Дмитрий Дригайло: «Человека, который взял кредит в МФО, чтобы торговать на форексе, нужно заставить сначала вернуть кредит, и только потом открывать ему счет»

О том, почему форекс воспринимается как нечто маргинальное, зачем обращать внимание на риски, как «учить на трейдера» и внесут ли форекс «на чем-нибудь белом в пантеон финансовых рынков», беседуют главный редактор Finversia.ru Ян Арт и вице-президент группы компаний TeleTrade Дмитрий Дригайло.

- На российском рынке форекс сложилась странная ситуация. С одной стороны - вышел закон, регулирующий рынок форекс, выданы лицензии, об этом пишут в новостях. Но когда общаешься с людьми - часто по-прежнему слышишь, что форекс - это что-то незаконное, это «пирамида», это нечто маргинальное. Как, на ваш взгляд, довести до людей понимание настоящей ситуации на рынке форекс?

- На мой взгляд, это дело многотрудное и зависит от многих факторов. Зависит от самих людей, от уровня их подготовленности и осведомлённости о различных финансовых рынках. Зависит от регулятора, которому либо интересно, либо неинтересно вложить в сознание людей, что финансовые рынки - более или менее равнозначны, просто уровень риска на них разный. Зависит от уровня форекс-индустрии, которая как минимум должна работать в соответствии с законодательством, нормальными стандартами своих бизнес-процессов. Я думаю, что постепенно все эти три составляющих внесут, так сказать, на чём-нибудь белом форекс-рынок в пантеон всех остальных финансовых рынков.

Все материалы Finversia-TV

- Если бы вы объясняли человеку, совершенно неподготовленному, что законно, а что незаконно на рынке форекс…

- Законно всё, что не нарушает закон. Соответственно, форекс - это такой же финансовый рынок, как и все остальные, просто он спекулятивный. Другое дело, что люди, которым внушали много лет, что спекуляции - это что-то, за что можно попасть в тюрьму, до сих пор экстраполируют поколенческий опыт на все понятия, которые так или иначе рынок форекс определяют. Необходимо уведомлять клиента о потенциальных возможностях и потенциальных опасностях финансового рынка, взять с него подпись по уведомлению о рисках, предоставить ему качественное клиентское сопровождение, научить его, если он чему-то хочет научиться, дать качественную аналитическую поддержку, ну и, разумеется, вовремя и грамотно исполнять его заявки.

- В этом перечне одна вещь – действительно тревожное место. Это уведомление о рисках. Часто клиенты форекс-компании жалуются на то, что «меня не предупредили», «мне обещали прибыль». Под «обещали», возможно, имеют в виду рекламу, которая, естественно, «обещает». Реклама любого банка тоже обещает, что ты будешь лежать в шезлонге под пальмой и при этом почему-то с ипотечным кредитом… И вот это «обещали» путают с гарантией. При этом предупреждения о рисках у многих компаний действительно либо нет, либо оно запрятано так, что возникает - по аналогии с банками - знаменитая «проблема мелкого шрифта». На ваш взгляд, на что обратить внимание при выборе дилера и торговой платформы?

- Если обобщать, то нужно понимать, что компания, которая легально работает в стране своего присутствия, - это как минимум минус одна головная боль. Второе - это опыт работы компании, желательно, конечно, смотреть на ее «послужной список», на то, раскрывает ли компания информацию о своей деятельности, о своих контактах, персонифицирует ли она как-то управление. Третье – сайт. Четвертое - нормально составленный договор, не очень короткий и не очень длинный, в котором нельзя было бы, с одной стороны, потонуть, а с другой стороны - в котором было бы описано всё, что потенциально может возникнуть на пути человека, который открывает в этой компании торговый счет.

Да, часто уведомление о рисках пишется очень мелким шрифтом. Мы понимаем, что это информация, обязательная к размещению на сайте, но не существует какого-то «обязательного» кегля, которым нужно разместить эту информацию. Разумеется, любой поставщик продукта, любой производитель, любая компания, которые предоставляют какую-либо услугу, о сути услуги, ее маркетинговых преимуществах сообщают в первых строках и крупнее, нежели о потенциальных возможных потерях и минусах, которые могут сопутствовать этой услуге. Поэтому главное - чтобы это уведомление о рисках было, чтобы оно было читаемо и чтобы менеджеры, беря с клиента подпись об ознакомлении с уведомлением о рисках, говорили, что это за документ. Это не проформа, которую нужно подписать просто потому, что есть такая бумажка, а документ, с которым нужно ознакомиться, поскольку форекс - это спекулятивный рынок и любая потенциальная возможность большого дохода несет в себе пропорционально возможность большого риска.

- Как это на наше мышление накладывается? Мне приходилось убеждаться, говоря с людьми о рынках, что понимание рисков, понимание, что потенциальная прибыльность прямо пропорциональна рискам убытков, есть далеко не у всех. Особенно это характерно для России. Почему, на ваш взгляд, у нас проблемы с этим пониманием вообще? Более того, люди слышат о страховании вкладов, люди слышат о том, что идея страхования каких-то рисков переносится на счета индивидуальных предпринимателей в банке, начинают говорить о страховании счетов малого бизнеса в банке, начинают даже говорить о страховании индивидуальных инвестиционных счетов - и, соответственно, начинает казаться, что вот когда застраховано, когда гарантированно - это всё законно, а всё, что в зоне риска, - это как-то странно, подозрительно и вообще «это жулики»…

- Повторюсь, что  это связано с поколенческим опытом в каждой конкретной стране. Россия в этом смысле уникальна, потому что множество легенд, сказок, преданий и всего остального связано с тем, что существует некое долгое-долгое времяпрепровождение в летаргическом состоянии, а потом человек внезапно просыпается и у него всё становится хорошо. Про Емелю, который лежал на печи, про богатырей, которые сиднем сидели, а потом вдруг вставали и совершали подвиги и много чего другого. Этот поколенческий опыт нельзя дезавуировать, нельзя отменить.

На восприятие корреляции между доходностью и риском влияют именно такие вещи - чисто психологически это проблема замещения, когда люди не хотят думать о плохом, а думают о том, что сулит им что-то хорошее. На это человек смотрит с гораздо большим вниманием, чем на то, на что действительно нужно обратить внимание. Не мне вам рассказывать, что чем западнее в Европе, тем больше смотрят на второе, а не на первое. Именно поэтому, например, на Западе инвестиционные рынки гораздо более популярны, чем спекулятивные.

- Там сказки другие…

- Там и сказки другие, там и опыт другой, там людей учат с младых ногтей разбираться в кредитах, в депозитах, там даже раздел математики есть про это...

- У нас тоже, к счастью, появляется.

- Появляется, это очень хорошо, что появляется, но мы же понимаем, что нужно время.

- По вашему ощущению, с чем вообще люди идут на форекс-рынок, каковы побудительные причины?

- Большинство людей хотят, ничего не имея сегодня, иметь всё завтра.

- И не работать.

- Ну, естественно, - и не работать. И вообще, чтобы всё было за них сделано, и чтобы они были «в шоколаде». Так не бывает. Мы с вами это прекрасно знаем. Поэтому-то, собственно говоря, компании, легально работающие в странах своего присутствия, озаботились тем, что клиентов нужно воспитывать, что нельзя сходу открывать человеку счет.

- Вы имеете в виду создание разного рода учебных центров, школ и академий трейдинга?

- Это может быть в разных каких-то форматах, но в любом случае общим местом здесь является то, что люди, работающие в компаниях внебиржевого финансового рынка, сами приняли на себя необходимость обучить людей, предоставить информационную поддержку, посадить рядом человека, который мог бы показать, что и как делать, ментора, который мог бы на курсах понаблюдать за их торговлей и, соответственно, понадавать по рукам.

- При группе компаний TeleTrade есть академия трейдинга. Но много ли клиентов проходит именно через академию или большинство говорит «Не хочу учиться, ничего мне не надо, я свои 30 сольдо принес и хочу быстрей зарабатывать»?

- Если мы говорим об академии трейдинга, то это интернет-проект, он сравнительно недавно создан, поэтому через него сравнительно с общим валом клиентов в компании проходит немного людей. Но, тем не менее, – это тысячи людей и в целом академия трейдинга TeleTrade свою роль выполняет. В активе академии - более 30 курсов, после которых человек может сдать онлайн-экзамен. Понятно, что ему не выписываются никакие дипломы, но он сам осознаёт по окончании конкретного курса, может ли он дальше продвигаться или что-то ему осталось непонятно. Если что-то непонятно - с ним прорабатывается материал еще раз. Изобретение не наше, эта история работает хорошо, потому что люди всё более дружат с компьютером, всё более живут онлайн. Плюс, это удобно: человеку не надо куда-то идти, стоять где-то в транспорте ехать куда-то – он просто может открыть свой компьютер и все там делать.

Кроме того, у нас существует очная школа трейдинга и инвестиций; у нас существуют при каждой компании, которая является партнером TeleTrade в регионах и разных странах, свои учебные центры.

- Когда я выступал в качестве одного из онлайн-преподавателей вашей академии, то записывал курсы в основном о рисках и психологических проблемах, которые могут возникнуть в трейдинге. Но меня не оставляла мысль, что вот смотрит меня такой спешащий разбогатеть человек и думает: «Зачем мне эта нудятина, человек рассказывает о каких-то ловушках, а я вот видел большой плакат, и там сидит парень, он даже без ноутбука почему-то зарабатывает, в кабриолете, а с ним блондинка… Вот он – форекс!» И, знаете, большинство вопросов, с которыми я сталкивался, говоря с несведущими людьми о рынке форексе, звучали так: «А правда, что можно 10000 процентов в год сделать?» «Можно, - отвечаю, - Ларри Уильямс заработал даже 11000 процентов, правда - один раз в жизни… Или человек говорит так: «У меня сейчас трудное положение, срочно нужны деньги, я вот тут взял в микрофинансовой организации 200 долларов, где мне тут по-быстрому разбогатеть?»… И как их заставить смотреть на риски и ловушки рынка форекс?

- Их нельзя заставить, хотя «заставить» - слово правильное. Я много лет работал преподавателем и понимаю, что надо иногда именно заставлять…

Человека, который взял кредит в микрофинансовой организации, чтобы торговать на форексе, нужно заставить сначала вернуть кредит, а потом уже позволять ему торговать. И это, в общем, не смешная история, это очень проблемная история, потому что, приезжая в разные регионы, я вижу, что весь центр некоторых городов – в офисах микрофинансовых организаций и объявлениях о «деньгах в долг».

С этим надо что-то делать – и с этим уже делают много чего, в том числе – государство, потому что безответственное поведение человека через какое-то время приводит к проблемам.

- А что с этим делать на рынке форекс?

- У нас, например, есть четкие скрипты, по которым нельзя человека с повышенным уровнем риска, со склонностью к гемблингу допускать до трейдинга. Это с одной стороны. С другой - нельзя отказать человеку в открытии счетов: человек захотел - человеку открыли. Но можно ему еще раз показать риски, еще раз предложить для начала открыть демосчёт, чтобы увидеть его поведенческие реакции какие-то.

Другое дело, что менеджеры форекс-дилеров, у которых в KPI стоит привлечение клиентов, тоже хотят побыстрее отрыть счет клиенту. Но мы стараемся нашим менеджерам лишний раз рассказывать о том, чем опасны невменяемые или неадекватные клиенты, какие действия менеджер должен предпринять для того, чтобы человеку, который не очень понимает рынок, набрал кучу кредитов или продал квартиру и торгует на  последние деньги, лишний раз втолковать о рисках.

- А зачем это? Народ уверен, что вам выгодно, чтобы человек пришёл и быстро спустил депозит…

- Если бы мы работали сегодня, а собирались закрыться завтра, то тогда, наверное, это нам было бы выгодно. Но компания работает 23 года и она нацелена на работу в долгую… А «уверенность народа» - это такая вещь в себе. Середина девяностых, когда был массовый падёж всяческих финансовый «пирамид», - тому подтверждение. Люди были все прямо чрезвычайно уверены в «Русском доме Селенга», во «Властелине», в МММ, а потом как-то эта уверенность сошла на нет, и нам пришлось начинать в сложных условиях, когда люди в принципе не доверяли вообще никаким сегментам финансового рынка.