Сергей Николюк: «Клиент форекс – это уже не азартный игрок, а инвестор»

По итогам первой половины 2020 года число клиентов российских лицензированных форекс-дилеров достигло 19 тыс. Это крайне мало по сравнению с тем числом россиян, которые торгуют либо в иностранных, либо в оффшорных юрисдикциях, либо на платформах «черных кухонь», но все же рост начался. Генеральный директор компании «Альфа-форекс» Сергей Николюк рассказал, как компании удалось стать одним из лидеров роста на российском лицензированном рынке форекс.

- Компания «Альфа-форекс» стала одним из локомотивов впечатляющего роста, который российский лицензированный рынок наконец-то показал в этом году - с точки зрения и остатков на счетах, и объема клиентов. С чем вы это связываете? Это общая тенденция? Люди потеряли аппетит к пассивным видам сбережениям и идут в сегменты активного инвестирования? Или это ваша целенаправленная политика?

- Напомню, что «Альфа-форекс» – последняя компания, которая получила лицензию форекс-дилера. Мы переняли опыт и стандарты, которые использует Альфа-банк. Сформировали сильную команду людей с горящими глазами. Это помогло нам сделать и лучшие условия на рынке, и предоставить возможность для того, чтобы клиент был самым важным элементом нашей стратегии. Все это вылилось в фактический результат, который мы имеем, а внешнеэкономические условия создали достаточно благоприятную базу для развития рынка форекс, в том числе и российского.

Еще один важный элемент: на протяжении долгих лет к форексу было негативное отношение. Сейчас мы замечаем, что люди меняют это мнение. Если оценивать профиль нашего среднего клиента, это уже не азартный игрок, а инвестор, который понимает, зачем он сюда пришел, что он хочет получить. От этого, естественно, меняется формат торговли и торговая стратегия. Я считаю это важным элементом перехода к осознанному инвестированию.

- Что греха таить: форекс с его большими плечами – это шанс для микроинвесторов. Лично меня развитие российского лицензированного рынка форекс удивило своим медленным темпом. Ведь казалось, что найдено идеальное сочетание: российская компания, защищенный рынок и в то же время весьма внушительное на фоне фондового рынка плечо. Но пока, если честно, если «вести счет» между серым, черным и белым, то белый форекс занимает почетное третье место…

- Я думаю, это вопрос доверия. И он - ключевой. Финансовый рынок так устроен и наше психологическое отношение к финансовому рынку таково, что мы осторожно относимся к тому «месту», куда отдаем свои деньги. Российская регуляция – крайне молода и ее первые осторожные шаги не давали существенного результата.

С приходом нашей компании на рынок нам удается как за счет бренда Альфа-банка, так и за счет собственных действий и демонстрации того, что мы готовы идти в сторону клиента, переломить эту историю. И сейчас мы видим, что за год количество клиентов выросло существенно, рынок по сути удвоился. Все выглядит так, что мы маленькими шажками, медленно, но верно идем к тому, чтобы завоевать доверие российского потребителя и показать ему, что форекс и возможность работать с плечом при соответствующем подходе может быть интересным инструментом инвестирования.

Не стоит забывать и о том, что клиент форекса – это клиент, который по своему аппетиту к риску достаточно агрессивен. Мы это осознаем и позиционируем свои инструменты как инвестиции для клиентов с агрессивным уровнем риска. Конечно, есть определенная категория клиентов, которые приходят на этот рынок исключительно за хеджированием, и это еще один радостный для меня момент: люди начинают смотреть на нас как на полноценный сервис продолжения линейки сервиса Альфа-банка.

- То есть у компании «Альфа-форекс» еще более амбициозные планы, чем результат этого года?

- Безусловно. Во-первых, мы рады, что закон о квалификации инвесторов дает нам возможность в дальнейшем работать с неквалифицированными инвесторами. Это позволяет нам расширять и линейку предложений и постоянно совершенствовать наши сервисы для того, чтобы клиенту было еще комфортнее работать у нас, и чтобы он имел дополнительные инструменты.

- Как раз о линейке. Меня всегда удивляло, что российские форексовики говорят, что плечо им «жмет». Но вот лично меня заставляет инвестировать на иностранных и оффшорных площадках отнюдь не кредитное плечо, а выбор инструментария. Плечо-то в России устраивает, а вот очень куцый набор валютных пар - пугает. Не хватает фьючерсов, связанных с сырьем, фондовым рынком. Ваше отношение к этой проблеме?

 - К нам часто обращаются клиенты, которых интересуют повышенные плечи, потому что им хочется иметь пространство для маневра Для профессиональных трейдеров - это важный элемент. Так что вопрос плеча все же важен.

Второй аспект – весь форекс выстроен как спекулятивный рынок, при этом на валютную составляющую рынка действует множество факторов - от действий правительства до стоимость того или иного сырья. Поэтому довольно странно иметь возможность совершать операции с валютой, но при этом не иметь возможности совершать такие же спекулятивные операции с инструментами, которые либо влияют на курс валют, либо сами формируются под его влиянием.

- Да, когда я прихожу на российский форекс, мне дают возможность работать с норвежской кроной, но не дают возможность работать с нефтью. Но каждый, кто хоть немножко поработает с кроной, прекрасно понимает, что извращается экономический смысл – крона зависит от нефти также как и рубль…

- Все верно. Клиенты хотят иметь возможность расширить свои инвестиционные стратегии с использованием инструментов товарного и фондового рынка. Например, с фьючерсами по облигациям, которые имели бы высокую маржинальность за счет уровня плеча, но в то же время обладали характеристиками облигации… Есть большая палитра инструментария, которая нам бы очень помогла в формировании комплексных решений для клиентов.

- Я много лет в этой теме, видел, как рынок форекс начинает обеляться, но меня поражает, с одной стороны, агрессивное мнение всевозможных «защитников прав потребителей», а с другой - отсутствие мер действенной борьбы даже не с иностранными и офшорными, а просто откровенными «кухнями», как говорится. с «Малой Арнаутской»… Что происходит, если мы с одной стороны брызжем слюной в агрессивной риторике на конференциях, а с другой стороны – палец о палец не ударяем для элементарной очистки рынка от недобросовестных игроков?

- На мой взгляд, здесь речь о глубинном непонимании ситуации. Форекс – он не для всех. Я за то, чтобы любая финансовая компания понимала, что она предоставляет своему клиенту. И могла подходить с большей степенью ответственности – предлагать клиенту то, что ему действительно подходит и отвечать за это. Это правильный подход, одобренный регулятором. Мы должны развивать его.

Но при этом важно понимать, что, закрывая лицензионные пространства, мы открываем несметные возможности для выхода в те самые серые и черные «кухни», где нет никаких правил игры, где риск потерять деньги крайне высок. У меня есть надежда, что мы небольшими шагами, но пойдем в правильное позиционирование форекса как инструмента для клиента с высокой степенью аппетита к риску. Но при этом выстроим правильную работу с тем, чтобы, не ограничивая сам форекс, создавать такие условия для развития, чтобы клиент сам принимал решение комфортно работать в регулируемой среде.

- Что бы вы отнесли к числу этих условий?

- Мне кажется, что в первую очередь необходимо выстроить правильное обучение. Речь о повышении уровня финансовой грамотности. И Банк России, и профессиональное сообщество действуют в этом направлении, но этого недостаточно. Нужно начинать со школы, с курсов, которые могли бы давать неангажированный и грамотный подход к финансам.

Второй момент – нужно провести работу с организациями, через которые происходит вывод денег за рубеж. Таким платежным системам нужно выстроить правильную стратегию по взаимодействию с клиентами. У кредитных организаций есть критерии сомнительных операций. Когда клиент выводит деньги в откровенный офшор в компанию «черного списка», то это - как минимум сигнал задуматься.

Третий момент. Можно сколько угодно запрещать, но, если мы не создадим хороших условий, клиент сам нас не выберет. Он найдет 1001 способ обойти запрет. Поэтому и нужно повышать уровень доверия к рынку форекс и создать для него оптимальные условия, чтобы мы могли привлекать клиента именно в лицензированную среду. А это - и расширение линейки инструментов, и возможность заключения договора с клиентом в режиме онлайн, и возможность предоставлять плавающие плечи, которые зависели бы от волатильности инструмента. Развитие лицензированного рынка помогло бы «закрыть» нерегулируемый рынок.

- В самом начале дискуссий о необходимости создания регулируемого рынка я консультировал целый ряд компаний, большинство из которых так и не стали лицензированными компаниями в России. И я помню, что во время таких консультаций столкнулся с валом потребительского терроризма на форексе. Пытаешься людям помочь разобраться с претензией и тут прилетает письмо о том, что ты – тайный владелец компании и вообще жулик. Причем, часто одни и те же клиенты по многим компаниям ходят и терроризируют их. Этот терроризм коснулся лицензированного рынка форекс?

- Разумеется, потребительский терроризм никуда не исчез. В любой сфере деятельности есть такого типа клиенты. В таких случаях мы стараемся детально разобраться в происходящем и довольно часто отступаем от своей позиции в сторону клиента. Был у нас интересный кейс. Мы только-только запустились, к нам обратился клиент с претензией, что у него при работе через приложение в личном кабинете не в том порядке отображались инструменты. И мы этот запрос удовлетворили, доработав приложение по сути под запрос единственного клиента.

Это - вопрос диалога, готовности общаться с клиентом. Ведь для клиента порой важно всего лишь быть услышанным. Увидеть, что компания готова меняться ради него. Мы многое делаем для этого, хотя и у нас, как и у всех, есть проблемные клиенты. Правильная коммуникация как правило разрешает такие конфликты.

- В свое время я часто говорил, что форекс – один из инструментов для вполне классического инвестора, который работает на фондовом рынке. У меня, например, 98% инвестиций на фондовом рынке и 2% - на форексе. А мне отвечали: нет, форекс - это маргинальный вариант инвестиций и указывали на мой слишком романтичный взгляд на эти миры. Но ваша практика показывает, что эта моя «романтичная» модель – не мечта прекраснодушного теоретика, есть серьезные инвесторы, которые тоже рассматривают форекс как один из элементов своего личного управления финансами. Это действительно уже не редкость?

- Да. Я сам работал на фондовом рынке и мне сейчас приятно осознавать, что отношение к форексу действительно меняется. Мы действительно видим сильную и устойчивую тенденцию прихода к нам профессиональных инвесторов. Такого инвестора не нужно долго знакомить с рисками. Он все знает и сам, задает точные вопросы: по условиям работы, по сервисам, а не по азам.

- На рынке активных инвестиций время от времени возникают новые форматы. Некоторые модные веяния вызывают сомнения, сопровождаются мисселингом, а то и мошенничеством. Возможно у вас другой взгляд? Как вы относитесь, например, к институту ПАММ-счетов?

- Сама идея ПАММ-счета прозаична. Вопрос в упаковке и в условиях продажи. Мы понимаем, что все эти истории требуют осторожного отношения. На текущий момент в законодательстве предусмотрена возможность не ПАММ-счета, а по сути управляющего. Клиент может прийти со своим представителем, который фактически может распоряжаться счетом. У нас немного таких случаев, но мы стараемся акцентировать внимание клиента на том, чтобы между ним и управляющим был какой-то договор. Пусть и не всегда бумажный, но клиент должен понимать риски из-за перепоручения управляющему.

С ПАММ-счетами - та же история. Нужно внятно и правильно объяснить клиенту все риски, и, если клиент по-прежнему настаивает, значит, для него это неплохой инструмент. Если придерживаться общепринятых правил доверительного управления, то это - неплохой инструментарий, хоть сегодня и запрещенный в России.

- Я большой поклонник автоследования, мне нравится полная прозрачность этого инструмента. Вы видите перспективы в автоследовании? Или есть подводные камни, делающие автоследование убийственным для среднего клиента?

- Здесь то же самое – зависит от упаковки и объяснения рисков клиенту. Клиент должен риски осознавать. А сам инструмент – безусловно, интересен, так же, как и робот-торговля. У нас много клиентов, которые приходят со своими роботами, кто-то их приобретает, кто-то пишет сам и по статистике у такого инструмента хороший результат.
- Если бы вам пришлось говорить перед людьми, которые понимают природу сделок и рисков, что бы вы назвали в качестве причин прийти в «Альфа-форекс»?

- Профессиональная команда – раз. Бренд Альфа-банка как залог стабильности на финансовом рынке, его репутация – два.

Мы добились лучших рыночных условий: минимальные спреды, максимум инструментов на 29 валютных пар, счет с возможностью выбора хеджирования, одновременная торговля тремя валютами. Это три.

У нас дружелюбный к клиентам сервис. Ни один клиентский вопрос не остается без ответа, ни одна претензия не остается нерассмотренной. Для нас важный аспект – чтобы время коммуникации сокращалось, и клиент получал ответ как можно быстрее. Это четвертая причина.