 компаний.

Москва.