Алексей Лазутин: «Ломбарды сегодня – довольно интересная бизнес-модель»

Как работает современный ломбард? Какие прогнозы делают профессионалы рынка о цене золота? Как инвестировать в золото через ломбард? Как выглядит фондовый рынок России со стороны эмитента? О бизнесе ломбардов и о ситуации на рынке драгметаллов в интервью главному редактору Finversia Яну Арту рассказал генеральный директор «Мосгорломбарда» Алексей Лазутин.

– «Мосгорломбард» – один из любопытных эмитентов из числа тех новичков, которые появились на бирже. Причём появились сначала в облигационном формате, а потом в формате выхода на IPO. Алексей, что же сейчас происходит с «Мосгорломбардом»?

– С момента нашей предыдущей большой встречи мы стали публичным акционерным обществом, как вы правильно заметили, и у нас произошло несколько изменений. Сначала коротко расскажу о нашей группе компаний.

«Мосгорломбард» – это наш основной бренд; как раз на прошлой неделе мы праздновали столетие непрерывного функционирования этого бренда. Мы – единственная компания в ломбардном бизнесе в Российской Федерации, которая имеет кредитный рейтинг и на текущий момент – самая большая компания отрасли в московском регионе. Мы стараемся использовать инновационные технологии, добавляем их в наш бизнес, который в большей степени обеспечен золотом.

Помимо ломбарда у нас есть еще несколько компаний. С прошлого года мы открыли направление «Ресейл маркет» – это магазин покупки и продажи, прежде всего золота, ликвидной техники – телефонов, компьютеров, гаджетов, а также приём их на комиссию. К нам в контур зашёл оптовый трейдер на рынке вторичного оборота драгметаллов – компания «ЛОТ-золото».

– В чем преимущества бизнеса ломбардов?

– Если говорить про ломбарды, то это довольно интересная бизнес-модель. Она позволяет зарабатывать и в случае, если клиент приходит взять взаймы и дальше оплачивает проценты и выкупает залог, и в случае, если клиент приходит взять взаймы и не оплачивает проценты и не забирает залог.

Мы заложенные клиентом изделия, в 81% случаев они золотые, либо продаём с витрины, если изделие имеет товарный вид, либо реализуем через «ЛОТ-золото» на аффинажный завод. На заводе изделия перерабатывают в чистое золото, а дальше либо в слитках, либо в гранулах это золото поступает ювелирным производителям.

– У вас много отделений в Москве?

– В оффлайне у нас достаточно большое покрытие, но есть и потенциал для его развития. Мы видим, что в московском регионе – а это не только Москва, это и Московская область, мы можем со 109 наших объектов увеличить покрытие до 400. В среднесрочной перспективе мы это и сделаем, частично открывая новые объекты с нуля, частично поглощая действующих участников рынка.

– Вы имеете отделения не только в московском регионе, но и в европейской части России?

– Если мы говорим про «Мосгорломбард», то это именно отделения в московском регионе. Для выхода в другие регионы мы создали другой бренд, «Ресейл маркет». Этот бренд представлен на «Авито», на Wildberries и на «Яндекс Маркете».

Недавно открыли первый региональный объект в Нижнем Новгороде. Мы тестируем там тему быстрых покупок и продаж. Также там есть ломбард, он тоже работает под брендом «Ресейл маркет». Если пилот по открытию двух магазинов в ближайшие полгода окажется успешным, то в течение следующего года мы откроем ещё 30 региональных объектов, чтобы в регионах мы могли осуществлять все виды операций.

– Какой общий объем ломбардного рынка в России?

– Емкость ломбардного рынка в стране сейчас уже от 50 млрд. до 80 млрд. рублей. А емкость направления resale market на текущей момент гораздо больше, около 1 трлн. рублей, и в ближайшее время будет расти достаточно быстро. Оборот товаров с историей начал развиваться достаточно активно после того, как на рынке появился системный игрок «Авито». Мы с ним сотрудничаем как по продаже наших товаров, так и по быстрой покупке. «ЛОТ-золото» – это скупка и продажа драгоценных металлов. В бОльшей степени, конечно, это золото и немножко серебра. Этот рынок мы оцениваем в 200 млрд. рублей

– Расскажите, как развивалась ваша компания…

– Если посмотреть на динамику развития нашей компании, то она сильно коррелируется со всеми событиями, которые произошли в последнее время. Начали мы развиваться в самый разгар пандемии, используя долговое финансирование, облигации, сначала коммерческие, а потом – биржевые. Мы получили кредитный рейтинг. Мы делаем отчётность по МСФО с 2018 года. Мы даже несколько опережали те требования, которые предъявляются, чтобы выйти на рынок акционерного капитала, на IPO.

Мы прошли развитие от небольшой компании с годовой выручкой 253 млн. рублей до выручки в 2,9 млрд. рублей в первом полугодии 2024 года. И нам есть, куда развиваться, и достаточно быстро, расти кратно в течение нескольких лет нам проще, чем крупным компаниям. А сложности макроэкономической ситуации способствуют росту нашего рынка.

После первых трех выпусков коммерческих облигаций к нам присматривалась биржа. И только после того, как мы показали определённую кредитную историю, мы выпустили первый биржевой флоутер дебютный на 150 млн. рублей. Ставка там получается ключевая плюс 9%. Средняя стоимость капитала на текущий момент у нас 17%. Это неплохо для эмитента с нашим уровнем кредитного рейтинга. Мы выпустили уже пять выпусков биржевых облигаций, за счёт этих средств мы развивались.

Что касается IPO, то мы привлекли совсем немного денег относительно других компаний, 303 млн. рублей. Но мы и продали небольшую долю, сохранили за мажоритарными акционерами даже больше, чем изначально планировали, а продали всего примерно 10% акций. У нас возникают возможности по использованию акционерного капитала для дальнейшего развития. У нас примерно сейчас 30 тысяч акционеров и 10 тысяч владельцев облигаций. Это для нашей компании немало.

В прошлом году мы в качестве теста выпустили цифровые финансовые активы на небольшую сумму. Подготовительный процесс у нас занял всего четыре дня, это очень удобно и для эмитентов, и для инвесторов, всё делается в одном мобильном приложении Альфа-банка.

– А что удалось сделать в этом году?

В 2024 году мы сделали много интересного. Мы ведем одновременно с несколькими сетями ломбардов московского региона переговоры по их приобретению. Помогать в финансировании поглощения наших коллег нам будет банк ПСБ.

Мы стали партнёрами с «Авито» по мгновенному выкупу. У нас есть эксперты, мы мгновенно выкупаем товар, что очень удобно для продавца. И мы продаем именно то, что содержится в описании товара. До нас таких операторов системных в этой нише не было. Ломбард может сразу же выставить купленный товар на реализацию.

– На осень намечаются важные события для ломбардного рынка…

– Да, с 1 сентября 2024 года у нас дополнительно либерализуется оборот физического золота. Первым этапом в 2023 году была отмена уплаты НДС в банках при продаже золотых слитков. Теперь выкупать и продавать слитки драгметаллов можно будет и ломбардам.

Ведь сейчас при покупке слитка в банке есть немалый спред между ценами покупки и продажи. Продать банку обратно слиток не всегда вообще бывает возможно. К тому же банки в основном продают большие слитки, а спрос населения в основном на слитки весом от 1 до 100 граммов золота. Банкам этим неинтересно заниматься, и эту нишу заберут ломбарды. У нас есть компетенции по обратному выкупу слитков, и мы планируем сделать небольшой спред по золотым слиткам.

Ломбард может брать на хранение слитки, если кто-то не хочет их по каким-то причинам забирать после покупки. Полный цикл получается – и приобрести, и сдать на хранение, и в дальнейшем продать как физическое золото для частных лиц. Это увеличит объем операций ломбардов как минимум в три, а скорее – в пять раз в среднесрочной перспективе.

– Часто встречается скептическое отношение ко всем IPO, мол, это акционеры выходят в кэш. Вот ваша компания показывает, что есть планы развития и уже сделанные вложения. А что у вас сейчас происходит с бумагами? Потому что вы инвесторов не сильно огорчили, но пока и не сильно обрадовали котировками.

– Мы с цены 2,50 – базовой цены размещения, сходили на 3,28, а сейчас котируемся 2,27. Рынок упал, но мы падаем медленнее рынка. Сейчас если частный инвестор верит в наше направление бизнеса, то хорошее время входить в наши бумаги. Сейчас выросли доходности и по облигационному направлению.

– То есть у вас по облигациям сейчас доходность более 20%?

– У разных бумаг – по-разному. В некоторых бумагах на рынке да, больше 20%. Но для нас как для эмитента средняя стоимость капитала составляет примерно 17% годовых.

– Наверняка у многих потенциальных акционеров довлеет впечатление от ломбардов, что это бизнес на бедных и на их проблемах. Вы трансформируетесь в такой современный комиссионный магазин, плюс возможность для тех, кто хочет что-то купить. Это выгодное направление бизнеса?

– Целевая аудитория нашей компании сильно помолодела в последнее время. Молодежь сейчас очень активно как расстаётся с каким-то имуществом, так и, наоборот, приобретает. Это часто уже осознанное потребление.

– Законодательство по золоту меняется. Отменен НДС, это здорово. Теперь и ломбарды могут работать с населением и аффинажными заводами. Это развивает рынок внутреннего физического золота в России. А в чем плюсы покупки слитков золота в ломбардах?

– Банк в принципе часто не работают на выкуп слитков золота, ему это неинтересно. А если работает, то спреды у банков обычно достаточно высокие, у нас будут существенно ниже.

И если брать московский регион, то у нас хорошая сеть. К нам можно прийти, а можно будет дистанционно те же самые слитки заказать, мы их с удовольствием привезём. А если достаточно крупная стоимость товара или залога, мы можем даже сами приехать к продавцу.

– У вас на одной стороне цепочки продавец слитка – частное лицо, а на другой – аффинажный завод?

– Да. Поэтому на первом этапе мы спреды слишком малые сделать не сможем. Мы уже занимаемся на ювелирных украшениях оценкой товара, наши сотрудники умеют работать с драгметаллами.

– У вас большая команда?

– У нас 109 объектов, 250 человек – линейный персонал и около 100 человек – офисная команда, занятая поддержкой, развитием и технологиями.

– Какие у вас планы по дивидендам?

– По нашей дивидендной политике до 50% прибыли по МСФО мы можем выплачивать в качестве дивидендов. Но нам нужно найти баланс между выплатой дивидендов и возможностью дальнейшего роста. Мы выбрали сбалансированную стратегию, когда мы не выплачиваем полностью всю прибыль, которую получаем, часть пускаем на развитие, но и акционеров не обижаем. В этом году за прошлый год мы выплатили 8 копеек на акцию, это около 3%. Те, кто на pre-IPO к нам заходил, они покупали от 80 копеек за акцию, и неплохо заработали на росте курса. Капитализация компании составляет около 3 млрд. рублей, мы пока небольшая компания в сравнении с другими участниками акционерного рынка.

– Как вы полагаете, работа с золотом какой процент от общего оборота компании может составить в перспективе?

– Происходит планомерное снижение доли золота, потому что изначально оно занимало около 90%. Сейчас тема техники, гаджетов, товаров с историей развивается бурными темпами. В сентябре доля слитков начнет расти. Думаю, доля золота не упадет ниже 50%.

– Падение цен на золото может поставить под угрозу прибыльность вашего бизнеса. Вы хеджируете эти риски?

– Традиционно если человек пришел заложить ювелирное украшение, то доля невыкупленного имущества в ломбардах составляет примерно от 10% до 20%. Необходимости хеджировать эти риски нет, так как половина из невостребованных изделий имеет товарный вид, мы можем их продать, и их хорошо покупают.

А вот половина невыкупленных изделий, которые не имеют товарного вида, подвержены риску. Средний срок займа 30-40 дней, плюс 1 месяц мы не имеем права реализовать имущества после этого срока. Если изделие не выкуплено, мы реализуем его или через магазины, или через аффинажные заводы. Здесь есть ценовой риск, но есть и пространство для маневра. С 1 сентября появляется еще возможность не продавать такие изделия как лом, а отдавать на аффинажный завод на переработку.

– С сентября вас больше будут волновать прогнозы по стоимости золота. Многие эксперты ждут подорожания золота. Какие ваши ожидания?

– Нам не так важно, как быстро будет идти рост цены на золото, нам важен тренд. С высокой долей вероятности цена на золото в рублях будет расти. Мы не сильно зависим от цены на золото. Но портфель ссуд, который выдан под залог золота, растет, и растет его стоимость. Мы уже зарегистрировались на товарной площадке Московской биржи. Это позволит нам не только осуществлять биржевые операции с драгоценными металлами, но и использовать механизмы хеджирования при необходимости.

– Несомненный плюс вашего бизнеса – это полностью замкнутый внутренний контур в России, отсутствие зависимости от каких-либо импортных технологий, поставок, импорта, экспорта... А работаете ли вы с серебром, с монетами, с антикварными изделиями?

– Да, работаем. Спред на серебро существенно больше, чем на золото. Это достаточно небольшой сегмент традиционно, всё-таки люди наши привыкли ментально использовать именно золото. Антиквариатом мы на текущий момент не занимаемся, потому что там нужно иметь соответствующую компетенцию. Мы пробовали тестировать, но могут быть нюансы, не позволяющие нам уверенно зарабатывать. У нас большой сегмент сейчас техники, телефонов, компьютеров, это направление гораздо проще с точки зрения экспертизы. Возможно, со временем мы или сами приобретем экспертизу в антиквариате, или с привлечением экспертов эту тему рассмотрим.

– Какие средние проценты по вашим займам?

– У нас дифференцированная тарифная сетка от 0%. Для пенсионеров и студентов ставка у нас 0,1% в день, а базовый тариф ПСК – 119% годовых. Но так как средний чек у нас 15 тыс. рублей, а средний срок 30 дней, то потребители ориентируются не на ставку, а на размер переплаты.

Ломбарды регулируются Банком России. Но помимо Центробанка есть еще Пробирная палата России, есть система, отслеживающая оборот драгметаллов по всей цепочке. Поэтому рынок ломбардов сейчас консолидируется, и мы планируем поглощение одной из сетей в московском регионе.

– Бывают ли у ломбардов проблемы с полицией? Не являются ли ломбарды точками сбыта краденых вещей?

– Это больше относится к стереотипам, когда любой вид бизнеса в девяностые годы ассоциировался с такими проблемами. Сейчас отрасль сильно зарегулирована, действуют несколько десятков нормативных актов, которым ломбарды обязаны соответствовать. Проводятся проверки ломбардов теми же командами Банка России, которые проверяют и крупные банки. Если не выполнять эти требования, то ломбард просто не сможет работать.

Что касается сбыта через ломбарды краденых вещей, то мы провели исследование. Есть такой показатель как доля выемок, когда приходит полиция и изымает краденые вещи. У ломбардов эта доля составляет всего 0,2%. У нас ведь человек проходит при сдаче вещи идентификацию, эти документы мы храним в течение 5 лет. И первое место, куда обращается полиция при кражах – это ломбарды.

– Ограбления ломбардов бывают?

-У нас все золото хранится на разных объектах. И если на одном объекте что-то случится, то для компании это не губительно. Ну, конечно, мы используем и все традиционные способы охраны ценностей в офисах – пуленепробиваемые двери, надежные сейфы и т.п.

– А как проверяется, что украшение или слиток полностью состоят из золота?

– Если для украшения возможно какое-то механическое воздействие, то для слитков используют обычно гидростатику. Но мерные слитки принимаются именно как слитки при наличии сертификата о его покупке.

– Есть стереотип, что в ломбарде все вещи принимают как лом…

– В масс-маркете бриллианты оцениваются с дисконтом, но другие драгоценные камни – нет. Мы прежде всего оцениваем, за сколько мы сможем реализовать украшение, если клиент его не выкупит.

Если кто-то хочет более детально узнать о бизнесе ломбардов, то он может прочесть об этом в моей книге. Она называется «Деньги вперед. Все о ломбардах и о том, как на них зарабатывать».

– Какую гарантию дает ломбард на золотые слитки? Он же сам их не выплавляет?

– У нас обязательно все проходит через аффинажный завод, это требования регулятора. Возможно, мы сможем в будущем сами выставлять выкупленные слитки драгметаллов на продажу, если они будут куплены нами с сертификатом.