Как делать бизнес на маркетплейсе в 2025 году: актуальные тренды и инструменты

Последние исследования показывают, что темп роста количества продавцов на маркетплейсах за последний год снизился. Но несмотря на это, численность селлеров продолжает расти, а значит, что конкуренция на площадках маркетплейсов остается высокой. Чтобы увеличить продажи и прибыль, селлеру необходимо учитывать новые тренды и внедрять эффективные инструменты для управления бизнесом.

Автоматизация процессов для получения достоверных и актуальных данных с маркетплейсов

В режиме высокой конкуренции и динамично меняющегося рынка, селлерам нужно быстро адаптироваться к изменениям и оперативно принимать эффективные управленческие решения. Это касается как более глобальных вопросов, например, стратегии в целом, так и ежедневных процессов по корректировке ассортимента, закупке товаров, логистике и т. д. Для этого необходимо иметь точную и актуальную информацию по основным показателям: остаткам денежных средств на счетах, доходам, продажам, запасам, рейтингу и оборачиваемости товаров, возвратам, комиссиям, штрафам, чистой прибыли, рентабельности, статьям затрат и т. д.

Если селлер собирает все данные из внутренних отчетов маркетплейсов вручную, то, во-первых, он затрачивает большое количество времени. Особенно эта проблема актуальна для тех селлеров, которые ведут продажи на нескольких маркетплейсах. На каждом из них свои отчеты и даже разные наименования одних и тех же показателей, поэтому процесс сбора всех показателей воедино выходит трудоемким. Во-вторых, при ручном сборе данных есть высокая вероятность допустить ошибку при переносе сведений и расчете показателей. Тогда у селлера возникает более глобальная проблема – недостоверная информация, на основании которой он принимает решения по управлению бизнесом в целом.

Чтобы избежать таких сложностей и сконцентрироваться на развитии бизнеса, селлерам выгоднее использовать автоматизированные системы для управленческого учета.

Расширение/смена площадок для увеличения дохода

Последние исследования рынка маркетплейсов показывают, что выход на новую площадку увеличивает медианный средний доход селлера в два-три раза. Объясняется это тем, что аудитория покупателей не сильно пересекается на каждом маркетплейсе. Поэтому выход на новый маркетплейс может добавить селлеру новых покупателей и увеличить продажи.

Вариант смены площадки можно рассмотреть селлерам для оптимизации затрат, поскольку тарифы, комиссии, суммы санкций за нарушения на каждой площадке индивидуальны и регулярно меняются. Например, Ozon оповестил всех продавцов, что тариф за продажу товаров для таких категорий, как одежда, обувь и аксессуары на весь 2025 год сохранится в размере 13%. В то время как на Яндекс.Маркете комиссия за размещение для данной категории стартует с 14,5%. Что касается санкций за нарушения, то например, маркетплейс Ozon штрафует на баллы, а WB – на деньги.

Регулярно анализируйте размер комиссий, причины и суммы штрафов на каждой площадке с помощью автоматизированных систем для управленческого учета. Эти данные помогут вам выбрать наиболее выгодную площадку, оценить эффективность продаж и оптимизировать расходы.

Расширение/смена ассортимента из-за увеличения количества продавцов и производителей из Китая

После того, как китайским производителям и продавцам разрешили выходить на российские маркетплейсы, конкуренция среди селлеров возросла. Причем, если сначала они, как правило, выходили на рынок с дорогими гаджетами, то уже в 2024 году стали продавать и обычные товары. Например, те же елки, но по более низким ценам, нежели устанавливают российские продавцы. И здесь у наших селлеров возникли дополнительные сложности по пересмотру ассортимента и стратегии, ценообразования и т. д. Поэтому я рекомендую селлерам в этом году регулярно отслеживать сведения по конкурентам.

Пока можно предположить, что китайские производители и продавцы не займут нишу недорогих товаров, поскольку для них не очень выгодна в этом плане логистика. Многие китайские продавцы предпочитают отправлять товары напрямую из Китая, нежели хранить их на складах в России, за счет чего сроки их доставки проигрывают. Также среди преимуществ российских селлеров можно отметить оперативную обратную связь, правильное и качественное оформление карточек товара, упрощенный возврат и др. Поэтому не пренебрегайте этими преимуществами, чтобы увеличить продажи и прибыль в 2025 году.

Внедрение искусственного интеллекта для прогнозирования

Искусственный интеллект становится неотъемлемой частью бизнеса, в том числе и для селлеров, которые не хотят отставать от конкурентов. Многие селлеры уже используют его для обработки данных и анализа запроса пользователей, в том числе отслеживания трендов у зарубежных инфлюенсеров, прогнозирования спроса и т. п. Эти данные дают им возможность увеличить продажи и прибыль соответственно.

Чтобы оставаться конкурентоспособными, внедряйте искусственный интеллект в бизнес. Используйте его для создания карточек товаров, анализа запросов, прогнозирования спроса на товары, расширения ассортимента и т. д.

Отслеживание налоговых рисков для избежания доначислений

Сейчас налоговые инспекторы ужесточили контроль за селлерами. С 2025 года все крупные маркетплейсы будут передавать данные по селлерам, у которых обнаружили признаки дробления бизнеса. Причем под подозрение могут попасть многие селлеры, у которых есть сотрудники, работающие по совместительству. Самая обычная ситуация – пользователь маркетплейса, которого идентифицируют по номеру телефона или почте, имеет доступ к нескольким личным кабинетам/магазинам. В таком случае могут возникнуть подозрения, что единый бизнес раздробили на несколько юридических лиц, чтобы сэкономить на налогах. Есть и другие признаки дробления, например, общий товарный знак, единый IP-адрес, номенклатура товаров, точки сдачи и т. д.

Отслеживайте и по максимуму исключайте признаки дробления бизнеса, чтобы не попасть под пристальное внимание налоговиков. Основные признаки искусственного дробления бизнеса ФНС указала в письме от 31.10.2017 № ЕД-4-9/22123@. Также налоговое ведомство регулярно публикует свежую судебную практику по выявленным признакам дробления. Как пример – письмо ФНС от 16.07.2024 № БВ-4-7/8051@. Если у вас несколько юрлиц, посмотреть все данные как по каждому из них, так и по бизнесу в целом, вы можете через автоматизированный сервис для управленческого учета. Это упростит работу бизнеса и снизит риск налоговых доначислений.