Сергей Наумов: Российская специфика консультирования

Может ли консультант работать без комиссионных?

Примерно месяц назад я выкладывал перевод статьи «Какой инвестиционный консультант лучше – с фиксированной оплатой или с оплатой в виде комиссионных?», раскрывающей некоторую специфику работы консультантов в США. После этого я обещал высказать свою позицию по данному вопросу и вот, наконец, делаю это.

Сразу скажу, что чего-то нового сегодня я не открою, а в большей степени просто расскажу о собственных представлениях и своей практике инвестиционного консультирования.

В статье, перевод которой упоминается выше, все консультанты делятся на три группы.

Первая группа — те, кто берет за свои услуги фиксированную плату с клиента и не получает никаких вознаграждений от финансовых организаций (брокеров, страховых компаний и т.д.). Фактически таких консультантов в полной мере можно назвать независимыми, т.к. они не заинтересованы в том, какой способ инвестирования выберет клиент, ведь от этого никак не зависит личный доход консультанта.

Вторая группа – те, кто может брать фиксированную плату с клиента за ту или иную услугу (к примеру, за составление портфеля), но при этом еще и может получать какие-то выплаты от финансовых организаций, в которых клиент открывает счета.

В такой ситуации консультанты также порой называют себя независимыми.  При этом акцентируется внимание на том, что консультант не работает в какой-то конкретной финансовой организации, а дает клиенту выбор для открытия счета в разных партнерских организациях. Правда, зачастую большая часть этих партнеров выплачивает консультанту комиссионные. Поэтому здесь у консультанта уже может появляться определенный личный интерес в том, чтобы клиент выбрал именно одну из тех организаций, которая выплачивает комиссии.

При этом с декабря 2018 г. (после вступления в силу законодательства об инвестиционных консультантах) консультант в данном случае не сможет официально называть себя независимым из-за возникающего конфликта интересов.

Третья группа – те консультанты, которых однозначно ни при каких обстоятельствах нельзя называть независимыми, т.к. весь их доход в полной мере зависит от комиссий той или иной финансовой организации. Самый простой пример – это работники банков, брокеров или управляющих компаний, которые предлагают только те продукты и услуги, которые существуют в этой компании.

Далее от общих понятий предлагаю перейти конкретно к российской специфике.

Распространенной является точка зрения о том, что на текущий момент инвестиционному консультанту в России достаточно тяжело работать по методу «получаю деньги только от клиента» (т.е. находиться в первой группе консультантов).

В отличие от тех же США, в нашей стране даже среди людей, у кого есть свободные деньги, совсем немного тех, кто полноценно занимается их инвестированием. Соответственно, вопросами о том, как лучше всего инвестировать, через кого это делать, нужно ли прибегать к помощи консультантов или делать это самостоятельно, задается очень небольшая часть населения.

За рубежом этот процесс более массовый. В связи с этим, там гораздо больше востребованы услуги финансовых консультантов. Консультант за рубежом может выбрать для себя очень узкую область и быть при этом достаточно успешным. Например, заниматься только вопросами налогов и их оптимизации, или же составлять инвестиционные планы, но при этом не заниматься реализацией этих планов (т.е. составлением портфеля и инвестированием денежных средств) и др.

В России на текущий момент потребность в финансовых консультантах не настолько велика, как на Западе. Хотя в «завлекающей» рекламе курсов по подготовке финансовых консультантов зачастую говорится, что финансовый консультант – это профессия будущего. Скорее всего, это так и есть, но очень сложно назвать это супервостребованной профессией настоящего. 

Поэтому фактически основной способ, как можно стать «успешным» финансовым консультантом в России (если говорить именно о доходе от консультационных услуг, а не от каких-то образовательных услуг типа курсов и вебинаров) – это получение комиссий от финансовых организаций-партнеров, в которых клиенты будут открывать счета и переводить туда свои денежные средства.

Какие организации это могут быть?

Отмечу, что определенных нюансов я могу не знать, т.к. не выяснял в подробностях, какие в точности вознаграждения и от какого посредника может получить консультант. Поэтому далее я буду основываться чисто на своей практике консультирования.

Начнем с брокеров. У зарубежных брокеров встречаются так называемые реферальные программы. В рамках таких программ владелец действующего счета может пригласить своего «друга», чтобы тот тоже открыл себе брокерский счет. За это брокер выплачивает определенное вознаграждение. К примеру, такая программа есть у Interactive Brokers. Однако если судить по информации на сайте, выплаты там составляют не более $200 с клиента. При этом такие выплаты возможны только в первый год после открытия счета, и они будут происходить после того, как привлеченный клиент заплатит брокерские комиссии на сумму около $333 и $666. Такой огромный размер комиссии может возникнуть у спекулянта (да и то не у каждого). Пассивный же инвестор никогда не достигнет таких сумм уплаченных брокерских комиссий за один год.  Кроме того, по этой программе именно финансовые консультанты не могут получать вознаграждение. Каких-то других выплат у Interactive Brokers нет (или, во всяком случае, мне о них неизвестно).

Поэтому, когда я помогаю клиенту с открытием брокерского счета и переводом денег на счет американского брокера, я как консультант не получаю за это от брокера никаких вознаграждений.

Что касается российских брокеров, то здесь я не знаком со всем возможным спектром вариантов. Теоретически между российским брокером и консультантом могут существовать определенные договоренности по привлечению клиентов или рекомендации каких-то инструментов от брокера или родственной ему управляющей компании. Однако подозреваю, что, возможно, в большей степени это характерно для крупных частных брокеров.

Я же своим клиентам, как правило, рекомендую открывать счета в России у брокеров, связанных с государственными банками (ВТБ, Сбербанк, Газромбанк). При этом я не задавался вопросом, можно ли от этих брокеров получать какое-то вознаграждение. Подозреваю, что нет, т.к. условно «государственные» брокеры в меньшей степени заинтересованы в привлечении клиентов по сравнению с частными брокерами.

Поэтому лично у меня здесь тоже нет никаких договоренностей и вознаграждений от российских брокеров.

В связи с этим, если консультант захочет получать деньги не только или не столько с клиента, сколько в виде вознаграждения от финансовой организации, нужно искать какие-то другие варианты, т.к. брокер для этих целей не подходит. Однако подойдут зарубежные страховые компании.

При оформлении полисов в таких компаниях (например, полисов unit-linked)  консультант, как правило, в течение некоторого времени получает определенный процент от суммы взносов клиента.

С одной стороны, все комиссии, которые будут удержаны с клиента, раскрываются на сайте страховой компании. Соответственно, в стандартной ситуации ничего сверх того, что указано на сайте страховой компании, клиент не заплатит.  С другой стороны, у консультанта может возникнуть соблазн в первую очередь рекомендовать открытие полисов в страховой компании, т.к. можно будет получить за это дополнительное вознаграждение.

Как я понимаю, именно на этом фактически сейчас и держится значительная часть индустрии финансового консультирования в России. Основную долю доходов многих консультантов составляют комиссионные вознаграждения от посредников типа страховых компаний, а не платежи от клиентов за консультации, составление портфелей и т.п.

Сами по себе те же полисы unit-linked являются абсолютно нормальным инструментом, не хуже и не лучше других, со своими плюсами и минусами. Важно просто понимать их особенности и те риски, которые в них заложены.

Основные проблемы  возникают в том случае, когда консультант начинает предлагать подобные программы всем подряд, вне зависимости от того, подойдут ли они под решение задач конкретного клиента или нет, не раскрывает все подводные камни данного способа инвестирования, пытается убедить клиента открыть программу на максимально длительный срок и с максимально возможными взносами.

Поэтому дело здесь не в зарубежных страховых компаниях или их полисах как таковых, а именно в тех консультантах, которые во главу угла ставят повышение своего благосостояния, а не интересы клиента.

Безусловно, существует прослойка клиентов, которые имеет смысл оформлять полисы unit-linked или другие программы от страховых компаний. Вопрос будет в том, насколько та или иная программа подойдет конкретному инвестору, либо же стоит использовать вовсе не страховые компании, а что-то другое.

Есть мнение, что к консультанту зачастую обращаются примерно такие же клиенты, как и он сам, разделяющие его представления и инвестиционные принципы.

К примеру, у меня нет полисов unit-linked, свои денежные средства я инвестирую только через брокерские счета в России и за рубежом. При этом значительная часть моих клиентов сразу приходит с запросом на составление портфеля для инвестирования именно через брокерский счет. Тем не менее, иногда у клиента возникает вопрос о том, что лучше выбрать в его ситуации – брокера или полис unit-linked?

В такой момент лично я сначала подробно объясняю как плюсы, так и минусы каждого из этих двух способов инвестирования, а затем делаю сравнительный расчет затрат при инвестировании через брокера и страховую компанию с учетом всех возможных комиссий и налогов, которые придется платить клиенту. В этом случае клиент на цифрах может сравнить, во что в его ситуации обойдется тот или иной способ инвестирования.

В результате на текущий момент у меня нет ни одного клиента с полисом unit-linked . Все инвестируют через брокеров.

С точки зрения ведения бизнеса финансового консультанта такой подход, наверное,  является не очень умным. Если бы я, например, хотя бы половине клиентов открыл полисы unit-linked, это принесло бы мне гораздо больше денег, чем сейчас, когда я получаю плату только от клиента в виде фиксированной комиссии за оказание ему той или иной услуги (консультации или составления и реализации инвестиционного портфеля).

Однако в этом вопросе для меня «спокойный сон» гораздо важнее, чем заработать за счет клиента комиссионные выплаты, а потом иметь перед ним «бледный вид», когда он поймет, что предложенная программа ему не походит, и увидит, сколько денег он в итоге может на всем этом потерять. Поэтому я предпочитаю давать клиенту весь возможный спектр информации по каждому способу инвестирования, в т.ч. полностью раскрывать те расходы, которые он понесет. В результате сам клиент сможет определить, какой из способов инвестирования будет для него наилучшим.

Все это не позволяет мне, как консультанту, зарабатывать максимально возможную сумму денег. Однако именно такой подход лично мне представляется наиболее правильным.

Профиль автора в соцсети: http://sergeynaumov.com/​